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【課程背景】

在新常態的經濟形勢下，政府發展目標從原有的GDP經濟增長，轉向為“因城施策”的復合增長目標，同時因為經濟增長降速，金融政策強調去杠桿等要素，造成地方政府開始精打細算，對房地產商的要求從原有的土地金融和二級開發質量要求，開始更多向企業招商引資、商業運營、教育體育等方向進行轉變。

另一方面，在房地產高周轉模式的推廣和人才的不停流動，行業本身逐漸進入飽和期，各企業在組織構架、成本控制、設計創新、招采控制等方面都有一定的趨同性，如何以低成本取地成為企業項目拓展過程中非常重要的一個引領性的方略。

本課程主要圍繞投資拓展的道、術與具體執行等維度展開，從投資拓展趨勢、價值研判體系、作業模式、拿地模式、并購流程及使用收并購的實操工具，結合眾多經典案例，全面解析房地產投資拓展，增強地產投資管理者的投資管理和實操能力，幫助企業從投資拓展方面，打造強有力的市場競爭優勢。

【課程收益】

直擊重點--解析投資拓展關鍵節點，出擊精準

實戰高效--了解實戰操作痛點難點，案例詳實

實用有效--打造一套專業投資體系，學以致用

資深專家--投拓專家蒞臨答疑解惑，闡述精妙

【課程對象】

1、房地產開發企業董事長、總經理、前期/拓展副總、投資副總、策劃副總、設計副總、營銷副總相關領導；

2、前期/拓展部門負責人、投資部門負責人、策劃部門負責人、設計部門負責人、營銷部門負責人以及前期、拓展、投資、策劃、設計、營銷等部門精英從業者。

【課程大綱】

一、投資拓展之方法論（道）

a.市場背景

當下最前沿的市場分析咨詢和趨勢預判:

