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課程背景：

銷售是企業(yè)利潤的重要來源，企業(yè)大客戶銷售人員的能力直接會影響到企業(yè)的利潤及發(fā)展。成功的大客戶銷售的關(guān)鍵因素是流程，《大客戶銷售與管理》是一套以流程為中心的大客戶銷售方法論。幫助大客戶銷售人員掌握科學的銷售流程和核心技能，促進企業(yè)快速發(fā)展。

培訓對象:

銷售型企業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、各級銷售人員、企業(yè)內(nèi)部銷售培訓師

培訓目標：

1．幫助銷售人員掌握大客戶的關(guān)鍵流程

2．幫助銷售人員掌握大客戶銷售的關(guān)鍵技能和工具

3．改變大客戶銷售人員改變無章法的工作習慣

4．促進企業(yè)銷售人才培養(yǎng)的方向

課程大綱：

一．大客戶采購角色與關(guān)系滲透

1.企業(yè)案例分析（小組演練）

2.大客戶采購角色分配（小組演練）

3.大客戶采購角色及關(guān)注點

4.建立私人關(guān)系的6個方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷售技能測評

二．大客戶關(guān)系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場

1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2.自我介紹（現(xiàn)場演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5.介紹公司（現(xiàn)場演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10.有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.FABE的應(yīng)用

12.公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進銷售

1.什么是銷售流程？

2.為什么需要銷售流程？

3.卓越銷售流程的標準

4.銷售流程對公司和銷售人員的好處

5.大客戶銷售流程-金字塔

6.客戶為什么會購買

7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8.以問題為中心的購買心理

9.以顧客為中心的銷售流程

10.銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標

5.策劃約見

6.信息過濾

第四階段：有效預約·精彩開場

1.陌生電話預約的五要素

2.現(xiàn)場演練

3.電話預約中的五個關(guān)鍵信息

4.有效開場-現(xiàn)場演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗成功

6.結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場演練

2.演練活動分析

3.拜訪客戶問什么？

4.拜訪客戶怎么問？

5.三類問題

6.三類目標

7.綜合演練

8.視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售

1.頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑

2.四種超越對手的策略

3.四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法

三．大客戶關(guān)系管理

1.影響客戶關(guān)系的九個維度

2.客戶關(guān)系的強度和忠誠度

3.客戶價值管理

王老師

一、講師背景?

中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家、大客戶銷售&渠道銷售 雙領(lǐng)域跨界資深背景經(jīng)驗、8年大客戶銷售團隊領(lǐng)導經(jīng)驗、7門獨立研發(fā)的版權(quán)課程（經(jīng)CPCC審核）、曾任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理、中豪醫(yī)療投資集團培訓中心總監(jiān)、多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學員授課。

老師帶領(lǐng)大客戶銷售團隊8年，熟悉大型制造業(yè)的采購流程，并在多個招投標項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經(jīng)驗總結(jié)、開發(fā)成《銷售過程控制與管理》培訓課程。

王老師加盟伊利后，通過市場調(diào)研，深入研究消費品市場與銷售人才培養(yǎng)體系，根據(jù)消費品行業(yè)市場特征開發(fā)了十多門銷售及銷售管理領(lǐng)域的課程，并在全國進行近200多場的貫標宣講，得到了各級領(lǐng)導的高度認同和贊揚.

王老師擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領(lǐng)域的跨界工作背景和經(jīng)驗。較早（2010年）專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐，獨立研發(fā)五門版權(quán)課程（經(jīng)中國版權(quán)保護中心審核）和一套教學模式。

二、主講課程

《銷售團隊管理的五個核心工具》、《精準銷售-銷售過程分解訓練》、《銷售渠道重建與重點客戶管理》、《銷售目標與市場策劃規(guī)劃》、《頂尖導購員核心技能訓練》、《有效的客戶開發(fā)與管理策略》

三、授課風格

培訓風格風趣、幽默，課程實操性強，所授課程廣受企業(yè)界的好評。

秉承“管理回歸、理性培訓、夯實基礎(chǔ)、提升技能”的原則。

四、服務(wù)部分企業(yè)

雪佛蘭、伊利、蒙牛、今麥郎、立白、成工機械、中電四公司、陜西和氏乳業(yè)、飛鶴奶粉、三元乳業(yè)、光大乳業(yè)、晨光乳業(yè)、中糧福臨門、椰風集團、王老吉、武漢仟吉集團、蘇鹽集團、蘇糖糖酒公司、安徽青松食品、雪川視頻、怡寶、中糧糧谷面粉、首農(nóng)集團華都食品、圣奧家具、新興鑄管、北京建工集團、佩特來電器、山河智能裝備集團、斗山工程機械、艾瑞科公司、東方商用車、福田戴姆勒、唐山亞特重工、銀泰玻璃、世紀文旅、中視傳媒、國家電網(wǎng)等。

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