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課程背景：

營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。

當(dāng)前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化問題，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛號(hào)的難度，大量慢性病患者選擇到藥店購買，這就給OTC的增長帶來了機(jī)會(huì)。加上國民健康意識(shí)的提高，慢心病常用藥不再頻繁去醫(yī)院，而是直接通過零售藥店進(jìn)行購買必然成為趨勢(shì)。

未來如何應(yīng)對(duì)多變的醫(yī)藥零售市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？是企業(yè)面臨的緊迫問題?，F(xiàn)實(shí)中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能，他們不知道該如何專業(yè)管理門店，也不知道如何進(jìn)行專業(yè)的拜訪。連鎖客戶追求高毛利產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品利潤有一定的要求，很多OTC代表缺乏和連鎖總部商談生意計(jì)劃的技能，他們不知道如何和連鎖客戶取得共贏的局面。

“門店管理6要素”，通過對(duì)門店的分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)進(jìn)行專業(yè)管理，提升OTC代表門店管理的質(zhì)量，能迅速促進(jìn)門店的銷售增長。“專業(yè)拜訪6步驟”，能迅速提升OTC代表的專業(yè)拜訪，掌握門店拜訪6步驟技巧：想、看、查、講、做、記，能迅速提升銷售代表專業(yè)拜訪的技能。“關(guān)鍵客戶管理KAM”就是立足提升OTC代表和關(guān)鍵客戶制定聯(lián)合生意計(jì)劃的技能，通過制定聯(lián)合生意計(jì)劃，提升雙方合作的意愿度，進(jìn)而促進(jìn)銷售的迅速增長，達(dá)到促進(jìn)OTC代表完成銷售目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

課程收益：

● 掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價(jià)格、店教、活動(dòng)、服務(wù)，提升代表門店管理質(zhì)量

● 掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業(yè)拜訪質(zhì)量

● 掌握分析信息7C模型，能完整、科學(xué)的進(jìn)行信息分析

● 了解品類管理的4種品類角色，能科學(xué)的進(jìn)行品類管理

● 掌握關(guān)鍵客戶營銷5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)，把零售客戶進(jìn)行分級(jí)，與零售關(guān)鍵大客戶建立聯(lián)合生意計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)雙贏成長

課程對(duì)象：

大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練+案例討論模式，提升銷售代表門店管理及專業(yè)拜訪、以及管理關(guān)鍵客戶的技能

課程大綱

第一項(xiàng)必殺技：提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素

——分銷通路管理、陳列管理、價(jià)格維護(hù)、做好店教、促銷活動(dòng)、金牌服務(wù)

要素一：分銷通路管理

1. 連鎖總部采購商品品類數(shù)達(dá)標(biāo)

——確保連鎖總部采購品類數(shù)達(dá)標(biāo)：100%采購廠家的品類

2. 商品終端藥店鋪貨率達(dá)標(biāo)

1）目標(biāo)藥店100%鋪貨率

2）非目標(biāo)藥店達(dá)到鋪貨要求

3. 確保新品及時(shí)進(jìn)貨

1）確保連鎖總部及時(shí)采購新品：新品上市內(nèi)1個(gè)月采購

2）確保單體藥店新品及時(shí)鋪貨：連鎖總部采購后的1周內(nèi)鋪貨

4. 庫存管理

1）確保連鎖總部所有品類庫存數(shù)量合理

2）確保單體藥店所有品類庫存數(shù)量合理

5. 商品采購數(shù)量

1）簽訂年度分銷協(xié)議：規(guī)定連鎖總部1年的分銷數(shù)量

2）終端藥店的年銷售數(shù)量的商談

小組練習(xí)：討論你的分銷考核內(nèi)容

要素二：陳列管理

1. 遵循藥店陳列五大原則

原則一：最佳位置+最佳高度

案例：最佳位置展示

案例：最佳高度展示

案例：陳列位置和銷量的關(guān)聯(lián)研究

原則二：貨架飽滿+合理分配

原則三：先進(jìn)先出+整潔擺放

原則四：售點(diǎn)廣告+價(jià)簽明顯

案例：價(jià)簽對(duì)應(yīng)展示

原則五：產(chǎn)品集中+優(yōu)于同類

案例展示：某門店產(chǎn)品陳列展示

2. 遵循藥品基礎(chǔ)陳列要求

1）基礎(chǔ)陳列流程“三確定”

