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課程介紹

《信任五環(huán)》，基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)的、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程，重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力；該課程不僅在深厚的心理學和意識思維邏輯學基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)，更是一門簡潔實用、當天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。

培訓對象：

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、顧問、客服、內(nèi)訓師等

課程形式：

視頻體驗式教學、翻轉(zhuǎn)課程、情境教學，在視聽、互動和演練中體會銷售的樂趣和奧秘、感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己的銷售知識和技能體系！

課程大綱：

課程導(dǎo)入

第一節(jié) 銷售的困惑

第二節(jié) 銷售的上樓原理

本節(jié)目標：

匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題

通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學員興趣

第一章 拜訪準備

第一節(jié)小楊拜訪宋主任前

第二節(jié)小楊拜訪宋主任

第三節(jié)小楊的自我感覺

第四節(jié)老宋的感受

本節(jié)目標：

1、闡述并列舉客戶的概念

2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾

3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由

第二章 提問

第一節(jié)小周拜訪龔總前

第二節(jié)小周陌拜總經(jīng)理

第三節(jié)提問

本節(jié)目標：

1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性

2、制定未知信息清單

3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句

第三章 傾聽

第一節(jié) 小楊拜訪陶部長前

第二節(jié)小楊的拜訪

本節(jié)目標：

1、認識有效提問和傾聽的重要性

2、識別未傾聽的表現(xiàn)

3、應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧

第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢

第一節(jié) 小楊拜訪魏部長

第二節(jié) 概念和疑問

本節(jié)目標：

1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性

2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準

3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單

第五章 合作經(jīng)營

第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前

第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標：

1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同

2、應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場景

3、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程的溝通

第六章 獲得承諾

第一節(jié) 小楊再會陶部長

第二節(jié) 小周再訪劉經(jīng)理

本節(jié)目標：

1、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題

2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn)

3、應(yīng)用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮

第七章 拜訪評估

第一節(jié) 拜訪藍科總經(jīng)理

第二節(jié) 飛達遇到新情況

第三節(jié) 小周拜訪賈工

本節(jié)目標：

1、通過問題清單評估拜訪效果

2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)

3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法

第八章 總結(jié)

片花、花絮本節(jié)目標：

回顧總結(jié)本課知識要點

以總體流程貫穿銷售溝通全流程

曾老師

實戰(zhàn)派營銷專家

訓戰(zhàn)合一銷售教練

21年營銷及管理經(jīng)驗

曾子亮老師，曾老師是實戰(zhàn)派大客戶營銷專家，資深的銷售教練，曾任華為等多家全球500強公司營銷高管，曾老師本人更是簽署單個合同金額超過1.5億美元的頂尖銷售。

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