規模橫盤、增量見頂；動能轉換

房住不炒，不將房地產作為短期經濟增長的刺激手段

因城施政，不同城市對應房地產發展的主要策略

黑天鵝與灰犀牛，房地產在短時間內的壓艙石地位和長時間內的去金融化屬性

小結：

中短期房地產的總體規模將趨于橫盤，內部將圍繞城市群進行增減分化

中短期房地產行業在中國經濟中的壓艙石地位不會改變，外部環境的劣化反而會進一步強化地產的經濟韌性

長遠來看，政策傾向于剝離房地產行業的金融屬性，疊加少子化和老齡化的人口趨勢，房地產會逐步陷入衰退

b.橫盤震蕩下房地產企業的發展戰略選擇

1、房地產回歸制造業的戰略選擇

2、典型房地產企業的發展戰略選擇：

萬科：地產三好生的轉型之路

碧桂園：下沉、下沉、下沉之后的成本邏輯

藍城&綠城：設計高附加值的修煉之道

華夏幸福&佳兆業：TO G 業務沉浮錄

元壟地產：極致深耕者的歲月靜好

3、小結

房地產企業在下一個階段的發展方向主要為降本提效，不具備“絕活兒”的企業即將被淘汰

房地產企業的發展戰略并沒有被固化，在目前的大盤子里面還有充分的調整和試錯的空間

房地產企業的發展戰略具有路徑依賴，其依賴的主要要素是之前幾點下來的競爭優勢，依賴的主要原因是碎片化分工和同質化競爭

房地產企業中開發和自持開始分化，物業運營能力開始成為下一個競爭熱點

c.多元化發展戰略下，地產板塊的投資導向

1、投資業務的趨勢回顧

招拍掛項目，溢價率與流拍率雙重提升，頭部企業競爭激烈，前融資金成本不斷提升

“地產+X”項目，項目推出率增加，項目出讓制度不斷完善，部分城市開始逐步標準化規則化

一二級開發聯動項目，需求不斷增加，城投從實操平臺逐步轉變為融資和協調平臺

收并購，大魚吃小魚，大宗資產交易和混改交易的總量提

2、投資業務的總體發展趨勢與發展戰略：以常州城市進駐戰略及策略為例

城市量級的選擇與城市板塊輪動

產品定位和產品結構

增長方式對業績影響

開發模式對企業業績影響

股權開發，并購重組課快速提高業

二、投資拓展之執行（術）

a.不同特點與機制下的投拓組織構架設計思路

現金流/融資能力/自有產業運營能力/產業整合能力/一級開發能力/政府關系

b.投資測算工作的定義、流程及應用

1、投資測算的主要定義

定義：通過輸入信息的不斷更新和成本條件的不斷夯實，測算項目的各類經濟指標以指導項目的獲取決策、商務條件、落地優化、成本修正等

2、投資測算的成果展示

投資測算的成果內容構成：投資測算表+強排方案+成本估算方案

投資測算表拆解：內容項、關聯項、總體構成與原則

投資測算中的專有術語名詞釋義

3、投資測算工具的設計與應用原則

階段性原則：前期重效率，中期重運營，后期重成本

條線原則：投資測算表填寫的前期性準備工作

公司的差異化視角：公司的能力構建對于投資測算的主要影響及優化方案

4、投資測算工作的組織全景圖

組織構架

設計部門與主要職責

主要工作流程

5、投資測算工作實戰

項目信息的收集：區位信息/土地信息/價格信息/政策要素

項目價值的判斷：城市價值/市場指標/去化預測/競品分析

6、項目工作的組織：

投資部：土地信息的收集與預測

設計部：強排方案與設計要點

客研部（營銷部）：產品定位與產品定價

銷售部：銷售方案與流速預測

成本部：成本預測表

運營部：全周期項目節點排布

財務部：資金安排與稅務籌劃

c.招拍掛與公開市場的競爭策略

1、招拍掛工作的組織流程

招拍掛工作的設計部門

招拍掛投資測算表的主要構建邏輯方式

招拍掛投資測算表的詳細分析

自持物業的測算邏輯

自持物業的測算表的詳細分析

重點指標的分析

2、投拓江湖--提升招拍掛成功率的小技巧

你有沒有讀懂集團在當下的戰略打法

你有沒有讀懂城市的競爭格局

你有沒有讀懂土地的合作潛力

競爭與合作：

鯨類玩家

象類玩家

虎類玩家

狼類玩家

瞪羚類玩家

典型招拍掛工作的主要組織與案例分享：常州青龍2-1地塊的招拍掛工作回顧

3、實踐小游戲（模擬招拍掛）：

依據給定的房地產相關指標來模擬分析房地產相關的主要發展戰略并確定深耕區域

依據給定的現金數據來排定對手與競拍策略

三、非公市場不同類型的投資項目的典型案例解析

一、產業勾地

1、產業勾地項目之下的解釋

產業勾地的起源

產業勾地的要點與門檻設置

2、產業勾地的線索獲取

3、產業勾地的基本流程

產業資源與產業需求梳理信息對接

產業方案的規劃設計

產業合作中的工作界面劃分

產業勾地方案中的多面價值判斷

4、產業勾地的重點和要點淺析

a.整體開發的利潤、IRR估算

經營性物業的盈利風險

交易方式設計與掛牌條件設計

持有性資產的退出方案設計及估值

產業勾地成功的先決條件

案例：

1、南通某金融科技產業園的勾地案例分享

2、蕪湖某生態新城健康產業勾地案例分享

3、寧波某科技創新產業園的勾地案例分享

二、收并購與合作開發

1、收并購的線索：土地線索類型

2、收并購的流程：收并購基本流程

土地信息獲取階段

土地評估階段

土地談判階段

土地盡調階段

項目簽約階段

3、收并購的風控

4、項目收并購的風險梳理及防控

5、項目收并購過程的對價原則和方式

6、項目收并購過程中的資金處理

7、收并購的談判

案例：

1、上海某住宅用地收并購勾地案例分享

三、土地一二級聯合開發（舊城更新）

1、民間資本參與一級開發的地域政策概覽

總述：因城施政，明暗共存，實操為王

珠三角區域：三舊改造/以深圳的舊改政策為例

中西部區域：以安置為核心的一級二級開發聯動關系（潛規則）/以昆明為例

長三角區域：基于土地開發固定回報及土地開發溢價分成的開發模式/以余姚、奉化為例

2、不同地域土地一級二級聯動開發的基本流程與政策風險分析

民間資產介入一級開發的政策支撐：舊改/城市更新/PPP/類PPP式的政府改造

一二級聯動的基本流程

政策風險分析

二級土地控制程度

土地出讓金返還制度

土地超額收益分成制度

政府換屆對于政策延續程度的支持分析

3、土地一二級聯動的實際操作流程解析

開發規劃

開發物業的盈利估算

現金流估算

交易方案設計

土地交易方案設計

風險因對方案

案例分享：

1、寧波某生態新城一二級聯合開發案例分享

政府的開發流程與歷史遺留問題、主要訴求、現狀摸底、交易模式設計、投資測速、融資設計、協議談判、招標流程、一二級聯動與排他設計

2、寧波奉化某新城一二級聯合開發案例分享

政府的開發流程與歷史遺留問題、主要訴求、現狀摸底、交易模式設計、投資測速、融資設計、協議談判、招標流程、一二級聯動與排他設計

曾老師

現任某標桿房企投拓總

原萬科規劃與投資總監

十余年房地產企業中高層管理經歷，國家注冊規劃師，重慶大學本科畢業。曾任職于萬科地產、時代地產等房開企業，常州市規劃設計院、深圳市城市規劃設計研究院等乙方設計機構，并曾在政府部門擔任建管所代所長，經歷房地產項目前期拓展所有角色。

任職房企期間：

主要負責城市更新、新城開發、特色小鎮開發相關項目的對外拓展、投資分析及參與投后項目的規劃設計管理，負責組織撰寫投資報告、規劃設計報告，并完成投資分析、模式分析、成本與現金流測算等工作。期間完整經歷多個項目的投拓周期，涉及產業勾地、收并購、綜合新城開發、ppp等多種項目類型，并成功簽約蘇州2000畝綜合開發項目、寧波600畝產業勾地項目等。

主要參與的項目：

《德勝河沿線土地利用規劃調整研究》--航道調整之后的沿線土地利用調整研究，主要涉及各類堆場、碼頭倉儲用地及周邊產業簇群的聯動關系。

《泰州市老城區控制性詳細規劃設計》--對于泰州市老城片區的規劃控制要素的研究，主要涉及歷史文化元素的保存與開發、舊城地區的更新、生態要素的修復和控制以及城市形象的策劃和城市設計元素的管控等。

《常州市清涼片區舊城更新規劃及政策研究》--以政策為出發點的片區總體更新研究，主要目標是研究在新的舊更形式下政策機制的設定建議和探索方向，屬于技術儲備研究。

《江蘇省常州市鐘樓區空間發展戰略研究》--常州市區劃調整之后，下屬區域編制的戰略規劃，主要是目標定位和發展路徑的研究

《常州市武進區遙觀鎮總體規劃》--鎮總體規劃

《深圳市南油大廈城市更新單元改造專項規劃》--12公頃，舊城更新等

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