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【課程目標(biāo)】

開啟銀行旺季營銷高維智慧與新思路

客戶經(jīng)理旺季營銷實戰(zhàn)策略

掌握旺季銀行客戶沙龍營銷技巧

掌握與客戶高效溝通與成交技巧

【課程內(nèi)容】

第一章：銀行旺季營銷高維智慧與新思路

1 銀行旺季營銷市場新特征與新策略

競爭（學(xué)習(xí)/籌碼）：同維競爭、多維競爭、高維競爭

多變（改變/創(chuàng)新）：產(chǎn)品因“需”而變，服務(wù)因“需”而升

速度（加速/變道）：走、跑、飛；快、準(zhǔn)、狠；搶錢、搶人、搶地盤

碎片（多維/整合）：大數(shù)據(jù)里的小數(shù)據(jù)（屬性）；整合創(chuàng)造新機遇（多維）

2 開啟銀行旺季營銷動員：全員開啟高維智慧

（1）營銷思維轉(zhuǎn)變

互動討論：change your words,change your world.

產(chǎn)品力——用戶力：用戶新需求與創(chuàng)新需求；以客戶顯性需求與潛在需求為服務(wù)中心

（2）渠道生態(tài)圈運營新思維：

營銷思維：氛圍+銷售；思考+維度

生態(tài)圈營銷思維：制定新的游戲規(guī)則，圈地圈粉；各維度生態(tài)圈的打造；

碎片化思維：金融服“最后一公里”的問題；以點帶面-家庭-社區(qū)-企業(yè)-俱樂部等組織

客戶流量思維：建立新流量池；挖掘新需求，創(chuàng)造新需求，打造新模式；

舉例：KOL“首席忽悠官”

粉絲思維：數(shù)據(jù)——客戶——粉絲——鐵粉；

（3）開啟旺季營銷的高維智慧

0維：點（產(chǎn)品/營業(yè)廳）

1維：線（客戶——營業(yè)廳）

2維：面（產(chǎn)品到客戶：多維產(chǎn)品滿足多元需求）

3維：體（客戶到產(chǎn)品：滿足各層級各領(lǐng)域客戶需求）

4維：時空（創(chuàng)造價值實現(xiàn)夢想：生態(tài)圈、規(guī)劃、相信才看見）

高維智慧：升級維度、改變創(chuàng)新、建立新游戲規(guī)則、自我迭代、創(chuàng)造無限可能

3 開啟銀行旺季營銷策略：多維營銷 贏在終端（最后一公里的戰(zhàn)役）

（1）個性化+營銷：

私人定制：各行業(yè)個性化業(yè)務(wù)的定制：裝飾、旅游、健身、美容、教育

舉例：少兒理財卡；健身卡；游園卡；騰訊視頻卡；愛奇藝卡

個性化營銷策略：定位、內(nèi)容、推廣管道、反饋調(diào)整、升級迭代

（2）互聯(lián)網(wǎng)+社群營銷

移動金融是大趨勢

未來客戶在哪里？

互聯(lián)網(wǎng)+社群的意義與價值

建立屬于我們自己的客戶流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公眾賬號、小程序等

社群人群與營銷技巧：

?鐵桿粉絲、粉絲、用戶、準(zhǔn)用戶；

以點帶面、以粉帶客

二維碼營銷

“病毒”營銷

線上福利

線下活動

游戲營銷：借助節(jié)日特點，設(shè)計參與感較強的小游戲，讓客戶參與進(jìn)來并傳播出去

（3）異業(yè)聯(lián)盟營銷

銀行+峰會

銀行+財務(wù)軟件

銀行+超市

銀行+老年大學(xué)