2）基礎(chǔ)陳列要求“三標(biāo)準(zhǔn)”

工具：陳列面的計(jì)算方法

3. 重視藥店輔助推廣材料

1）使用POSM的目的

2）常見的POSM

案例展示：推廣材料展示

4. 添加藥店特殊陳列

——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列

案例展示：特殊陳列

要素三：價(jià)格維護(hù)

——代表的價(jià)格管理職責(zé)

1）維護(hù)門店的日常價(jià)格，使之符合公司要求的統(tǒng)一零售價(jià)

2）關(guān)注不合理、異常價(jià)格并匯報(bào)連鎖總部和公司

3）及時(shí)更改和提醒促銷價(jià)格的調(diào)整、以及促銷活動(dòng)結(jié)束后的價(jià)格恢復(fù)

4）及時(shí)和連鎖總部和藥店溝通公司層面價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格

案例：行業(yè)零售價(jià)格區(qū)間展示

要素四：做好店教

1. 店教好處

1）店員主動(dòng)推薦某品牌時(shí)，74%顧客會(huì)接受店員的建議

2）店員推薦有別于顧客要的品牌時(shí)，66%顧客會(huì)改變主意接受店員的建議

2. 店教內(nèi)容

1）管理類——管理技能、財(cái)務(wù)知識(shí)等

2）技巧類——推廣促銷技巧

3）知識(shí)類——產(chǎn)品知識(shí)、疾病知識(shí)等

3. 店教對(duì)象

1）店長：管理技能、財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品知識(shí)

2）店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、推廣技巧

4. 店教形式

1）多店人員集中培訓(xùn)

2）常規(guī)入店一對(duì)多、一對(duì)一培訓(xùn)

要素五：促銷活動(dòng)

1. 活動(dòng)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)：新產(chǎn)品上市、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保月、門店店慶、配合公司活動(dòng)

2. 常用的四個(gè)活動(dòng)類型：買贈(zèng)、試飲、陳列、店教

3. 活動(dòng)準(zhǔn)備的六個(gè)關(guān)鍵步驟

4. 活動(dòng)流程的四個(gè)關(guān)鍵步驟

案例展示：活動(dòng)流程展示

要素六：金牌服務(wù)

1. 服務(wù)影響

提問互動(dòng)：做為消費(fèi)者，你印象最深刻的一次服務(wù)？

2. 服務(wù)價(jià)值

3. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1）客戶期望：滿足三個(gè)層級(jí)

2）客戶體驗(yàn)：與客戶共贏

提問互動(dòng)：對(duì)客戶的好處是什么？

總結(jié)：六要素總結(jié)

第二項(xiàng)必殺技：提升互動(dòng)效能，掌握專業(yè)拜訪六步驟

——專業(yè)拜訪六步驟：想、看、查、講、做、記

步驟一：想（準(zhǔn)備工作）

1. 目標(biāo)準(zhǔn)備

1）回顧前期拜訪三個(gè)基本情況：銷售、客戶、競(jìng)品

2）根據(jù)SMRAT設(shè)定本次六個(gè)拜訪目標(biāo)：陳列、價(jià)簽、活動(dòng)、宣傳、協(xié)議、教育

2. 策略準(zhǔn)備

1）問題預(yù)估及方案準(zhǔn)備的四個(gè)重要問題：反對(duì)意見、背景資料、如何開始、如何說法

2）訪前預(yù)約和拜訪路線的兩個(gè)重要因素：最佳時(shí)間+最佳路線

3）專業(yè)拜訪工具準(zhǔn)備

工具：專業(yè)拜訪工具分享

3. 個(gè)人準(zhǔn)備

——檢查儀容儀表、緩和緊張情緒、不斷激勵(lì)自己

小組練習(xí)：想（準(zhǔn)備工作）練習(xí)

