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課程背景

精準(zhǔn)的商業(yè)定位是招商成功的基礎(chǔ)，那么如何找到市場差異化來突出重圍？

項目的成敗決定于業(yè)態(tài)規(guī)劃的合理性，組合定位＋配比七原則＋比例測算方法，揭露成功的秘密；

招商是商業(yè)物業(yè)營銷推廣鏈條中最重要、附加值最高的環(huán)節(jié)，針對文商旅街區(qū)、購物中心，兩者各有其精妙的決勝之處；

本次課程在闡釋商業(yè)地產(chǎn)項目招商基本原理的基礎(chǔ)上，深入剖析了文商旅街區(qū)、社區(qū)式購物中心、敞開式購物中心等各具特色的商業(yè)地產(chǎn)項目的招商，并以多個國內(nèi)經(jīng)典商業(yè)地產(chǎn)案例，三大實操案例深度講解各大項目的背后的決勝秘籍。

課程對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商運營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計總監(jiān)、招商總監(jiān)、招商策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷機構(gòu)。

課程大綱

第一天課程主題： 《疫情常態(tài)化防控下購物中心的招商管理》

第一天 上午： 購物中心招商管理的地位作用、核心要素、組織實施、基本原則

購物中心主力店、非主力店業(yè)態(tài)的招商管理

一：招商管理的地位作用

招商管理在購物中心項目開發(fā)全流程的意義：拿地期－設(shè)計期－施工期－開業(yè)期

招商管理是購物中心項目開發(fā)全流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

招商管理的好壞直接決定購物中心項目成敗（實際案例演示）

二：招商管理四大要素

商業(yè)定位 \業(yè)態(tài)規(guī)劃 \品牌落位 \租金物業(yè)定價

三：招商管理工作的組織實施

搭建招商管理團(tuán)隊

開展招商策劃、明確招商策略

制定招商計劃、準(zhǔn)備招商資料

組織招商工作

招商管理過程中的關(guān)注要點

四：招商管理四項原則

主力店招商先行

多元業(yè)態(tài)共存、按比例分配

統(tǒng)一形象、服務(wù)、管理

動態(tài)租金、逐次遞增

五：主力店業(yè)態(tài)的招商管理

品牌庫的建設(shè)與管理

業(yè)態(tài)規(guī)劃與組合

商務(wù)談判、合同談判

工程技術(shù)對接

進(jìn)駐后的管理

六：非主力店業(yè)態(tài)的招商管理

零售業(yè)態(tài)的招商管理

餐飲業(yè)態(tài)的招商管理

服飾業(yè)態(tài)的招商管理

其它業(yè)態(tài)的招商管理

七：結(jié)語 招商談判的幾點體會

招商談判原則

招商談判幾點體會

案例研討分析（穿插講解）：

案例分析一：上海萬科

案例分析二：大寧國際

案例分析三：上海老佛爺百貨

案例分析四：上海悠方廣場

案例分析五：長寧來富士

案例分析六：上海愛情海購物公園

第一天 下午：疫情常態(tài)化防控下購物中心的招商管理

八：塑造招商環(huán)境--穩(wěn)場

疫情對商戶經(jīng)營的影響

避免空鋪疊加、提振信心、形成利于招商的良好商業(yè)氛圍

采取各種幫扶措施（暖心扶持、向集團(tuán)或老板申請政策扶持、工程物業(yè)扶持等）

籌劃各類企劃活動，穩(wěn)定客流、促進(jìn)消費，增強商戶經(jīng)營信心

九：拓展招商渠道--多方位共進(jìn)

疫情對商戶開鋪或拓店信心的影響

動員、開發(fā)場內(nèi)或同集團(tuán)不同場內(nèi)的商戶開鋪或拓店

有針對性地出臺、創(chuàng)造有利條件，吸引同業(yè)態(tài)場外商戶進(jìn)駐（集聚效應(yīng)）

線上線下相結(jié)合，積極開拓“網(wǎng)紅”品牌的招商渠道

全員出動找商戶，加大招商資源儲備

十：精選招商對象--生存力強的經(jīng)營業(yè)態(tài)

疫情對購物中心經(jīng)營業(yè)態(tài)的影響

如何識別生存力強的經(jīng)營業(yè)態(tài)（基于消費群、商戶經(jīng)營實力）

創(chuàng)造條件吸引、引進(jìn)生存力強的品牌，打造可持續(xù)經(jīng)營的業(yè)態(tài)（夜生活業(yè)態(tài)）

圍繞生存力強的經(jīng)營業(yè)態(tài)，拓展相關(guān)業(yè)態(tài)的整合和引進(jìn)

適應(yīng)新形勢，及時調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)

十一：強化招商力量--復(fù)蘇的“發(fā)動機引擎”

