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課程背景：

在當(dāng)今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的渠道市場開發(fā)以及公平高效的團隊建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，我中心特于8月28-30日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家程廣見、崔小屹老師親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

學(xué)員受益：

熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題；

了解掌握大客戶分級的必要性與方法；

學(xué)習(xí)渠道體系設(shè)計與渠道選擇的方法；

掌握渠道的調(diào)整、變革與管理是手段；

有效進行策略性渠道行銷，提升績效；

學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。

適合學(xué)員：

董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)等中高層管理者。

課程大綱：

《大客戶銷售技巧》 主講：程廣見（8月28日 周日）

一、大客戶認知與信息分析

1.什么是大客戶?核心客戶?

2.客戶銷售分級的必要性與理論

3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析

4.關(guān)注大客戶采購的五個要素

5.大客戶銷售的六個步驟

6.大客戶銷售漏斗與機會管理

7.練習(xí)

二、大客戶分析步驟與工具

1.案例研討與分析技巧

a)“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡

b)“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

c)“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

2.提升大客戶的滿意度與忠誠度

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

提升滿意度技巧

客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系

客戶關(guān)懷公式

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)

1.拜訪前如何確定問題

2.見面時如何提問

3.視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運用

a)說服技術(shù)在溝通中的運用

b)力量型提問的使用

4.帶來銷售革命的SPIN

5.特征與收益的區(qū)別

6.如何展示產(chǎn)品收益

7.角色扮演

四、專題討論:大客戶銷售回款管理

1.銷售人員常見的兩個誤區(qū)：

a)賒銷等于銷售

b)收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系

2.收款人種類

3.債務(wù)人的種類

4.債務(wù)人怎么想？學(xué)會換位思考

5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法

6.客戶拖延的征兆

7.聆聽客戶反饋

8.收款中的POWER法則

9.若干收款案例分析

10.角色演練：收款過程綜合練習(xí)

《金牌渠道建設(shè)與管理》 主講：崔小屹（8月29日 周一）

第一章渠道管理的基本概念的基本概念

第一節(jié)渠道的定義

第二節(jié)代理商與經(jīng)銷商

第三節(jié)VAR的概念

第四節(jié)什么是集成商

第五節(jié)渠道發(fā)展趨勢

第二章渠道選擇

第一節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理

第二節(jié)為什么需要渠道——渠道的作用

第三節(jié)渠道的分級體系

第四節(jié)渠道資源從哪里來

第五節(jié)渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)與程序

第六節(jié)渠道選擇的博弈

第七節(jié)互動：渠道選擇模擬游戲

第三章渠道管理實務(wù)技巧

第一節(jié)渠道管理的制度與實施

第二節(jié)制裁渠道的5大手段

第三節(jié)如何防止惡性內(nèi)斗第四節(jié)如何防止跨區(qū)域沖突

第五節(jié)自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一

第六節(jié)渠道管理的博弈

第七節(jié)互動：渠道管理模擬游戲

第四章渠道支持與發(fā)展

第一節(jié)渠道的發(fā)展階段

第二節(jié)渠道的客戶服務(wù)管理

第三節(jié)每個階段渠道需要的支持

第四節(jié)渠道需要的培訓(xùn)

第五節(jié)渠道大會與客戶年會

第六節(jié)榮譽與實惠

第七節(jié)現(xiàn)場演練：假如你給渠道做培訓(xùn)

第五章如何做一個優(yōu)秀的渠道管理者

第一節(jié)渠道眼中的優(yōu)秀銷售

第二節(jié)幫助渠道獲利

第三節(jié)推動渠道人員走向成功

第四節(jié)解決渠道困難

第五節(jié)現(xiàn)場討論：如何做一個好的渠道管理者

《打造高績效的營銷團隊》 主 講：程廣見（8月30日 周二）

第一單元：營銷團隊的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策

1.高效銷售團隊的金字塔模型

2.三種銷售團隊類型

3.銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

4.銷售隊伍發(fā)展的四個階段

5.銷售團隊沖突管理

6.案例研討：銷售經(jīng)理如何處理部門之間的沖突？

第二單元，銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色轉(zhuǎn)換

1.銷售經(jīng)理應(yīng)該承擔(dān)哪些責(zé)任？

2.銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個原因與剖析

3.銷售經(jīng)理必備的9大管理技能

4.銷售經(jīng)理的職業(yè)規(guī)劃—職場品牌塑造階梯

5.職業(yè)警言：不抱怨的世界

6.案例研討:篩選優(yōu)秀的銷售人員

第三單元，銷售人員激勵--調(diào)動下屬積極性

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試：銷售經(jīng)理對于下屬的了解狀況

3.練習(xí)：應(yīng)對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

4.如何與內(nèi)向下屬溝通?5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權(quán)？

7.哪些事情需要授權(quán)？

8.有效授權(quán)的六個步驟詳解

9.視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能？

第四單元：輔導(dǎo)銷售人員

1.教練式銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)

a)輔導(dǎo)與咨詢

b)溝通中的兩個障礙

2.工作中輔導(dǎo)的四個步驟

3.根據(jù)不同的員工需求進行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段

4.解決能力問題的五步驟

5.教練的四大基本技巧

a)聆聽：傾聽打動下屬的心

b)發(fā)問：高階提問技巧

c)區(qū)分：約哈里視窗

d)回應(yīng)：如何處理焦點

6.不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導(dǎo)

7.視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點的員工

8.案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析

程老師

程廣見：歷任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理、模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。服務(wù)過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼等國內(nèi)外多家企業(yè)。

崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門子、戴爾等實戰(zhàn)經(jīng)驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經(jīng)驗。代表客戶有：中國移動、中國聯(lián)通、東方航空、交通銀行、美利控股集團、長城保險、NEC、丹佛斯、韓國SK集團。

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