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【課程背景】

近幾年，銀行間的競爭幾近白熱化，純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式，已很難取得顯著成效，而以“兩掃五進(jìn)”為主的外拓+廳堂營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。

本課程總結(jié)出多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)外拓營銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

【課程受益】

1. 讓學(xué)員充分了解外拓路演的起源于發(fā)展歷史

2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式

3. 掌握銀行外拓路演策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范外拓路演活動管理流程

5. 靈活掌握運(yùn)作外拓路演的方法與技巧

6. 掌握外拓路演績效評估辦法

【課程對象】

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長

【課程大綱】

第一章：銀行外拓營銷概述

外拓營銷的起源與發(fā)展

外拓營銷的主要特征

外拓營銷的重要作用

外拓營銷的主要形式

第二章：銀行外拓營銷策劃

確定外拓營銷的目標(biāo)

外拓營銷的準(zhǔn)備工作

制定可行的現(xiàn)場活動方案

計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測

第三章、銀行外拓營銷績效評估

外拓營銷績效評估方法

外拓成本分析

外拓營銷的目標(biāo)管理

第四章、區(qū)域外拓營銷前期分工與準(zhǔn)備

區(qū)域營銷目標(biāo)的設(shè)定

客戶類型的劃分

區(qū)域外拓開發(fā)事前管理

客戶信息的收集與篩選

客戶信息庫的建立方法與技巧

常用營銷工具設(shè)計(jì)與使用

第五章、區(qū)域外拓營銷技巧

外拓營銷方法與技巧

陌生拜訪技巧

擺攤的要點(diǎn)與技巧

如何與商戶或各類企業(yè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)外拓營銷

如何在外拓中進(jìn)行各類客戶活動

第三日：外拓實(shí)戰(zhàn)

8:00—8:30 晨會，拓展的動員與計(jì)劃

8:30—12:00外拓營銷實(shí)戰(zhàn)；老師巡回輔導(dǎo)

14：00—17：30 外拓營銷實(shí)戰(zhàn)；老師巡回輔導(dǎo)

17:30—19:30大組匯總小組成績，開總結(jié)會議，分析問題，總結(jié)得失，優(yōu)化方式方法，提升效率；

張老師

銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家 張廣輝

【專業(yè)資質(zhì)】

銀行服務(wù)營銷資深專家

銀行開門紅頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)師

銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

銀行高級管理系統(tǒng)進(jìn)階培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營銷一體化打造資深顧問

銀行業(yè)營業(yè)廳員工咨詢顧問式營銷教練

曾任兩家集團(tuán)公司 CEO

中原崛起之《品牌高端峰會•世界對話中原》高峰

論壇活動特邀參會嘉賓

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾從事農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、其他等地方性銀行能效提升、開門紅營銷項(xiàng)目。多年來致力于金融及非金融行業(yè)相結(jié)合、營銷管理、服務(wù)技能提升、駐點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)的實(shí)踐工作。在客戶拓展與維護(hù)、分層營銷、活動策劃、培訓(xùn)管理、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【項(xiàng)目服務(wù)】

湖南農(nóng)商銀行《開門紅項(xiàng)目》負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)項(xiàng)目整體實(shí)施方案及后續(xù)常態(tài)化動作，包括各崗位職責(zé)梳理，營銷技能水平提升、存量客戶分層營銷方案等。

衡陽農(nóng)業(yè)銀行《商戶外拓項(xiàng)目》尋找到業(yè)績增長根源“客群“，強(qiáng)調(diào)“客群”經(jīng)營，打造營銷場景氛圍提升，增強(qiáng)項(xiàng)目重點(diǎn)板塊的著眼點(diǎn)和著力點(diǎn)。

長治農(nóng)商銀行《網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績提升項(xiàng)目》，挖掘自身優(yōu)勢資源及存量客戶的開發(fā)，提升業(yè)績達(dá)成；

