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培訓(xùn)目的

不斷變化的商業(yè)社會(huì)，每一分鐘，都有談判的存在。猶如對(duì)弈，在方寸上撕殺搏斗，卻又要結(jié)盟合作。在沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，如何掌握談判的藝術(shù)，在交易中立于不敗之地，是各商家孜孜以求的目標(biāo)。“鬼谷先生兩后生，蘇秦張儀各競(jìng)爭(zhēng)：蘇某高談成合縱，張生勝算有連橫。”憑借三寸不亂之舌，縱橫家蘇秦、張儀將戰(zhàn)國(guó)晚期各諸侯及天下形勢(shì)掌握于股掌之中，甚至改變了歷史。如此高超的智謀和說辯之術(shù)，是在商戰(zhàn)上摸爬滾打的您必不可少的！

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，溝通技能及職業(yè)商務(wù)談判是一種潛在的個(gè)人能力資本。著名管理學(xué)家約翰·奈斯比特指出：“未來競(jìng)爭(zhēng)將是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通之上。”更有一種說法已經(jīng)被許多人認(rèn)同：一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有15%是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的85%卻取決于他的人際交往及商務(wù)談判技巧?？梢?，了解與掌握有關(guān)人際關(guān)系心理的原理和規(guī)律等心理學(xué)知識(shí)，提高自身的行為素質(zhì)，已經(jīng)成了現(xiàn)代人的急迫需求。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)一體化過程中的步伐正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資，引進(jìn)技術(shù)，同外國(guó)企業(yè)的各種貿(mào)易活動(dòng)與日俱增，各界人士對(duì)外交往日益增多，各種各樣的談判無時(shí)無刻不在進(jìn)行。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中的一個(gè)其重要的環(huán)節(jié)，因此，了解并掌握商務(wù)談判的知識(shí)，技巧和策略，特別是達(dá)到雙贏的效果是至關(guān)重要的。

或許，您已經(jīng)掌握了一些談判技巧或談判謀略，但如果您是一位高階主管，那么，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)椋鷷?huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)給下屬工作，下屬不能落實(shí)；叫大家往前沖，各部門之間卻還忙于內(nèi)斗；您想跳下來調(diào)解沖突，但又不知道從何開始。您希望各部門主管能圍著您“公轉(zhuǎn)”，但他們卻只會(huì)“自轉(zhuǎn)”。故而，要在商戰(zhàn)中運(yùn)籌帷幄決勝千里，您需要掌握的是一套完整的談判兵法。

在商業(yè)活動(dòng)中，買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商。則需要進(jìn)行商務(wù)談判。如何最有效維護(hù)自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利開展；尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。掌握商務(wù)談判技能，也有助提高企業(yè)整體綜合素質(zhì)，

商務(wù)談判概論的講解幫助學(xué)員簡(jiǎn)要的了解談判的基礎(chǔ)知識(shí)及經(jīng)典理論，了解談判的基礎(chǔ)知識(shí)，談判的準(zhǔn)備，談判實(shí)務(wù)使學(xué)員了解正規(guī)談判的具體操作過程,談判的策略和技巧以及談判中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等內(nèi)容，闡述基本涵蓋談判的基本理論知識(shí)和實(shí)務(wù)知識(shí)等諸方面內(nèi)容，

在兩大部分內(nèi)容的講解中，主講人在每一節(jié)甚至每一小點(diǎn)的內(nèi)容中都會(huì)安排案例以說明問題，并以此形成主講人與學(xué)員之間的互動(dòng)氣氛，使學(xué)員有更多的參與機(jī)會(huì)，激發(fā)其創(chuàng)造力；主講人力求運(yùn)用啟發(fā)式的教學(xué)手段，以提高學(xué)員的積極性；通過學(xué)習(xí)，有助于培養(yǎng)和提高學(xué)生的貿(mào)易談判能力

本講座的目的，旨在使學(xué)員掌握一定的溝通及談判理論知識(shí)和談判技巧，并能將這些理論知識(shí)和技巧運(yùn)用于具體的工作實(shí)踐中，以提高工作業(yè)績(jī)，樹立企業(yè)形象。在整個(gè)講座中，除了主講人為說明問題附以的案例外，另安排兩個(gè)典型案例以小組討論的形式加深學(xué)員對(duì)本專題講座的理解。

