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【課程背景】

在銀行對公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。

【課程收益】

幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進；

完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

內(nèi)容詳實、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財報分析5看”、“撰寫盡調(diào)報告4性”等詳實內(nèi)容；

真實場景、實戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實際工作場景實戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點評解惑；

案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】

對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)團隊負責(zé)人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】

先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？

（一）實戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、客戶來源渠道（獲客九大方法）

行業(yè)搜尋法

區(qū)域搜尋法

核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

園區(qū)拓展法

…………

2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）

符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導(dǎo)向

符合基本的授信準(zhǔn)入條件，不屬負面清單

結(jié)合實際

（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做

——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？

（一）實戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)

確定對象

稱呼

話術(shù)

2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）

介紹我們自己

詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況

初步商談授信解決方案

約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

（三）案例2：“會說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計？

（一）實戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、兩點注意

2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

（三）案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？

（一）實戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、收集資料注意事項

2、開戶注意事項

3、前置事項

4、評級注意事項

（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查？

（一）實戰(zhàn)演習(xí)5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）

3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）

4、撰寫貸前調(diào)查報告需注意的幾個問題（四性）

5、如何分析企業(yè)的財務(wù)報表（五看）

（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變

天老師

天倫老師

——銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家

曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經(jīng)理

曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長

曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

貴州大學(xué)工商管理碩士（MBA）

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士

國內(nèi)首批金融理財師（AFP）

特許金融分析師（CFA）一級認(rèn)證

【個人簡介】

天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行（借調(diào)）、省分行，以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業(yè)務(wù)營銷及管理工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗，12年團隊、支行管理經(jīng)驗），結(jié)合兩所211大學(xué)工商管理、經(jīng)濟學(xué)兩個碩士學(xué)位，以及AFP、CFA兩大資格認(rèn)證的專業(yè)知識體系，在對公、零售業(yè)務(wù)上均取得了顯著的工作成績，并總結(jié)提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務(wù)化解、不良資產(chǎn)清收處置等領(lǐng)域，天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學(xué)、理論聯(lián)系實際的原則，致力推廣上述領(lǐng)域的實用技能，在不同場合均取得了極大的成功，受到了參訓(xùn)者的廣泛好評。

天倫老師在工商銀行工作期間，22歲（2004年，參加工作僅6個月）就為二級分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓(xùn)”，并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學(xué)習(xí)“個人理財中心核心競爭力項目”，學(xué)成后作為該行首批內(nèi)訓(xùn)師，為二級分行全體個金條線人員培訓(xùn)推廣該項目。

2005年8月，獲選為三名參賽者之一，代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經(jīng)理營銷技能大賽，獲團體第一名，設(shè)計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案，獲得了省分行領(lǐng)導(dǎo)和評委的一致好評，并獲選代表省分行參加總行比賽，賽后赴全省各二級分行巡回演講。

2005年12月，獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)班學(xué)習(xí)，在結(jié)業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績，并獲選借調(diào)總行。2006年3月，赴北京借調(diào)工商銀行總行公司業(yè)務(wù)部綜合管理處，借調(diào)期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調(diào)查、中級公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)組織、公司客戶經(jīng)理核心價值創(chuàng)造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。

2007年2月至2016年3月近10年間，先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負責(zé)交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放超過500億元。

2012年，作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干，帶領(lǐng)團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，當(dāng)年獲評為該行總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理，屢獲總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長。

2016年3月-6月，在浦發(fā)銀行擔(dān)任支行副行長，主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元，全額實現(xiàn)投放。

2016年6月至2018年1月，在浦發(fā)銀行某省分行擔(dān)任風(fēng)險專營二部副總經(jīng)理（主持工作），從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作，先后主導(dǎo)或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，對不良資產(chǎn)清收處置的基礎(chǔ)流程、常見問題和應(yīng)對方案有較深的認(rèn)識和理解。

自2003年參加工作至今逾20年，擔(dān)任客戶經(jīng)理或營銷部門負責(zé)人、支行副行長、支行行長，累計服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）。

核心咨詢項目內(nèi)容：

結(jié)合20余年對公業(yè)務(wù)營銷、管理工作履歷，獨創(chuàng)《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能、企業(yè)財務(wù)報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊，總結(jié)提煉了“獲客9大方法”、“商務(wù)談判5大內(nèi)容”、”金融服務(wù)方案8大要素“、”貸前盡調(diào)10大內(nèi)容“、“盡調(diào)6字真言”、“撰寫盡調(diào)報告4性”、“財報分析5看”、”回復(fù)審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內(nèi)容，在分、支行內(nèi)部培訓(xùn)中取得良好效果，受到高度評價，所帶領(lǐng)的團隊、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位，團隊/支行業(yè)績均成倍增長。

