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課程介紹

業(yè)務發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業(yè)務問題還是無人可用？

標桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲取？

……

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達成，而業(yè)績是能否達成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務規(guī)劃與組織建設的能力。

“業(yè)績達成”是多部門參與、多項關鍵任務協(xié)同才能完成的復雜任務，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團隊的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務等團隊是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實現(xiàn)倍增。

課程收益

1.了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務規(guī)劃

2.掌握市場細分與業(yè)務策略制定的方法和工具

3.應用銷售組織設計及團隊建設的結構和方法

4.清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結構

5.探索銷售團隊競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼

培訓對象

董事長/總裁+“營銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財經(jīng)”等核心經(jīng)營班子

課程大綱

第一模塊：《從業(yè)務規(guī)劃到營銷策略制定》

第一部分：業(yè)務規(guī)劃概述

1、實現(xiàn)業(yè)務轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素

2、營銷業(yè)務規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)

3、營銷業(yè)務規(guī)劃的定位、流程和特點

第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標準

1、營銷規(guī)劃主體要點及標準

2、營銷規(guī)劃的四大分類

3、評估目標行業(yè)/分析公司行業(yè)能力

第三部分：收入規(guī)劃—目標確定

1、市場容量與機會洞察

2、細分市場產(chǎn)出評估

3、細分市場收入預測

第四部分：收入規(guī)劃—營銷策略制定

1、增長策略制定

2、產(chǎn)品策略制定

3、銷售策略制定?營銷業(yè)績突破體系

知識工具

營銷業(yè)務規(guī)劃主流程

大分類方法

產(chǎn)品GMS模型

目標行業(yè)/能力評估

收入機會類型矩陣

目標管理&責任管理

業(yè)績增長模型

象限策略制定表

關鍵績效指標體系

第二模塊：《從組織設計到審核實施》

第一部分：銷售組織設計與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結構和直分銷策略

2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設策略

3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計劃

第二部分：市場推廣策略制定

1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進策略）

2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動計劃

3、梳理并開發(fā)支撐銷售團隊的銷售工具

第三部分：銷售管控

1、目標和策略的有效分解

2、匹配銷售戰(zhàn)法（成單路徑及銷售方法）

3、建立績效管理體系：結果、過程及行為三級指標

4、行為管理：建立重點監(jiān)控指標，加強過程管理

第四部分：審核實施

1、關聯(lián)檢查、預測分析

2、分小組匯報、點評反饋

3、后續(xù)計劃與建議?四類銷售組織

知識工具

最優(yōu)化渠道模型

吉爾伯特成功密碼

訓戰(zhàn)合一模式及流程

價值認知差距

三大市場傳播手段

OGSMT模型

A-O-R 績效衡量體系

重點監(jiān)控指標

營銷規(guī)劃關聯(lián)檢查

鄺老師

Ø20余年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

Ø曾擔任多家世界 500 強企業(yè)的營銷高管

Ø10余年的營銷培訓/咨詢及高管教練經(jīng)驗

Ø華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務銷售能力提升指定專家導師

Ø幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達銷售”的管理體系

專家優(yōu)勢：

Ø鄺老師實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，結合沙盤演練、團隊訓戰(zhàn)、微咨詢、教練技術等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機會點和戰(zhàn)略控制點，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動有指標，打破有指標無行動，有行動無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；

Ø鄺老師基于強大的互聯(lián)網(wǎng)訓戰(zhàn)平臺，可為企業(yè)提供后續(xù)項目落地及實戰(zhàn)輔導服務，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時為企業(yè)解決“有效且批量復制優(yōu)秀銷售團隊”的難題。

主要服務過的企業(yè)（部分） ：

Ø 服務過的企業(yè)：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團、九牧集團、中遠海運等 。

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