課程目標(biāo)：

提高職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)談判知識(shí)和提升職業(yè)談判技能；如何達(dá)成雙贏的結(jié)果。

課程特色：

本次授課通過講授、討論、演練的等交互式教學(xué)，并結(jié)合案例分析授課方式進(jìn)行講解。圖文豐富、生動(dòng)活潑、理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力，達(dá)到令學(xué)員印象深刻的良好培訓(xùn)效果

參加人員

MBA碩士、PH.D博士、企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)及企業(yè)高級(jí)管理者

課程大綱：

一、談判概述及理念

（一）談判的基本概述

1、談判的歷史發(fā)展

2、談判的一般性概念

3、談判的實(shí)質(zhì) - 利益切換

（二）商 業(yè) 談 判 的 概 念

1、專 家 定 義

2、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：

3、商務(wù)談判的“個(gè)性”特征

4、商業(yè)談判的意義

（三）小 故 事 大 道 理

案例分析

游戲感悟：船運(yùn)公司的經(jīng)營(yíng)游戲和啟示討論

二、成功談判的要素

（一）談判的主要元素

（二）談判的成功要素

（三）商務(wù)談判的基本原則

商務(wù)談判的七項(xiàng)基本原則

1、真誠(chéng)合法的原則：精誠(chéng)所至,金石為開。

2、平等互惠的原則：對(duì)準(zhǔn)利益,而非立場(chǎng)。

3、求同存異的原則：適當(dāng)妥協(xié),尋求雙贏。

4、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則：地位平等,協(xié)商所需。

5、講求效益的原則：效率效益,相互統(tǒng)一。

6、最低目標(biāo)的原則：衡量標(biāo)準(zhǔn),明智落實(shí)。

7、誠(chéng)實(shí)守信的原則：誠(chéng)信為本,誠(chéng)招天下。

（四）商務(wù)談判的特征及特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的三大特征

2、談判的五大特點(diǎn)

3、談判的分類

1）一般談判的分類

2）商務(wù)談判分類：

4、商業(yè)談判的主要內(nèi)容

5、商務(wù)談判類型

1）“分配型”談判

2）“一體化”談判

6、成功的談判人員的特征 主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)? 如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個(gè)性

7、談判者的特點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱望

8、談判者的談判風(fēng)格

1）談判風(fēng)格分析

2）談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

（五）影響談判的因素

談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

案例分析：

三、成功談判的程序

一）成功談判的基本過程

1、談判主題的確定

2、談判目標(biāo)的確定

1) 談判目標(biāo)的形成

2) 談判目標(biāo)的估量 談判目標(biāo)的估量表

3）談判目標(biāo)的確立

3、談判信息的收集

1） 商務(wù)談判信息的作用

2）商務(wù)談判信息的收集

3）商務(wù)談判信息收集的途徑

4）商務(wù)談判信息的處理

4、談 判 戰(zhàn) 略 選 擇

談判戰(zhàn)略選擇 ―― 回避競(jìng)爭(zhēng)和解折衷合作

5、商務(wù)談判班子的構(gòu)成 組建談判小組

6、談判計(jì)劃書的擬定

7、商務(wù)談判的具體安排

1)談判方案的確定 選擇談判時(shí)間。

2) 談判現(xiàn)場(chǎng)布置 談判的地點(diǎn)安排。

3）模擬談判訓(xùn)練

8、準(zhǔn)備替代方案

9、心理準(zhǔn)備,談判手法心態(tài)基楚

10、談判結(jié)論及協(xié)議,進(jìn)行自我評(píng)估

二）商務(wù)談判運(yùn)作過程

1、商務(wù)談判運(yùn)作的六個(gè)階段

2、談判謀劃的四步曲

四、談判策略及技巧

一）商務(wù)談判的策略內(nèi)容 三 個(gè) 階 段

1、雙贏階段的重點(diǎn):

2、妥協(xié)階段的重點(diǎn):

3、競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):