湘潭農(nóng)業(yè)銀行《金融生態(tài)圈打造》通過外拓商戶、學(xué)校、企業(yè)走訪，合作方案洽談，打造網(wǎng)點(diǎn)核心競爭能力，增強(qiáng)客戶粘性，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化銀商聯(lián)盟集合管理經(jīng)營模式。

漢中農(nóng)商行《支行長高階管理培訓(xùn)》幫助支行長崗位提升業(yè)績管理系統(tǒng)實(shí)效能力。

南京招商銀行《外拓渠道精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》幫助招商銀行打造外拓渠道市場模式；

陜西農(nóng)商行《領(lǐng)導(dǎo)力構(gòu)建與管理踐行》培訓(xùn)；提升支行長業(yè)務(wù)管理推行能力；

【主講課程】

《職業(yè)壓力與情緒管理》

《外拓營銷落地實(shí)戰(zhàn)篇》

《銀行保險業(yè)務(wù)銷售技巧》

《銀行公私聯(lián)動交叉營銷》

《渠道為王之渠道拓展體系》

《怎樣做才是一名的客戶經(jīng)理》

《業(yè)績?yōu)橥踔虚L營銷管理系統(tǒng)》

《優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的》

《如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務(wù)》

《贏在開門紅-如何構(gòu)建精準(zhǔn)營銷體系？》

《銀行開門紅項(xiàng)目之頂層思維與技能提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)微營銷O2O一體化模式》

【授課特點(diǎn)】

全員參與式：這是他們的舞臺而非我的個人舞臺；借助于小米的《參與感》體驗(yàn)式營

體系的理念；

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的精神是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【授課理念與風(fēng)格】

知水平與思維能力的不同 ，形成了人與人的個體差異；如何構(gòu)建認(rèn)知路徑與引導(dǎo)思維模式轉(zhuǎn)變是講師或者培訓(xùn)師的功底體現(xiàn)！按照魯?shù)婪?middot;斯坦納的《人智學(xué)》理論，把人可以分為五個層面；每個人都存在一定的層面局限性，這包括了自我的壁壘和瓶頸；而我們的任務(wù)和職責(zé)，就是迅速識別每位學(xué)員的思維以及特性規(guī)律，從而有的放矢地讓其更加優(yōu)秀！

【風(fēng)格特質(zhì)】

預(yù)約氛圍：培訓(xùn)氛圍一定是輕松愉悅的心情與感受！

系統(tǒng)建構(gòu)：點(diǎn)、線、面、立體結(jié)構(gòu)的思維認(rèn)識與系統(tǒng)建構(gòu)；

實(shí)戰(zhàn)場景：案例導(dǎo)入貼合實(shí)際場景下的梳理、分析模式；

項(xiàng)目小組：多項(xiàng)目小組形式，導(dǎo)入PK機(jī)制提升培訓(xùn)實(shí)效的關(guān)鍵；

價值能量：找到奮斗的驅(qū)動力、樹立正能量的自我價值是我的培訓(xùn)必須帶入的版塊；

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中原銀行高新區(qū)支行、中原銀行正光街支行、鄭州銀行七里河支行、平頂山銀行寶豐人民路支行、平頂山銀行祥云路支行；長治農(nóng)商行、衡陽農(nóng)業(yè)銀行、湘潭農(nóng)業(yè)銀行、漢中農(nóng)商銀行、西鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、陜西省農(nóng)商銀行等。

鋼鐵行業(yè)：鄭州鴻達(dá)鐵路鋼鐵廠、昌隆鋼鐵有限公司、中閩鋼鐵有限公司、新明鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司、立鵬鋼鐵有限公司等。

其他行業(yè)：

河南凱德實(shí)業(yè)、河南正唐置業(yè)、上海海同信息科技、武漢億童科技、冀中能源、樂凱膠片、風(fēng)帆集團(tuán)、中興汽車、巨力集團(tuán)、立中集團(tuán)、天鵝集團(tuán)、邢臺奎山水泥等。

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