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課程背景 / Background

在企業(yè)里，銷售團隊是眾所周知人數(shù)多，流動率高，同時給公司帶來直接經(jīng)濟效益的重要部門。有管理者說過，有多少種類型的企業(yè)，就有多少種類型的銷售人員，而有多少種類型的銷售人員，相對應(yīng)也有不同類型的報酬制度。對管理者來說，銷售人員的獎金激勵問題一直是企業(yè)薪酬管理中的重要課題，更是影響企業(yè)人才管理的一大難題。有的企業(yè)獎金低，人員流失率為何不高?有的企業(yè)獎金高，流失率為何反增不減?每到招聘時節(jié)，大量的優(yōu)秀銷售人才的流失讓企業(yè)高管和 HR 們?nèi)f分痛惜，反觀其他企業(yè)，在每季招聘進行時，他們早已做好銷售人才保留工作，快人一步搶占市場先機了。

銷售人員獎金方案多種多樣，有的管理者要問，是否使用單一的獎金方案就能徹底解決全部問題?答案是否定的，許多資深企業(yè)咨詢師認為，世界上沒有通用的，固定不變的銷售報酬體系，如果只用單一的獎金報酬方式，勢必會對“銷售”這個關(guān)鍵團隊失去主導(dǎo)地位。所以建立一套科學(xué)的、綜合的、結(jié)合實際、易于操作落地的銷售人員獎金報酬體系是提升企業(yè)市場競爭力的一大關(guān)鍵，這不單單取決于獎金體系設(shè)計技巧，更來自于大量精準(zhǔn)的企業(yè)運營分析。

綜合以上問題，本次課程特邀加拿大 TalentC 企業(yè)專業(yè)導(dǎo)師，人力資源薪酬體系高級咨詢師 Alex Yan 作為本次課程主講嘉賓，閆先生曾長期特聘為德國、日本等知名外資企業(yè)人力資源薪酬體系高級指導(dǎo)，如德國可耐福、海拉車燈、德爾福派克、史丹利、東海橡塑、松下等。且工作之余，時任多家媒體薪酬專欄約稿作家，如解放日報、新聞晨報、市場報等。此次精品小型顧問課程，閆先生將對各類型企業(yè)的實際銷售獎金案例進行全面分析，系統(tǒng)教授如何對銷售人員獎金方案進行有效的測評診斷，并結(jié)合企業(yè)的實際數(shù)據(jù)加以分析應(yīng)用，與您一同設(shè)計綜合而實用的企業(yè)銷售人員獎金體系，助力企業(yè)贏在關(guān)鍵崗位。

課程大綱 / Outline

Cash Building

目標(biāo)總收入預(yù)計與創(chuàng)建

薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的 Aging

固定收入/激勵收入比率設(shè)定

利用矩陣計算收入結(jié)構(gòu)

測算銷售團隊總體獎金額

杠桿及放大系數(shù)測算

Draws & Mix

Performance Measurement and Payout

銷售目標(biāo)分解的途徑

定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測算

建立業(yè)績區(qū)間

測算各業(yè)績指標(biāo)權(quán)重

獎金分配與業(yè)績的結(jié)合

Commissions

傭金及傭金的應(yīng)用領(lǐng)域

傭金類型

建立傭金曲線

創(chuàng)建企業(yè)傭金計劃等式

Bonuses

Bonuse 應(yīng)用領(lǐng)域

Bonuse 類型

建立 Bonuse 曲線

創(chuàng)建企業(yè) Bonuse 計劃等式

Advanced Incentive Techniques

傭金與獎金計劃的同時應(yīng)用

特殊激勵計劃

New Account / New Product 獎金計劃

銷售人員獎金與平衡記分卡的結(jié)合應(yīng)用

Key Sale Objectives / Fast Start Incentives / Consistency Bonus

閆老師

職業(yè)背景：上海薪勤人力資源合伙人，人力資源薪酬體系高級咨詢師，早期任職于全球500強快消品公司，擁有超十五年人力資源咨詢經(jīng)驗，曾長期特聘為德國、日本等知名外資企業(yè)人力資源薪酬體系高級指導(dǎo)，曾受邀運營過很多企業(yè)薪酬項目，如：德國可耐福、海拉車燈、德爾福派克、史丹利、東海橡塑、松下等。且工作之余，時任多家媒體咨詢專欄約稿作家，如解放日報、新聞晨報、市場報等。

15年薪酬績效咨詢經(jīng)驗，專注于為客戶提供薪酬體系診斷與解決方案，善于利用信息與數(shù)據(jù)圖表分析，通過量化數(shù)據(jù)協(xié)助客戶解決人力資源管理問題。

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