二）商務(wù)談判的策略步驟

1、開場(chǎng)的六大策略

2、中場(chǎng)的六大策略

3、收?qǐng)龅牧蟛呗?/p>

三）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)策略

1、商務(wù)談判的基本戰(zhàn)術(shù)策略

1）報(bào)價(jià)策略

2）讓步策略

3）拒絕策略

4）“最后通諜”策略

三）商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作策略

1、談判前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備技巧

2、提升談判制勝因素技巧

3、提升談判實(shí)力的技巧

4、談判行動(dòng)綱領(lǐng) ( 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十不要” 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”)

精彩案例: 美國(guó)人和日本人有一次珍珠港事件

五、談判要略及技巧總結(jié)

1、商務(wù)談判的八字真言

2、商 務(wù) 談 判 的 十 四 招

3、商 務(wù) 談 判 的 十 二 戒

4、談 判 破 圍 標(biāo) 十 二 招

5、談 判 技 巧 二 十 八 種

6、對(duì)談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

經(jīng)典案例 ：“純達(dá)普”遠(yuǎn)嫁中國(guó)

張老師

現(xiàn)任：上海同濟(jì)大學(xué) 工商系 教授 (高級(jí)工程師)

主攻：領(lǐng)導(dǎo)力修煉、溝通談判技巧、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升、企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理、

社會(huì)兼職：

1、中 國(guó) 講 師 協(xié) 會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

2、中培聯(lián)會(huì) 講師聯(lián)盟 副會(huì)長(zhǎng)

3、上海市東方大講壇 特聘講師

4、上海市職業(yè)技能鑒定咨詢組專家

5、世界華人國(guó)學(xué)文化藝術(shù)聯(lián)合會(huì) 副主席

6、上海市開業(yè)指導(dǎo)專家服務(wù)團(tuán)理事會(huì) 理事

7、上海華東人才教育管理(集團(tuán))有限公司副總裁

曾(兼)職、受聘顧問及單位：

1、中國(guó)非營(yíng)利性組織研究會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

2、上海鐵道大學(xué)環(huán)境經(jīng)濟(jì)研究所 副所長(zhǎng)

3、阿迪達(dá)斯國(guó)際集團(tuán)中國(guó)區(qū) 高級(jí)營(yíng)銷顧問

4、全國(guó)外經(jīng)貿(mào)經(jīng)理人職業(yè)資質(zhì)認(rèn)證專家委員會(huì)首屆委員

5、人事部職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)高級(jí)培訓(xùn)講師特聘培訓(xùn)師

6、復(fù)星高科技集團(tuán)、華臣企業(yè)集團(tuán)、嘉頓等集團(tuán)兼任營(yíng)銷總監(jiān)、董事長(zhǎng)助理、副總經(jīng)理等職。

榮獲培訓(xùn)獎(jiǎng)項(xiàng)：

1、2015年中國(guó)好講師“明德杯”評(píng)選活動(dòng)中榮獲“中國(guó)最具影響力品牌講師”單項(xiàng)獎(jiǎng)

2、2015年中國(guó)好講師“明德杯”評(píng)選榮獲“中國(guó)好老師”綜合獎(jiǎng)，（全國(guó)投票獲198984票，名列第二）

3、2014-19年連續(xù)進(jìn)入中國(guó)講師500強(qiáng)大典，2015年中國(guó)風(fēng)云講師評(píng)選榮獲中國(guó)百強(qiáng)講師榮譽(yù)稱號(hào)。

4、2016年度中華講師網(wǎng)《風(fēng)云榜》全國(guó)投票獲得總分第一，獲2016度入榜十強(qiáng)講師|（打賞58868）

5、2018年中國(guó)培訓(xùn)名人堂講師評(píng)選榮獲“中國(guó)培訓(xùn)最具品牌價(jià)值講師”(全國(guó)投票95314票,名列第二）

6、2019年度中國(guó)講師網(wǎng)《金話筒評(píng)選》全國(guó)投票獲得總分第一（24138票），全國(guó)總冠軍。

7、2020年度榮獲中培聯(lián)、中華講師網(wǎng)優(yōu)秀講師評(píng)選均入榜百強(qiáng)講師。

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