步驟二：看（店情觀察）

1. 看店外三個(gè)關(guān)鍵方向

——看店外的情況，目的是了解該門店所處的環(huán)境，以便判斷該門店的消費(fèi)能力

1）留意門店所處商圈

2）查看門店廣告機(jī)會(huì)

3）觀察門店的客流量

2. 看店內(nèi)三個(gè)關(guān)鍵方向

——看店內(nèi)的情況：目的是實(shí)地觀察店內(nèi)營業(yè)狀況和活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)，便于進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行調(diào)整

1）看貨架，查看公司產(chǎn)品陳列、價(jià)格及銷售等情況

2）通過貨架觀察同類產(chǎn)品價(jià)格、陳列等情況

3）觀察現(xiàn)場(chǎng)促銷執(zhí)行情況（店員的推薦、消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)等）

步驟三：查（銷售查詢）

1. 查詢所有產(chǎn)品進(jìn)/銷/存

2. 查詢其他相關(guān)信息

步驟四：講（專業(yè)溝通）

1. 對(duì)誰講&講什么

1）對(duì)店長：銷量進(jìn)度，促銷要求、庫存數(shù)量、新品鋪貨等

2）對(duì)店員：產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)疾病知識(shí)、推廣技巧、促銷活動(dòng)細(xì)節(jié)

3. 如何講

1）專業(yè)推廣技巧五要素

2）專業(yè)店教技巧五要素

步驟五：做（店內(nèi)執(zhí)行）

1. 做促銷活動(dòng)

1）懸掛或擺放促銷海報(bào)

2）向店員以及消費(fèi)者講解促銷活動(dòng)內(nèi)容

3）發(fā)放促銷贈(zèng)品

4）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)支持等

2. 分銷

1）和店長溝通銷量進(jìn)度，并商討銷量提升的方案

2）檢查并保證產(chǎn)品合理的庫存

3）檢查是否有缺貨品種

4）了解新品是否鋪貨

3. 陳列

1）觀察陳列的位置是否符合要求

2）查看陳列面是否達(dá)標(biāo)

3）計(jì)算陳列數(shù)量是否達(dá)標(biāo)

4）查看陳列商品是否有破損

步驟六：記（拜訪記錄）

1. 訪中記錄五要點(diǎn)

1）門店進(jìn)銷存情況

2）門店的陳列情況

3）與客戶合作情況

4）活動(dòng)執(zhí)行的情況

5）需要跟進(jìn)的事項(xiàng)

2. 訪后記錄五要點(diǎn)

1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)

2）本次拜訪成敗原因

3）下次拜訪如何成功

4）需要跟進(jìn)承諾事項(xiàng)

5）制定未來行動(dòng)計(jì)劃

工具：CRM表格

專業(yè)拜訪六步驟演練：三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，組員反饋、專業(yè)拜訪展示、培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋

第三項(xiàng)必殺技：實(shí)現(xiàn)廠商共贏，掌握聯(lián)合計(jì)劃制定五步驟

一、客戶管理者的職責(zé)

小組討論：你“眼中”的客戶管理人員

1. 客戶管理者的職責(zé)

職責(zé)一：制定本公司的目標(biāo)和計(jì)劃并執(zhí)行

職責(zé)二：了解客戶計(jì)劃、需求及其他信息

職責(zé)三：與客戶進(jìn)行溝通、談判、達(dá)成共識(shí)

職責(zé)四：監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行并及時(shí)調(diào)整

2. 客戶管理者技能系統(tǒng)

