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【培訓對象】

大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經理、業(yè)務員

【培訓方式】

講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+PK+輸出結果+誓師大會+軍令狀；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

課程大綱

第一講 市場開發(fā)篇

一、精準營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細分

1)如何用大數(shù)據尋找經銷商？

2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3)經銷商的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經典：什么是網絡地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？

6)案例分析：XX經銷商是否合適？

2、差別化利益

1)什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)什么是產品維度？價值維度？

實戰(zhàn)案例：某業(yè)務員快速鎖定經銷商需求的123法則

3、銷售拜訪的準備與計劃實施

1)銷售計劃制定的科學方法

2)銷售拜訪前應做的準備

3)客戶拜訪流程及注意事項

4)成功的開場白與打開話題的技巧

5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)銷售員必備的銷售工具

4、接觸點——20種開發(fā)方式

1)網紅+直播+全網裂變模式

2)實地尋找與創(chuàng)新

實地尋找的5種創(chuàng)新模式，8種客戶類型

3)裂變式招商

如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化

4)自媒體招商3法

5)大數(shù)據流量池

1)會員引流的2種方式

2)微營銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網紅定義

什么樣的人才能成為網紅

網紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉化

案例：某消費企業(yè)直播+網紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉化，收割百萬流量的玩法

6)網絡招商

7)轉介紹

8)三位一體招商

直播+網紅+體系招商的模式

9)樣板市場

10)傳統(tǒng)媒體

11)商會、協(xié)會

12)實地尋找

13)其他

5、引爆點

1)SPIN顧問式的銷售方法

SPIN顧問式銷售技巧介紹

如何使用SPIN銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產品的SPIN銷售訓練

2)銷售商務談判技巧

處理談判中異議的方法

銷售談判概念與談判的時機

銷售談判成功的基礎

銷售談判戰(zhàn)術的運用

銷售談判步驟

銷售談判成功的關鍵因素

銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

3)從量變到質變------促成交易的法寶

判斷成交跡象，抓住成交時機

如何捕捉客戶的真實動機

引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

快速成交的實用技巧

如何運用心理暗示法促成交易

邏輯推理方法在促成交易中的運用

排除銷售障礙的有效法則

二、數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經典）

1、市場開發(fā)準備

1)網絡地圖

2)準經銷商資料庫收集12招

3)市場開發(fā)準備

2、市場開發(fā)落地

1)如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式

電話營銷

微信群發(fā)

微信加粉

團隊PK

晨會、例會

過程管理

現(xiàn)場溝通話術

3)產品推介會的12大絕招

3、市場開發(fā)駐守

1)樣板市場如何打造？

市場診斷

團隊管理模式

產品管理模式

分銷管理模式

經營管理模式

市場推廣模式

店面管理模式

2)如何二次低成本市場開發(fā)？

第二講 有效管理經銷商的六大系統(tǒng)

一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調 ⑤評估 ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第三講：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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