銀行+商學(xué)院

銀行+美容院

銀行+網(wǎng)紅（自媒體達(dá)人）

銀行+電影院

銀行+俱樂部

（4）生態(tài)營銷策略：俱樂部營銷

未來客戶的部落文化

新生活生態(tài)：各回各家各找各媽——各學(xué)各路各進(jìn)各圈

俱樂部建立與營銷策略

定位（主題與人群）、服務(wù)內(nèi)容（公益與營銷）、推廣策略、反饋調(diào)整、升級迭代

第二章 客戶經(jīng)理旺季營銷實戰(zhàn)策略

1 借住旺季營銷梳理市場 重新洗牌

市場分析 重新布局：A B C 類客戶回訪

樹立目標(biāo) 分類營銷：店堂微沙、高峰論壇、企業(yè)宣講、VIP董事會

深耕細(xì)作 建立生態(tài)：回訪過程將數(shù)據(jù)精細(xì)分類，策劃不同屬性生態(tài)圈，助力全年紅營銷

多維鏈接 高效成交：大膽鏈接客戶（線上線下），快速邀約溝通，數(shù)量帶動質(zhì)量，成交快準(zhǔn)狠

2 旺季多維營銷

（1）1對1銷售：客戶外拓

制作客戶回訪表：客戶畫像收集（年齡、職業(yè)、性格、家庭、企業(yè)、理財方式、財務(wù)狀況、ETC、保險…）

梳理客戶名單：客戶分類ABC

熟悉熱推產(chǎn)品：深入骨髓，自信滿滿；士氣高、底氣足、財氣才旺

分組邀約回訪：邀約方式（電話/短信/），約訪形式（來訪、到訪、外訪），每天的邀約量要充足

溝通促單：業(yè)務(wù)介紹流程，信賴感、價值感、和諧感；埋下下次約見或參會的伏筆

數(shù)據(jù)匯總：將回訪后的客戶信息及時統(tǒng)計歸類

業(yè)務(wù)報告：早會、夕會、周一激勵會、周末總結(jié)會

第二輪分組回訪…

第三輪分組回訪…

（2）1對多銷售：

搭臺唱戲：廳堂微沙、財富說明會、高峰論壇

借臺唱戲：企業(yè)宣講、峰會巡講

第三章 銀行客戶沙龍營銷 | 如何辦一場高質(zhì)量的客戶沙龍

一 舉辦客戶沙龍的意義與價值

1客戶沙龍的意義與價值

大數(shù)據(jù)分析：精準(zhǔn)重整

激活用戶：建立流量池

培育粉絲級客戶

建立新生態(tài)：培育新關(guān)系

帶動業(yè)績增長：刺激消費、集中消費、業(yè)務(wù)帶動

2 舉辦沙龍的誤區(qū)

定位不準(zhǔn)：客戶定位、產(chǎn)品定位、沙龍內(nèi)容定位

商業(yè)太明顯：做成產(chǎn)品介紹會、銷售會

沒有銷售動作：過度依賴主講人，銷售促單勁頭不足

會前準(zhǔn)備不充分：人群、數(shù)量、會場、邀請函、主題、時長、舞臺音響、促單團隊等

會中過程不精致：氣氛、紀(jì)律、主持、互動、銷售動作等

會后銷售不跟進(jìn)：不能依賴沙龍，但也不能會后不跟蹤；趁熱打鐵

會后不總結(jié)更新：

二 銀行客戶沙龍的類型與特點

1規(guī)模：

大型：150人以上

中型：60~150

小型：20-60

微型：20人以內(nèi)

2 形式

高峰論壇（檔次高、規(guī)模大、品牌效應(yīng)）：企業(yè)家峰會、財富論壇、人力資源論壇、大咖財經(jīng)論壇等

主題講座（專業(yè)性強、針對性強、專屬客戶）：健康、理財、美容、育兒等講座

店堂微沙（短頻快）：定期、定時、隨機靈活舉辦；新業(yè)務(wù)介紹

茶話會/聯(lián)誼會/答謝會（人少、輕松、互動）：老客戶交流會，感謝、發(fā)言、互動游戲、產(chǎn)品介紹等流程

VIP客戶聯(lián)誼會：高端客戶年會

餐會：餐前會、餐中聊、餐后銷

其他：旅游會議、客戶培訓(xùn)會、家訪會、企業(yè)說明會（進(jìn)入企業(yè)宣講會）、微課或微信群線上沙龍

3 目的

激活老用戶

維護(hù)老客戶

拓展新客戶

產(chǎn)品體驗

產(chǎn)品推銷

吸引流量：

提升影響力

4 操辦形式

獨家/主辦

與第三方合作辦理

多方合作辦理

滲透代辦：滲透到別人會場，穿插介紹推廣

5 對象分類

普通客戶

精選同屬性客戶：白領(lǐng)、老年人、大學(xué)生等

企業(yè)客戶：中小微企業(yè)主、大企業(yè)主、初創(chuàng)業(yè)人群等

其他大客戶：拆遷戶、有實力個體等

三 銀行客戶沙龍的主題

1主題把握：

應(yīng)景：借勢、順勢，造勢

實用：解決用戶問題，滿足需求、創(chuàng)造新需求

可持續(xù)：系列、品牌、影響力

2 主題選擇

根據(jù)產(chǎn)品定題：《ETC：那些你不知道的秘密》

根據(jù)客戶屬性定題：《魅力女性 智慧理財》《贏在財商：青少年財商第一課》

根據(jù)時節(jié)定題：母親節(jié)《感恩母愛：送給媽媽最好的禮物》

根據(jù)規(guī)模定題：《新金融時代企業(yè)家財經(jīng)高峰論壇》

根據(jù)調(diào)研需求定題：老人群體《中醫(yī)與養(yǎng)生》企業(yè)家《風(fēng)水與財氣》職場人《小錢變大錢》微創(chuàng)業(yè)《一個人也可以活得像支隊伍》