1）管理供應(yīng)

2）管理需求

3）管理業(yè)務(wù)

4）管理客戶

二、中國醫(yī)藥零售市場(chǎng)分析

1. 中國藥品終端市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析：藥品零售總額、藥店終端數(shù)量、醫(yī)藥連鎖發(fā)展趨勢(shì)

2. 醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

1）門店數(shù)量增加導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

2）工資和場(chǎng)租等價(jià)格上漲，導(dǎo)致藥店和連鎖總部運(yùn)用成本增加

3）國家醫(yī)改導(dǎo)致藥品降價(jià)，產(chǎn)品利潤下降

4）醫(yī)藥流通行業(yè)整合加劇，規(guī)模小的連鎖面臨淘汰局面

三、藥品供應(yīng)商和零售商的合作層級(jí)

1. 零售商與供應(yīng)商的兩個(gè)合作工具：JBP和JCBP

JBP：Joint Business Planning聯(lián)合生意計(jì)劃

——JBP是一個(gè)工作流程，指的是供零售雙方組織聯(lián)合工作小組，在有針對(duì)性的購物者和消費(fèi)者理解的基礎(chǔ)上，互相分享各自對(duì)品類發(fā)展的看法和目標(biāo)，一起創(chuàng)建一個(gè)能夠滿足購物者和消費(fèi)者需求的，并對(duì)雙方都是發(fā)展機(jī)會(huì)的工作計(jì)劃

JCBP：Joint Customer Business Plan聯(lián)合客戶生意計(jì)劃

——由供應(yīng)商發(fā)起的，以完成供零雙方聯(lián)合生意目標(biāo)為導(dǎo)向的，基于聯(lián)合生意機(jī)會(huì)，將雙方生意策略整合在一起并置于聯(lián)合運(yùn)營積分卡下的生意計(jì)劃

2. 供應(yīng)商和零售商的合作與計(jì)劃

1）供應(yīng)商和零售商合作的3個(gè)層級(jí)

一般交易客戶BP、重點(diǎn)客戶JCBP、策略客戶JBP

2）不同合作層級(jí)的資源投入差異

a一般交易客戶BP——30%

b重點(diǎn)客戶JCBP——40%-50%

c策略客戶JBP——20%）

四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行動(dòng)

客戶生意計(jì)劃步驟1——信息收集和處理

1. 定性信息——7C

1）定性信息7C：國家、公司、品類、客戶、渠道、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）7C在JCBP中的運(yùn)用（DNA模型）

小組練習(xí)：我客戶的DNA

案例展示：DNA模型-信息初步處理--客戶生意回顧

2．定量信息——生意數(shù)據(jù)

1）整體業(yè)績(jī)分析

2）主要品牌業(yè)績(jī)分析

3) 促銷活動(dòng)對(duì)銷售影響分析

客戶生意計(jì)劃步驟2---從信息到洞察

1. UIA洞察模型

——Understanding：信息和數(shù)據(jù)事實(shí)

1）事實(shí)可大可小，無處不在，事實(shí)可以是數(shù)據(jù)以及對(duì)事物的客觀描述

2）信息包括定性信息、定量信息

2. Insight：洞察

洞察的三個(gè)必要條件

條件一：必須是隱藏的真相

互動(dòng)：下列哪一個(gè)是洞察？

條件二：能激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反應(yīng)

互動(dòng)：激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反映，客戶在聽電臺(tái)廣播“WII–FM”

條件三：能轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)

——真正的洞察是行動(dòng)導(dǎo)向的

關(guān)于洞察的建議：簡(jiǎn)單的事實(shí)羅列不是洞察

3. Action行動(dòng)

——優(yōu)秀的行動(dòng)計(jì)劃=PITA

P-增加購買的人數(shù)

I-提升購買者的購買率

T-縮短兩次購買間隔的時(shí)間

A-提高單次購買的平均花費(fèi)