結(jié)合10余年的團隊、支行管理履歷，獨創(chuàng)《支行/團隊管理績效提升實戰(zhàn)演練》課程，運用3大管理工具：“五定工作表”（支行層面）、“重點工作事項推進表”（條線層面）、“重點業(yè)績指標(biāo)進度表”（客戶經(jīng)理層面），引導(dǎo)團隊/支行做到“目標(biāo)清晰、方法可行、客戶確定、責(zé)任明確、進度可控”，引導(dǎo)條線部門做到“明確工作重點，高效、有序推進”，引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立“目標(biāo)意識、責(zé)任意識、追趕意識”。帶領(lǐng)的團隊、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績，切實提升了管理績效。

結(jié)合20余年營銷、服務(wù)上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程，從股權(quán)設(shè)計、公司治理、業(yè)務(wù)經(jīng)營、財務(wù)管理、投資融資等方面，對民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務(wù)，帶領(lǐng)的團隊屢獲總、分行民營普惠業(yè)務(wù)先進單位。

基于對地方經(jīng)濟金融的深刻認(rèn)識和研究，從2019年3月起至今，接受凱盛融英、久商鯨策（原51專家）、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務(wù)平臺的邀請，赴北京、上海（或線上）為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構(gòu)投資者講解地方政府債務(wù)問題近百場，受到廣泛好評。

結(jié)合2016-2018年實際的清收處置工作履歷，獨創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》，深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉(zhuǎn)讓等方式的具體流程、常見問題及應(yīng)對方案，對于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強的指導(dǎo)意義。

天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務(wù)問題化解，以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面，做出突出的貢獻！

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：憑借在管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者。

實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯(lián)系實際，分享成功經(jīng)驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶開發(fā)與營銷技能》

《報送審查與促成審批技能》

《企業(yè)財務(wù)報表分析技能》

《授信使用與貸后管理技能》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)及案例解析》

《銀行對公團隊管理技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《支行管理績效提升》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)效果

1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行（2004年至今）營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間，擔(dān)任內(nèi)訓(xùn)師開展多場內(nèi)部培訓(xùn)，受到學(xué)員的廣泛好評

2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等

（2019年至今）地方政府隱性債務(wù)的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓(xùn)課件/咨詢內(nèi)容，總咨詢時長超過100小時，并赴北京、上海等地現(xiàn)場講授

3貴陽市新世界學(xué)校

（2023年3月）樹立正確財富觀念，享受幸福美滿人生——中小學(xué)生財商教育課引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識財富、對待財富，樹立節(jié)約意識、理財意識，形成健康的財富觀

4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

（2023年5月）商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析深入淺出，理論聯(lián)系實際，使學(xué)生深受啟發(fā)

【服務(wù)客戶】

內(nèi)部培訓(xùn)：中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行

專家服務(wù)平臺：凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應(yīng)時智庫、帕米爾……

機構(gòu)投資者：全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信

學(xué)校講座：貴陽市新世界學(xué)校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

【客戶評價】

天倫老師對區(qū)域經(jīng)濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林

天倫老師認(rèn)真準(zhǔn)備的課件干貨滿滿，讓我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟金融發(fā)展的關(guān)系又有了更加深入的認(rèn)識。天倫老師無愧于銀行對公業(yè)務(wù)專家的稱號。

-----全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳懿冰博士

天倫老師學(xué)術(shù)功底深厚，擅長理論聯(lián)系實際，對銀行對公業(yè)務(wù)非常熟悉，在地方政府隱性債務(wù)問題和地方銀行業(yè)務(wù)發(fā)展等方面非常專業(yè)。

-----華泰保險固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄

天倫老師的財商教育講座，為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子，對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導(dǎo)，對他們今后的學(xué)習(xí)和生活產(chǎn)生了較大的影響。

-----貴陽市新世界國際學(xué)校家校共育中心主任 艾菲

天倫老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析課程》，結(jié)構(gòu)清晰、內(nèi)容豐富、干貨滿滿，對于有志于從事銀行對公業(yè)務(wù)的學(xué)員幫助和啟發(fā)非常大。

-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院會計金融系主任 潘興華

鄧行長（天倫老師）的《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實戰(zhàn)演習(xí)》課程，對于對公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念，全面提升工作技能，具有非常顯著的成效。

-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚

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