四 銀行客戶沙龍操作流程

1 第一步：沙龍籌備

本期沙龍籌備組：組長、隊員；

確定沙龍方案：主題、人群、內(nèi)容、人數(shù)、主辦、承辦、贊助、現(xiàn)場流程等

沙龍經(jīng)費預(yù)算與報審

工作人員安排：迎賓、接待、主持人、主講人、攝影攝像、促單人員、現(xiàn)場報道員、調(diào)音師、燈光師

會場選擇：級別、大小（人數(shù)）、音響設(shè)備、服務(wù)品質(zhì)、車位情況

會場布置：背景墻、簽到臺、拍照墻、茶歇、洽談處、產(chǎn)品展示區(qū)、易拉寶廣告、桌椅擺放、茶水紙筆、音響、投影、話筒、廣告宣傳視頻

物料：邀請函、宣傳推文和H5廣告、電子海報、易拉寶、宣傳資料、禮品等

客戶邀約：目標(biāo)統(tǒng)一，保質(zhì)保量；電話、信函、電子邀請函、拜訪

彩排演練：環(huán)節(jié)銜接，細(xì)節(jié)修正

2 第二步：沙龍執(zhí)行

主持人破冰活動

領(lǐng)導(dǎo)致辭

主講人宣講

現(xiàn)場問卷調(diào)研

現(xiàn)場促單成交：通過說服力演講，主持人或主講人直接促單

會后展區(qū)推廣促單：一對多、一對一

其他活動：抽獎、客戶自我介紹、客戶見證發(fā)言等

注意點：會議紀(jì)律、引掌帶動氣氛

3 第三步：沙龍評估

會后業(yè)績匯報：期望值、實際值（個人與團隊）

客戶問卷表分析：分析需求、分析問題、統(tǒng)計

會后問題匯報：有問題就解決，調(diào)整

總結(jié)會議：匯報、總結(jié)、計劃

4 第四步：后期跟進(jìn)

未出席客戶回訪：問詢具體原因，為下次沙龍埋下伏筆

已出席未成單的客戶回訪：趁熱打鐵促單

已成單的客戶回訪：感謝、維護(hù)、拉近

下一期沙龍客戶回訪：趁熱廣告宣傳

5 重點：

主持人

主講人

談單手

五 主題沙龍的客戶邀約技巧

電話邀約技巧：開場話術(shù)、價值塑造（精煉）、確認(rèn)短信、異議處理

線下邀約技巧：電話約見、送邀請函、確認(rèn)到訪人數(shù)

線上電子邀請函邀約：宣傳、后臺收集數(shù)據(jù)、電話確認(rèn)