工具：洞察生成器

——強(qiáng)有力洞察的三個(gè)組成部分：隱藏的真相、激發(fā)積極反應(yīng)、轉(zhuǎn)化為行動(dòng)

小組練習(xí)：洞察生成器使用

案例練習(xí)：你的客戶洞察？

客戶生意計(jì)劃步驟3--發(fā)展客戶生意策略

1. 了解負(fù)責(zé)溝通的對(duì)方個(gè)人在決策中的角色：決策者、影響者、實(shí)施者

2. 了解客戶的需求

——客戶需求三角形：主要需求、次要需求、策略性驅(qū)動(dòng)因素、個(gè)人需求

案例展示：某眼睛商的生意需求層級(jí)

小組練習(xí)：客戶需求層級(jí)制作

3. 客戶愿景及客戶目標(biāo)

1）出色客戶愿景的特征：可信、有挑戰(zhàn)、令人激動(dòng)、鼓舞人心

2）客戶發(fā)展目標(biāo)

4．找到雙方生意的KBD---關(guān)鍵生意驅(qū)動(dòng)要素

——好的KBD需滿足以下條件

1）符合整體品類發(fā)展趨勢(shì)

2）符合購物者和消費(fèi)者需求

3）在雙方資源能夠滿足的范圍內(nèi)

練習(xí)：客戶發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素

客戶生意計(jì)劃步驟4-篩選客戶生意方案

1. 制定最佳方案的三個(gè)步驟

步驟一：通過3個(gè)問題的頭腦風(fēng)暴進(jìn)行方案制定

步驟二：從價(jià)值高地、速度、難易度等方進(jìn)行評(píng)估方案

步驟三：對(duì)已選方案進(jìn)行排序

小組練習(xí)：客戶發(fā)展方案

1. 制定行動(dòng)計(jì)劃

1）按照計(jì)劃的各個(gè)階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行排序

2）決定各個(gè)項(xiàng)目的開始和結(jié)束時(shí)間

3）將時(shí)間以周為單位進(jìn)行劃分

4）為每個(gè)子項(xiàng)目安排責(zé)任人員

2. 制定聯(lián)系人溝通時(shí)間表

1）什么時(shí)間

2）溝通內(nèi)容

3）客戶負(fù)責(zé)人

4）廠家負(fù)責(zé)人

小組練習(xí)：年度活動(dòng)計(jì)劃&聯(lián)系人計(jì)劃表

客戶生意計(jì)劃步驟5——轉(zhuǎn)換客戶生意行動(dòng)

1. 制作客戶生意計(jì)劃模板（內(nèi)部溝通版本）

工具1：客戶生意計(jì)劃模版（內(nèi)部溝通版本）

小組練習(xí)：客戶生意計(jì)劃模板（內(nèi)部溝通版本）

2. 制作客戶生意計(jì)劃模板（客戶溝通版本）

工具2：客戶生意計(jì)劃模版（客戶溝通版本）

1）與客戶達(dá)成共識(shí)的重要性

2）客戶生意計(jì)劃模板（客戶版本）

五、向客戶展示JCBP

1. 時(shí)間分配：歷史回顧20%、未來展望80%

2. 簡(jiǎn)報(bào)順序：上一年業(yè)績(jī)回顧、未來形勢(shì)分析、客戶機(jī)會(huì)評(píng)估、聯(lián)合生意計(jì)劃方案、財(cái)務(wù)預(yù)算

3. 如何制定一個(gè)完整的簡(jiǎn)報(bào)

綜合演練：制定客戶生意計(jì)劃JCBP

1）分組制作JCBP計(jì)劃

2）小組分享JCBP計(jì)劃

曹老師

曹道云老師 實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練

30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

電子科技大學(xué)工商管理碩士

電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)專家組成員

FCP國際認(rèn)證講師（DDI）

國際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師

美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)

曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：美國強(qiáng)生（西安楊森）制藥（世界500強(qiáng)） | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理

曾任：遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問

曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：處方藥/OTC產(chǎn)品營銷、醫(yī)藥營銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……

1）從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì)：為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營銷團(tuán)隊(duì)，累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英；

2）累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn)：曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng)，學(xué)員10000+人；組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn)，為前線營銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí)；

3）多家高校特聘市場(chǎng)營銷專家：四川長江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營銷專家；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹道云老師生物科學(xué)科班出身，多年來沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐，同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過積淀、總結(jié)再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練。

老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷，熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系，在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，為國內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——

01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團(tuán)隊(duì)，將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷售額達(dá)5000萬以上，連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)從0→1開發(fā)超過50家目標(biāo)醫(yī)院，合作的商業(yè)客戶超過200家，市場(chǎng)占有率超過60%；

02-為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團(tuán)隊(duì)，帶隊(duì)開發(fā)廣闊新市場(chǎng)，達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)，連續(xù)多年保持30%的高速增長的業(yè)績(jī)；

03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團(tuán)隊(duì)，半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品，在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬，超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%；

04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn)，半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn)，且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬以上；

——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——

01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：包括全國婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等；

02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí)：為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí)，保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場(chǎng)開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)

03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷售指標(biāo)，且市場(chǎng)占有率超過60%，成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；

——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳績(jī)效管理大賽全國第一名：為拜耳醫(yī)藥開展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目，助力銷售額85%，達(dá)成率完成260%；

02-美國強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)：為美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）開展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目，助力銷售額提升78%，達(dá)成率完成210%

03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程，助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性，使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上，增長率60%，達(dá)成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)企業(yè)課題

1拜耳醫(yī)藥《以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI》

《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》

2強(qiáng)生（西安楊森制藥）《成功科室會(huì)》

《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》

《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》

《零售渠道銷售技巧（OTC）》

3天暄制藥《有效區(qū)域管理-ETM》

《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》

《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》

4常州制藥《關(guān)鍵客戶管理KAM》

《銷售效能管理》

《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》

《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》

主講課程：

《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》

《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》

《提升銷售效能，打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》（處方藥經(jīng)理）

《有效區(qū)域管理，促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經(jīng)理）

《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》（處方藥代表）

《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》

《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》

授課風(fēng)格：

? 結(jié)果導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多年的醫(yī)藥銷售一線和銷售管理經(jīng)驗(yàn)，所授課程來自于實(shí)踐的總結(jié)，善于理論聯(lián)系實(shí)際，課程理論可無縫鏈接到醫(yī)藥銷售人員的實(shí)際場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)

? 知行合一，操作性強(qiáng)：課程結(jié)構(gòu)性和邏輯性強(qiáng)且思維嚴(yán)謹(jǐn)，醫(yī)藥領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)以通俗易懂的方式呈現(xiàn)，結(jié)合tell-show-try-do流程，讓學(xué)員將銷售技能融合到日常工作中去

? 場(chǎng)景教學(xué)，互動(dòng)性強(qiáng)：談判、拜訪、溝通、科室會(huì)、門店管理中的各種場(chǎng)景高度還原，講復(fù)雜理論場(chǎng)景化，使學(xué)員快速接收理論精髓并直接應(yīng)用在實(shí)際工作場(chǎng)景當(dāng)中

? 授課豐富，課堂生動(dòng)：運(yùn)用多種授課形式，使學(xué)員快速掌握知識(shí)和技能，把講授、視頻教學(xué)、分組討論、場(chǎng)景演練等多種手段綜合運(yùn)用，課堂生動(dòng)性強(qiáng)且提升學(xué)習(xí)興趣

