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培訓(xùn)目標(biāo)

了解營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。

掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷計(jì)劃。

提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法，合理掌控市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)大綱

第一部分 年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則

一、營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃

一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

外部營(yíng)銷調(diào)研

SWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

品牌策略設(shè)計(jì)

產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

價(jià)格策略設(shè)計(jì)

通路策略設(shè)計(jì)

促銷策略設(shè)計(jì)

傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

市場(chǎng)的費(fèi)用管理

典型問(wèn)題說(shuō)明

5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

銷售指標(biāo)的分解

銷售激勵(lì)方式選擇

銷售費(fèi)用的管理

三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分 年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

工具一：銷售分析

工具二：市場(chǎng)份額分析

工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析

工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估

宏觀經(jīng)濟(jì)

文化背景

市場(chǎng)

客戶

行業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)者

分銷渠道和經(jīng)銷商

供應(yīng)商

市場(chǎng)后勤

消費(fèi)者

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估

公司業(yè)務(wù)使命

公司目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、營(yíng)銷管理的評(píng)估

營(yíng)銷組織的設(shè)立

部門(mén)間的關(guān)系和溝通

營(yíng)銷信息系統(tǒng)

營(yíng)銷管理系統(tǒng)

4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

盈利率分析

成本效益分析

5、營(yíng)銷策略的評(píng)估

產(chǎn)品或服務(wù)

價(jià)格

分銷渠道

廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

銷售人員

四、銷售過(guò)程控制與管理

1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制

銷售管理費(fèi)用

市場(chǎng)推廣費(fèi)用

3、銷售人員管理

銷售隊(duì)伍的建設(shè)

銷售人員的管理

銷售人員的培訓(xùn)

銷售人員的激勵(lì)

銷售人員的報(bào)酬

銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

五、案例：青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃制訂過(guò)程解析

第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

三、銷售目標(biāo)的修正

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？

四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新?tīng)I(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開(kāi)業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開(kāi)發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)

9.大客戶開(kāi)發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門(mén)、福臨門(mén)世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽(tīng)越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽(tīng)盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開(kāi)生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽(tīng)得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽(tīng)得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

我要預(yù)訂

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