反復(fù)確認(rèn)：會前三天、會前一天、當(dāng)天會前

第四章 旺季營銷利器：客戶性格色彩與絕對成交

1 高效溝通三步法：倒水原理

這個世界上最難做的兩件事

高效溝通的前奏：提問與聆聽

三步營銷法：倒水的原理

?建立信賴感：表明目的前

?塑造價值感：表明目的中

?自然和諧感：達(dá)成目的后

2 客戶性格色彩： 一張圖搞懂客戶性格

紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空

黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒

藍(lán)色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧

白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩(wěn)踏實的沙僧

3“色“眼識人，三秒搞定

面部表情判斷

眼神判斷

著裝判斷

行動風(fēng)格判斷

聲音判斷

說話風(fēng)格判斷

行動風(fēng)格判斷

4 性格色彩與客戶成交策略

?與紅色力量型溝通要點：尊（聽其言順其勢）

與黃色活潑型溝通要點：友（熱捧快推）

與藍(lán)色完美型溝通要點：禮（耐心解惑）

與白色和平型溝通要點：親（鼓勵幫其做決定）

5旺季營銷營銷利器-說服力溝通

獨木橋原理：危機感+愿景感+數(shù)量=說服力

抓住痛癢點：痛點要痛、癢點要癢

營銷氣場：魅力+底氣

潘老師

【潘業(yè)喜 老師簡介】

【資歷優(yōu)勢】

潘業(yè)喜老師曾任職于廣東金正科技集團市場部經(jīng)理一職；曾是五糧液股份有限公司名揚天下酒首批市場合作伙伴。后因熱衷于青年人職業(yè)規(guī)劃與人才軟實力提升教育工作，曾參加了中央電視臺首屆“贏在中國”創(chuàng)業(yè)大賽并贏得全國前1000名的榮譽，而后創(chuàng)建了“藍(lán)火精英工場”職前教育品牌。這20年一直聚焦大學(xué)生、職場青年人的職業(yè)規(guī)劃與人才軟實力提升教育領(lǐng)域，是中國第一批職業(yè)規(guī)劃教育推廣者。先后在全國十多個省份30多個城市開展職業(yè)生涯規(guī)劃公益講座，累計達(dá)1500場。2005年潘老師課程被納入江蘇省退役運動員職業(yè)轉(zhuǎn)換培訓(xùn)班指定培訓(xùn)課目，2009年又被國家體育總局人力中心納入在役運動員職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)合作課目。2014年開始又陸陸續(xù)續(xù)被中行、農(nóng)行、建行、工行、國家電網(wǎng)、中國聯(lián)通、包鋼、鞍鋼、包鋼等多家企業(yè)納入新員工培訓(xùn)項目合作課目。

潘業(yè)喜老師常年應(yīng)邀為企事業(yè)單位、銀行等金融機構(gòu)和南京大學(xué)、汕頭大學(xué)、河海大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)、南京理工大學(xué)等精英訓(xùn)練班、新員工培訓(xùn)班、管理干部培訓(xùn)班、MBA培訓(xùn)班授課，年平均授課在120天左右。早在2015年，潘業(yè)喜老師就開始通過微信、千聊、小鵝通平臺進(jìn)行線上授課。目前潘業(yè)喜老師擁有多門個人獨立版權(quán)課程。

潘業(yè)喜老師現(xiàn)為智聯(lián)招聘特聘講師、前程無憂特聘講師、江蘇省電競協(xié)會理事、中國勵智心理大數(shù)據(jù)研究院項目合作伙伴、國家體育總局人力中心運動員職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)師資庫合作講師、河海大學(xué)MBA合作講師等，曾獲2021年度/2022年度中國培訓(xùn)行業(yè)標(biāo)桿人物、中國百強講師等榮譽。

【授課風(fēng)格】

潘業(yè)喜老師的課程倡導(dǎo)“以道求術(shù)”，從“為什么（明確方向）”角度出發(fā)，再學(xué)習(xí)“怎么做（掌握方法）”。課程通過互動問答與課題探討的方式，激發(fā)讓學(xué)員由內(nèi)而外的悟到，由心到身的做到。潘老師的課有思想性（思想有觸動，觀念有變化，思維有打開）、有知識性（新鮮資訊，干貨十足）、有趣味性（在快樂中學(xué)習(xí)更有效）、有實用性（通俗易懂、易學(xué)、易實操）。

客戶評價：培訓(xùn)目標(biāo)明確、培訓(xùn)內(nèi)容清晰、培訓(xùn)氣氛活躍、學(xué)習(xí)實操結(jié)合、干貨內(nèi)容十足，課程常年復(fù)購率高達(dá)85%以上。

綜合評價：幽默風(fēng)趣 鏗鏘有力 氣場震撼 振奮激勵

【主講課程】

一、 職業(yè)規(guī)劃篇

通用版《職業(yè)規(guī)劃：企業(yè)新員工職業(yè)化轉(zhuǎn)變與職業(yè)規(guī)劃》

銀行版《職業(yè)規(guī)劃：銀行新員工職業(yè)化轉(zhuǎn)變與職業(yè)規(guī)劃》

《角色轉(zhuǎn)換：從校園人到職場人——企業(yè)新員工角色轉(zhuǎn)換與職業(yè)規(guī)劃》

《職業(yè)設(shè)計：新員工個人成長與職業(yè)規(guī)劃設(shè)計（IDP表）與現(xiàn)場輔導(dǎo)》

《職業(yè)轉(zhuǎn)換：青年/中年員工職業(yè)規(guī)劃與職業(yè)化轉(zhuǎn)型》

二 、職業(yè)素養(yǎng)篇

《職業(yè)素養(yǎng)：從優(yōu)秀到卓越—企業(yè)新員工職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)》

