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企業(yè)痛點(diǎn)

1.什么是客戶價(jià)值？

2.拜訪客戶的目的是什么？

3.如何讓陌生邀約有價(jià)值？

4.有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)？

5.不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)？

適用對(duì)象

營(yíng)銷高管、經(jīng)理

課程收益

1.整體梳理客戶的開(kāi)發(fā)與管理

2.識(shí)別關(guān)鍵人與關(guān)鍵人關(guān)系管理

3.系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

4.掌握銷售目標(biāo)完成的工具和方法

5.幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果

6.建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，建立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)

課程大綱

一、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要有整體控局思路——銷售的整體思路

備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，如果不能整體控局，價(jià)值輸出只是一個(gè)點(diǎn)，不能做到全面，那就處處是漏洞。

1、客戶的決策分析

1.1關(guān)鍵人物

最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

1.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

客戶常見(jiàn)現(xiàn)狀解析

工具：整體控局分析圖

二、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要有針對(duì)性的邏輯與方法——客戶價(jià)值理論與實(shí)踐

備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，首先是實(shí)現(xiàn)客戶公司價(jià)值，其次是實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人價(jià)值。有的放矢，不做無(wú)頭蒼蠅。

什么是客戶價(jià)值？

1.1客戶認(rèn)知的分析

主觀認(rèn)知的形成

性格&價(jià)值觀

客觀認(rèn)知的形成

家庭角色

工作角色

社會(huì)角色

2、米勒黑曼的價(jià)值認(rèn)知學(xué)說(shuō)

2.1公司結(jié)果

公司結(jié)果價(jià)值表單

2.2個(gè)人贏

個(gè)人贏價(jià)值表單

2.3三類銷售的表征

產(chǎn)品型銷售的特點(diǎn)

客戶的感受與支持度

關(guān)系型銷售的特點(diǎn)

客戶的感受與支持度

價(jià)值型銷售的特點(diǎn)

客戶的感受與支持度

2.4客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的剖析

工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

三、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要用專業(yè)去讓客戶感受每一個(gè)步驟的價(jià)值——銷售的戰(zhàn)術(shù)溝通優(yōu)化

備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，每一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，都要讓客戶感受到價(jià)值。客戶不愿意推進(jìn)銷售進(jìn)程，往往源自于銷售的不專業(yè)和無(wú)價(jià)值溝通。

1、拜訪客戶的目的是什么？

1.1只有獲取客戶承諾，才有價(jià)值

客戶的口頭承諾，毫無(wú)價(jià)值

客戶的行為承諾，推動(dòng)進(jìn)程

推動(dòng)客戶行為，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘

1.2讓客戶容易承諾的三個(gè)步驟

征詢客戶意見(jiàn)的價(jià)值在哪里？

提出框架概念的價(jià)值在哪里？

補(bǔ)充完善建議的價(jià)值在哪里？

課后作業(yè)：生成自身晉級(jí)承諾話術(shù)

2、如何讓陌生邀約有價(jià)值

2.1從推銷開(kāi)局的套路

2.2從客戶感興趣入手的方法

客戶定位

角色認(rèn)知

篩選標(biāo)準(zhǔn)

證據(jù)提供

結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

3、每一次的拜訪邀約，客戶感覺(jué)有價(jià)值更愿意再見(jiàn)面

3.1傳統(tǒng)方式的弊端

3.2有效邀約的價(jià)值

客戶知道做什么

不浪費(fèi)客戶時(shí)間

客戶感受尊重

3.3邀約的內(nèi)容

工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

4、見(jiàn)面的自我介紹，如何體現(xiàn)價(jià)值

4.1自我介紹的價(jià)值體現(xiàn)

價(jià)值點(diǎn)：客戶最關(guān)心的問(wèn)題

工具：開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用

工具：第三方印證的工具模板與運(yùn)用

5、需求溝通如何體現(xiàn)價(jià)值：九格問(wèn)題清單制作

5.1九格需求技術(shù)，更容易幫助雙方理解解決方案的價(jià)值

引發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯

客戶的困惑如何清晰化

產(chǎn)生問(wèn)題的根本原因是什么

激發(fā)需求的三類問(wèn)題與邏輯

激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知

公司結(jié)果的交流

個(gè)人贏的交流

解決需求的三類問(wèn)題與邏輯

有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

工具：九格需求話術(shù)清單制作

6、有價(jià)值的異議處理

6.1客戶異議的來(lái)源

沒(méi)有感受價(jià)值

情緒的顧慮

蘇格拉底異議處理邏輯

6.2黃金圈異議處理法

找到對(duì)方的WHY

好奇心&幫忙心

有效引導(dǎo)的HOW

情緒處理

信心傳遞

參與方式

達(dá)成共識(shí)的WHAT

工具：異議處理與實(shí)際工作場(chǎng)景的運(yùn)用表單制作

7、總結(jié)確認(rèn)，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值

7.1總結(jié)確認(rèn)，給予感受

感受專業(yè)

感受信任

工具：總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

張老師

資歷背景

1.原萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

2.AMEKAI大區(qū)經(jīng)理

3.實(shí)戰(zhàn)銷售與談判專家

4.世博會(huì)合作講師

5.交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

授課風(fēng)格

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性.

授課經(jīng)驗(yàn)

星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

客戶評(píng)價(jià)

1、聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）

2、不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）

3、沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽(tīng)完后：以前自己做銷售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

6、這是殿堂級(jí)的培訓(xùn)，可以載入公司的史冊(cè)！（九大華天）

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