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課程收益：

重新理解銷售人員與顧客之間的關(guān)系，以顧客為中心；

了解顧客購(gòu)買決策的基本步驟并對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行影響；

全面識(shí)別顧客幫助銷售人員更好地把握住顧客的心理；

顧客購(gòu)買需求與期望值管理，從而加快銷售成交速度；

通過(guò)對(duì)顧客心理的全面剖析，實(shí)現(xiàn)門店銷售業(yè)績(jī)倍增。

適用對(duì)象：

一線銷售人員、門店店長(zhǎng)

課程大綱：

第一單元、顧客購(gòu)買心理與行為分析（3小時(shí)）

一、購(gòu)買決策過(guò)程分析

-顧客購(gòu)買決策的七個(gè)階段行為分析

-針對(duì)顧客不同購(gòu)買階段的營(yíng)銷策略

-解析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧客購(gòu)買行為

案例分享： 成都某經(jīng)銷商老板的微營(yíng)銷

二、顧客購(gòu)買知識(shí)

-產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)

-購(gòu)買知識(shí)：影響顧客購(gòu)買的五個(gè)因素

-使用知識(shí)：產(chǎn)品使用&情感功能

-說(shuō)服知識(shí)：折扣促銷&贈(zèng)品促銷

-自我知識(shí)：感性購(gòu)買&理性購(gòu)買

案例分享： 某汽車銷售人員把顧客拒之門外

三、掌握顧客購(gòu)買的個(gè)體特征

1、識(shí)別顧客的性格特點(diǎn)

-通過(guò)五個(gè)圖形測(cè)試學(xué)員個(gè)性

-四種不同個(gè)性顧客分析與應(yīng)對(duì)方法

案例分享：西游記團(tuán)隊(duì)中的角色性格色彩

2、識(shí)別顧客購(gòu)買角色

-顧客購(gòu)買決策的五個(gè)重要角色

案例分享：四步搞定不配合的參謀

3、識(shí)別顧客感官類型

-顧客三種內(nèi)感官類型特點(diǎn)

案例分享：修表師傅的生意經(jīng)

第二單元、與顧客相處的九大成功法則（3小時(shí))

1、換位原則：如何做到以客戶為中心

要想釣到魚就要像魚一樣思考

銷售就是幫著顧客買東西

價(jià)格取決于需求和情境

銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣酒

2、互惠原則：銷售的本質(zhì)是利益交換

從送禮品到免費(fèi)策略

拒絕—退讓策略

向客戶尋求幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

3、承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

讓客戶自己做出購(gòu)買決定

不可忽視的“儀式感”

銷售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)

4、喜好原則：不要與客戶互相傷害

銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）

鏡像原理尋找共同點(diǎn)

贊美客戶

利他精神：尋求客戶的幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說(shuō)謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？

5、權(quán)威原則：必須建立專家形象

假裝你行，直到你真的行

要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)

不要輕易告訴對(duì)方你是新人

堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象

實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？

6、對(duì)比原則：管理好客戶期望值

創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺”

不做同質(zhì)化的銷售人員

橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/p>

實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營(yíng)銷

7、激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)

客戶的兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)

激勵(lì)客戶的手段

實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶提前購(gòu)買的促銷活動(dòng)

8、從眾原則：沒人愿意做出頭鳥

從眾原則的前提：不確定性&相似性

趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要

實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶

80/20原則讓我們失去了很多

客戶的生命是有周期的

在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠

長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶管理

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商曹總的成長(zhǎng)之路

第三單元：專業(yè)銷售之黃金三問（3小時(shí)）

一、黃金三問之問需求

-購(gòu)買需求：馬斯洛需求理論&冰山理論

-購(gòu)買動(dòng)機(jī)：金牌動(dòng)機(jī)&獵狗動(dòng)機(jī)

-顧客購(gòu)買期望值管理

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

二、黃金三問之問時(shí)間

-八種情境判斷客戶購(gòu)買時(shí)間

-六種手段刺激購(gòu)買提前購(gòu)買

-建立完整客戶檔案的七個(gè)內(nèi)容

-向客戶要電話號(hào)碼的六個(gè)技巧

案例分享： 某銷售人員“打賭”也能做成生意

三、黃金三問之問預(yù)算

-了解顧客購(gòu)買預(yù)算的四個(gè)方法

-針對(duì)不同客戶的開發(fā)維護(hù)技巧

-從細(xì)節(jié)快速識(shí)別高端客戶人群

-小單轉(zhuǎn)化大單的銷售實(shí)戰(zhàn)方法

案例分享：某鉆石店老板“看鞋”賣鉆

第四單元：與顧客銷售溝通談判技巧（3小時(shí)）

一、銷售應(yīng)該怎么說(shuō)？

1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)

用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任

用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離

贊美客戶的五個(gè)基本步驟

超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀

學(xué)會(huì)講故事做銷售

銷售講故事的六種目的

銷售講故事的四個(gè)方法

二、銷售應(yīng)該怎么問？

1、重新設(shè)計(jì)銷售中的問題

問題的形式：開放式&封閉式

問題的重點(diǎn)：SPIN顧問式銷售

問題的感情色彩：TMD策略

2、SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉

三、銷售應(yīng)該怎么聽？

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

李老師

資歷背景

美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員

上海華閱咨詢高級(jí)咨詢顧問

上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員

門店體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理研究專家

紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家

《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢》圖書作者

"故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人

授課風(fēng)格

輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，讓學(xué)員上午聽完下午就能用。情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，寓教于樂學(xué)員學(xué)得開心，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)走心。

授課經(jīng)驗(yàn)

圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國(guó)移動(dòng)、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤(rùn)羽絨被、愛瑪電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、威乃達(dá)醫(yī)療器械、雙安商場(chǎng)、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、ECCO、花花公子男鞋、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團(tuán)、世達(dá)工具、瓦格納噴涂設(shè)備、固瑞克設(shè)備、齊家網(wǎng)、亞太動(dòng)力等幾百家知名企業(yè)。

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