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課程大綱

第一節(jié)：什么是聯(lián)合生意計劃？

案例：張三是如何被干掉的？

結(jié)論：

結(jié)論1：廠商關(guān)系的三種層次與維度

結(jié)論2：聯(lián)合生意計劃勢在必行

第二節(jié)：為什么要與經(jīng)銷商構(gòu)建聯(lián)合生意計劃

1.廠商之間的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：家電行業(yè)商企的“聯(lián)合抵制”風波

案例：格力與國美的斷貨風波

2.代理分銷的結(jié)構(gòu)性矛盾

案例：潮州人在某消費品領(lǐng)域的生意邏輯

3.流通鏈條上“定倍率”的結(jié)構(gòu)性困困境

案例：算算傳統(tǒng)生意廠家到消費者手中鏈條價格倍率

4.移動互聯(lián)，自媒體對傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的改造

案例1：信息是如何變得透明的

案例2：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基本上都可以重塑一次

第三節(jié)：如何構(gòu)建經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃

一、教練式賦能

(一)步驟?、做好業(yè)務評估

這是做好業(yè)務評估的前提，?且?產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商必須達成?致:

1、做好公司在所在市場的?標分析

1)市場?標

2)銷量?標

3)渠道?標和渠道策略

4)終端表現(xiàn)?標等等；

2、做好經(jīng)銷商分析找到?意機會點

1)經(jīng)銷商品牌組合

2)產(chǎn)品品類組合

3)?商組合

4)資源組合等等；

3、做好差距分析

1)分析公司和經(jīng)銷商的現(xiàn)有狀況與資源

2)要做到雙?的?標與實際市場狀況的差異程度并找到差距；

3)鎖定核心關(guān)鍵要素

4、做好?意機會點分析

1)以市場上可能出現(xiàn)的?意機會點為核?

2)站在經(jīng)銷商的?場上向其證明接受公司所瞄準的機會點可能會給經(jīng)銷商帶來的利益。

5、上述四個分析做好了以后就可以進?業(yè)務評估。業(yè)務評估包括：

1)銷量分析（?如品項銷量分析、地區(qū)銷量分析、客戶銷量分析等）

2)利潤分析（?如回款天數(shù)、品項利潤、渠道利潤、客戶利潤等）

3)業(yè)務覆蓋分析（?如品項覆蓋的數(shù)量、?點數(shù)量、品類終端表現(xiàn)等）

4)庫存分析（?如各品類庫存數(shù)量、各品類周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)效率、品類的保質(zhì)期等）

5)費?分析（?如銷售費?、管理費?、財務費?以及品類攤銷費?、品類覆蓋費?、品類的利潤回報等）。

6)其他雙方共同商定的指標

7)指標聚焦：

?結(jié)果指標

?過程指標

?動作指標

(二)步驟?、落實好計劃制定

1.制定計劃時建議以“年”為時間單位進?年度的計劃制定

2.結(jié)合實際考慮?標的可?性，與經(jīng)銷商作好分析與評估：

1)經(jīng)銷商年度?意發(fā)展策略

?品類策略

?渠道策略

?價格策略

?分銷策略

?激勵策略

?其他

2)經(jīng)銷商年度銷量計劃：

?分解到產(chǎn)品、品類、地區(qū)、客戶、?員、時間段等??；

?六度分解

?責任狀

3)3經(jīng)銷商年度促銷計劃與聯(lián)合推廣計劃

?包括?什么產(chǎn)品推廣

?做哪?類渠道的推廣

?做哪?類型的促銷

?促銷的時間段、促銷的?具等等；

4)經(jīng)銷商年度分銷覆蓋計劃

包含分銷?點、分銷數(shù)量、分銷地區(qū)、分銷價格、分銷的品類等。

(三)步驟三：做好培訓?作

制定好了業(yè)務計劃就需要銷售組織完全了解和掌握計劃內(nèi)容，所以適當?shù)呐嘤柦虝N售?員透徹了解學習計劃內(nèi)容是?常重要的?環(huán)往往馬虎不得。

1.集中洗腦

2.一對一簽訂責任狀

3.經(jīng)銷商體系動員大會

4.現(xiàn)場儀式化

(四)步驟四、做好計劃執(zhí)?與過程管理

再好的計劃都需要不折不扣的落實執(zhí)?，?產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售組織都必須共同遵守共同執(zhí)?，同時做好?些計劃執(zhí)?的呈現(xiàn)?具，

1.反饋實際執(zhí)?過程中的進度、對?、結(jié)果

2.?般以“?度、周”為單位進?數(shù)據(jù)上報，包括銷量數(shù)據(jù)、品類數(shù)據(jù)、促銷實施數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、分銷覆蓋數(shù)據(jù)等，

3.企業(yè)和經(jīng)銷商銷售管理組織對數(shù)據(jù)和匯報進?督導與實地考察了解。

4.下達以月為單位的聯(lián)合生意計劃

5.用六大場景賦能聯(lián)合生意計劃

1）經(jīng)營數(shù)據(jù)分析

2）銷售排名

3）過程培訓

4）會議場景

5）過程激勵

6）銷售預警

(五)步驟五、做好?意計劃回顧

在計劃的執(zhí)?過程中，總會出現(xiàn)理解的偏差或者執(zhí)?上的?樣，所以?產(chǎn)企業(yè)的銷售管理組織和經(jīng)銷商銷組織務必對計劃的具體實施進?實際考察和拜訪，并將實際考察和拜訪得到的定性和定量分析與銷售組織呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)進??較和核對，重新檢討計劃、分析數(shù)據(jù)、找出差距、調(diào)整策略并提出進?步的?案。

二、合伙式賦能

(一)什么是合伙式聯(lián)合生意計劃？

(二)如何構(gòu)建合伙式聯(lián)合生意計劃

1.眾籌

案例：成都某家具經(jīng)銷商的心路歷程

2.聯(lián)盟

案例：蘇州某大經(jīng)銷商的大+體驗管的模式

3.事業(yè)部

案例：經(jīng)銷商的虛擬利潤中心模式

4.股份公司模式

案例：常州某經(jīng)銷商廠商事業(yè)部模式

5.四專代理模式

6.合伙人制度

7.工貿(mào)公司制度

8.連鎖加盟模式

案例一：廣東四會何姐的合伙人模式

案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示

案例三：邯鄲盧生的內(nèi)部合伙人機制

—結(jié)束—

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導力

2.《團隊管理與領(lǐng)導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤栔幸獋鬟f的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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