《性格色彩：四象性格色彩與工作瓶頸突破》

《工作效能：高效能人士的七個新習(xí)慣》

《愛崗敬業(yè)：在工作中提升敬業(yè)度與自我賦能》

《工作驅(qū)動：職業(yè)化思維塑造與工作內(nèi)驅(qū)力提升》

《收心聚力：在新的啟程中保持積極狀態(tài)與全員戰(zhàn)斗力》

《客戶經(jīng)理：銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與積極心態(tài)塑造》

三、職場心態(tài)/心理篇

《陽光心態(tài)：職場情緒管理與壓力疏導(dǎo)》

《職場逆商：在逆境中學(xué)會自我突破與賦能》

《修煉心力：由內(nèi)而外提升工作狀態(tài)與戰(zhàn)斗力》

《幸福工作：職場幸福感提升與自我賦能》

四、能力升級篇（溝通/營銷/演講/管理）

《性格色彩：四象性格色彩與高效溝通》

《人際溝通：職場人際交往與溝通技巧》

《演講表達(dá)：職場魅力演講與工作匯報表達(dá)》

《校招演說：企業(yè)校園招聘魅力演講技巧》

五 管理能力篇

《后浪管理：攜手新生待 共創(chuàng)新輝煌-90/00后管理藝術(shù)》

《賦能后浪：“賦能人才 攜手共進(jìn)”企業(yè)導(dǎo)師人才賦能訓(xùn)練營 》

六 拆書成課篇（熱門/經(jīng)典書籍拆解成課）

《能力陷阱： 突破能力陷阱 助力高效管理》

《逆商：學(xué)會在工作逆境中打造絕地反擊的抗挫力》

《心流：塑造積極心理 助力高效工作》

《了凡四訓(xùn)：了凡智慧與生涯發(fā)展》

《六祖壇經(jīng)：禪宗智慧與生涯突破》

【服務(wù)品牌】

企業(yè)品牌>>

中國銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行 中國建設(shè)銀行 中國工商銀行 招商銀行 國家電網(wǎng) 寧波銀行

光大銀行 華夏銀行 恒豐銀行 中國郵儲銀行 民生銀行 興業(yè)銀行 北京銀行 重慶銀行 浦發(fā)銀行 徽商銀行 江蘇多地農(nóng)商行 安徽多地農(nóng)商行 智聯(lián)招聘 前程無憂 平安普惠 平安人壽 泰康人壽 中意人壽 可口可樂 中石化 聯(lián)想集團 熊貓電子 揚子江藥業(yè) 民生藥業(yè) 江蘇聯(lián)通 江蘇建設(shè)集團 江蘇鐵路集團 九洲集團 寶鋼股份 包鋼集團 鞍鋼集團 中冶華天集團 弘業(yè)期貨 江蘇天泓集團 江陰科強塑膠 天職會計事務(wù)所 華蘇科技 樊登讀書會 今日集團 華藝生態(tài)園林 大連三儀制藥 金寓科技 浙江和也集團 浙江紅色金子 創(chuàng)維電器 中國移動營業(yè)廳手機賣場等

機關(guān)單位>>

安徽省聯(lián)社 江蘇省聯(lián)社 國家體育總局人力中心 江蘇省體育局人才流動服務(wù)中心 江蘇省高校就業(yè)指導(dǎo)中心 江蘇文旅廳 江蘇省電子競技協(xié)會 安徽省電子競技協(xié)會 中國足協(xié) 江蘇省街舞運動協(xié)會 中國體育彩票 南京/廣州勵智心理大數(shù)據(jù)研究院 貴州就業(yè)促進(jìn)會 南京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 阜寧城投集團 南京紅葉社工 全國工商聯(lián)人才服務(wù)中心 全國多家運動員訓(xùn)練基地 河北省、吉林省、貴州省、山東省、遼寧省、四川省等全國16省體育局人力中心

高校/商學(xué)院>>

河海大學(xué)MBA 南京大學(xué)MBA 汕頭大學(xué) 南京理工大學(xué) 南京財經(jīng)大學(xué) 南京師范大學(xué) 東南大學(xué) 江蘇大學(xué) 鄭州大學(xué) 南京信息工程大學(xué) 南京林業(yè)大學(xué) 江蘇科技大學(xué) 江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院 南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇警官學(xué)院 中國藥科大學(xué) 南京曉莊學(xué)院等全國近百所高校

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