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：拜耳醫(yī)藥中國總部（含北、南、西中國分公司）（600+期）、美國強(qiáng)生（西安楊森制藥）（35期）、長春金賽（20期）、遠(yuǎn)大集團(tuán)(16期)、常州制藥（4期）、四川天暄藥業(yè)（3期）、雅培中國、康裕制藥、康弘藥業(yè)、樂山海棠藥業(yè)、內(nèi)江齊力堂藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、達(dá)州天泰醫(yī)藥公司、遂寧全泰堂醫(yī)藥公司、德陽榮升藥業(yè)、安斯泰來、費(fèi)森尤斯卡比、康諾亞……

高校/其他：武漢大學(xué)管理學(xué)院、電子科技大學(xué)管理學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院、成都市技術(shù)學(xué)院國貿(mào)學(xué)院、四川長江學(xué)院、徐福記集團(tuán)四川分公司、四川天味食品集團(tuán)成都公司、成都新朝陽作物公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

曹老師的這門課真的非常實(shí)用！實(shí)實(shí)在在地講銷售技能提升，無論是課堂的呈現(xiàn)方式還是課后的指導(dǎo)，都讓大家感覺很受用。老師在課堂中有引用大量的案例和模擬演練的方式，也會(huì)分享很多銷售策略和話術(shù)，這種互動(dòng)式的學(xué)習(xí)大家都非常喜歡。

——遠(yuǎn)大集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān) 姜女士

上完課給我的感受就是非常實(shí)戰(zhàn)！老師會(huì)將以前遇到的談判、拜訪等場(chǎng)景都還原，并且能夠融入理論來讓場(chǎng)景更清晰且更落地，這對(duì)于我們后來在運(yùn)用銷售策略的時(shí)候場(chǎng)景感會(huì)更強(qiáng)。同時(shí)老師的專業(yè)知識(shí)也是非常扎實(shí)，每堂課都能夠給到我們很多驚喜！

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 何先生

很榮幸能夠聽到這么一堂實(shí)用性強(qiáng)、落地性、邏輯性強(qiáng)的課，課堂中的一些關(guān)于銷售的理論化的內(nèi)容，老師都用案例和場(chǎng)景幫我們分析得很透徹。同時(shí)思路非常清晰，比如老師分享了拜訪中的六個(gè)步驟、締結(jié)的六個(gè)方法以及建立信任的五個(gè)原則等等，這些都非常清晰且實(shí)用！

——常州醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 王先生

很高興能夠聽到曹老師講的這么一堂實(shí)用性很強(qiáng)的課，曹老師的邏輯思路非常清晰，課堂授課方法豐富多彩，互動(dòng)提問、視頻教學(xué)、場(chǎng)景演練，學(xué)員的積極性很高，老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，能把復(fù)雜的理論用他深刻的理解，闡述的非常通俗易懂，曹老師注重技巧實(shí)戰(zhàn)性，通過場(chǎng)景演練，確保學(xué)員能夠把技巧應(yīng)用在實(shí)際的工作場(chǎng)景中，很實(shí)戰(zhàn)，很有效。

——天暄藥業(yè) 總經(jīng)理 代先生

早就聽說曹老師擅長數(shù)據(jù)分析，邏輯思維很嚴(yán)謹(jǐn)，今天聽了曹老師講的有效區(qū)域管理ETM，曹老師分析業(yè)務(wù)的邏輯思路的確非常清晰，他通過案例討論，能引導(dǎo)學(xué)員一步一步發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，還有多少潛力，不僅課程很實(shí)戰(zhàn)，也增強(qiáng)了銷售經(jīng)理的市場(chǎng)信心，曹老師能通過案例分析和小組演練，確保學(xué)員能夠把課程理論結(jié)合在自己的實(shí)際工作場(chǎng)景中，課堂中所引用的案例，也都是平時(shí)銷售人員工作中遇到的實(shí)際問題，很實(shí)戰(zhàn)，效果很好

——拜耳醫(yī)藥 銷售總監(jiān) 張先生

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