疫情對招商人員信心的影響

只有強大的招商能力，才能不斷地推陳出新、保持購物中心經(jīng)營活力

適當(dāng)提高待遇，配備招商兼懂營運管理的“能打仗”團(tuán)隊

充分做好招商人員培訓(xùn)工作，用“一線”實踐來鍛造和檢驗招商能力

明確標(biāo)準(zhǔn)、加強招商考核力度，優(yōu)留劣汰

十二：結(jié)語 應(yīng)對疫情過程中做好購物中心經(jīng)營管理的切身體會

信心特別重要（經(jīng)營管理團(tuán)隊、商戶、消費者）

靈活應(yīng)對，保客流、保經(jīng)營

切實認(rèn)識到招商的重要性，要想活著、活好，必須將招商放在首要位置

招商團(tuán)隊必須有一個“能吃苦、能打硬仗”的領(lǐng)頭羊

實例研討分析

上海嘉定寶龍廣場（敞開式）

第二天課程主題：《存量改造期 規(guī)劃如何兼顧功能訴求與商業(yè)收益》

（一）規(guī)劃是商業(yè)設(shè)施的成功根本

1、規(guī)劃先行是商業(yè)設(shè)施開發(fā)的第一順位

①規(guī)劃順序如何以消費者角度出發(fā)？

②規(guī)劃進(jìn)度流程一覽明細(xì)表

③如何解決前期規(guī)劃與開發(fā)進(jìn)程中的矛盾？

2、商業(yè)設(shè)施籌備期間需要規(guī)避的“成本黑洞”

①先天建筑硬傷的“分段療法”

②如何在紅線階段需要概劃業(yè)態(tài)分區(qū)？

③垂直交通與平面主動線的確定方法

（二）存量時代 規(guī)劃如何兼顧功能訴求與商業(yè)收益

1、功能述求的更新與升級

①存量盤活的核心是商業(yè)設(shè)施的“功能更新”

②如何在現(xiàn)有的規(guī)劃基礎(chǔ)上做“成本最低”的加減法

2、商業(yè)收益來自于利用者心理的精準(zhǔn)捕捉

①如何鎖定核心消費者？

②如何選定與項目最“心有靈犀”的主力店？

（三）如何利用規(guī)劃提升商業(yè)設(shè)施的引流能力？

1、打造更高效的公共功能區(qū)域

①共享空間如何滿足的消費訴求？

-常規(guī)公共空間

-主題街區(qū)

-外街商業(yè)

-地攤經(jīng)濟(jì)

②日本城市交通與商業(yè)設(shè)施的高效鏈接法

2、提供更具服務(wù)力的配套設(shè)施

①開放型功能區(qū)域的規(guī)劃要點

②更舒適的顧客獨處空間設(shè)計技巧

竇老師

講師一：Cindy.B

近20年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，其中10年的項目高管，歷經(jīng)傳統(tǒng)百貨、現(xiàn)代百貨、購物中心到特色主題型商業(yè)地產(chǎn)，擁有金鷹、萬達(dá)、寶龍等商管公司系統(tǒng)的管理模式及經(jīng)營理念的經(jīng)驗。

無論是在百貨、購物中心、商業(yè)綜合體，抑或特色綜合體項目中，擁有很強的系統(tǒng)操作能力，擅長前期選址、建設(shè)、業(yè)態(tài)規(guī)劃、經(jīng)營定位、賣場布局規(guī)劃、營銷招商、組織框架、裝修、籌備開業(yè)、經(jīng)驗管理等一系列流程！

熟悉全國市場，有著豐富的集團(tuán)招商工作經(jīng)驗，曾成功引進(jìn)多家主力店，并開發(fā)了眾多國內(nèi)乃至國際標(biāo)桿品牌公司資源，達(dá)成一系列戰(zhàn)略合作。

曾參與并親自組建了很多新公司及大型商場的開業(yè)和經(jīng)營，有豐富的招商、拓展新區(qū)，經(jīng)營管理能力。

講師二：竇丹

入行10余年，從事大型商業(yè)設(shè)施的策劃與規(guī)劃工作。現(xiàn)為加得商業(yè)駐日合伙人，負(fù)責(zé)綜合策劃業(yè)務(wù)。

參與了上百個日本與中國知名商業(yè)項目的經(jīng)營咨詢與策劃調(diào)改等工作，具有豐富的新建項目規(guī)劃及存量改造實操經(jīng)驗。

數(shù)十次擔(dān)任行業(yè)協(xié)會與著名企業(yè)的咨詢培訓(xùn)講師。長期專注于商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計領(lǐng)域，具有日本商業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃的基礎(chǔ)理論、與國內(nèi)項目的實操經(jīng)驗。將商業(yè)理論基礎(chǔ)與行業(yè)發(fā)展趨勢緊密結(jié)合，注重實戰(zhàn)，確保學(xué)以致用。

擔(dān)任多家商業(yè)集團(tuán)的企業(yè)咨詢師，擅長從規(guī)劃與運管角度出發(fā)進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，有著豐富的經(jīng)驗與獨到見解。

數(shù)十次帶隊就日本商業(yè)設(shè)施全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行深入考察與研究學(xué)習(xí)，熟知特色商業(yè)形態(tài)：對城市更新、存量舊改、文創(chuàng)商業(yè)、TOD模式等有著深入研究。善于剖析海內(nèi)外優(yōu)秀商業(yè)項目，挖掘其可借鑒價值。

主要服務(wù)客戶：日本高島屋、西武百貨、OIOI、三井都市開發(fā)、伊藤忠都市開發(fā)、三菱地所；華潤置地、萬科集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、王府井百貨集團(tuán)、天虹商場集團(tuán)、銀泰集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、等多家商業(yè)企業(yè)。

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