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課程對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：什么是營(yíng)銷、如何確定營(yíng)銷概念

1、解析營(yíng)銷理念和營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性,營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營(yíng)銷策略和方法。

※企業(yè)初創(chuàng)期的營(yíng)銷策略和發(fā)展期、成長(zhǎng)期的營(yíng)銷理念。

※不同時(shí)期的營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對(duì)吻合。

※營(yíng)銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時(shí)，出現(xiàn)的幾種弊端和對(duì)企業(yè)的影響（案例）。

3、幾種典型的營(yíng)銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

※口碑營(yíng)銷、媒介營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。

※如何做到各種營(yíng)銷相互配合而不增加成本。

※營(yíng)銷內(nèi)容不一樣，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求有哪些？

第二章節(jié)：銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場(chǎng)

1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。

2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不一定決定顧客的選擇。

3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營(yíng)銷的價(jià)格戰(zhàn)略。

4、方便快捷的銷售渠道建設(shè)和渠道網(wǎng)絡(luò)

5、引領(lǐng)市場(chǎng)的消費(fèi)與顧客雙向的溝通和個(gè)性化的服務(wù)。

第三章節(jié)：以客戶為中心購(gòu)銷服務(wù)理念。

1、了解4s店的配件運(yùn)營(yíng)管理體系

2、4S店經(jīng)銷商對(duì)常用備件、周期備件的庫存計(jì)劃及周轉(zhuǎn)

3、配件的庫存管理與經(jīng)銷商的困惑

4、銷售人員如何做好幫扶工作，如何清晰地指導(dǎo)產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、配件產(chǎn)品的核心定位與優(yōu)點(diǎn)的提煉，話術(shù)的總結(jié)

6、充分論證經(jīng)銷商需求的合理性，避免誤導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（超庫存）

第四章節(jié)：了解經(jīng)銷商配件、技術(shù)人員的立場(chǎng)和心理、性格解析

1、通過什么樣的途徑了解配件、技術(shù)人員的心理動(dòng)態(tài)

※心理需求如何探知（案例分析）

※語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

※什么時(shí)間是客戶心動(dòng)時(shí)間，如何深挖客戶的心理

2、指導(dǎo)相關(guān)配件人員訂購(gòu)配件的時(shí)機(jī)與計(jì)劃書

※基本需求、季度需求、與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的總結(jié)報(bào)表指導(dǎo)。

※相關(guān)人員的身份、背景、知識(shí)、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價(jià)值趨向。

※沒有任何產(chǎn)品會(huì)滿足客戶需求，列舉同城其他經(jīng)銷商的案例分享。

3、分析經(jīng)銷商的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時(shí)的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

※決定購(gòu)買的重要因素分析。

第五章節(jié)：建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對(duì)接，實(shí)現(xiàn)雙向溝通

1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道

2、如何從營(yíng)銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動(dòng)講解）。

3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。

5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

第六章節(jié)：營(yíng)銷人員的積極心態(tài)打造：

1、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，只是考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同。

2、主要努力都有有好的回報(bào)，只是時(shí)機(jī)還沒有成熟。

3、付出與回報(bào)是有比例的，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的。懂得堅(jiān)持。

4、站在經(jīng)銷商角度思考問題，我們會(huì)理解更多。

5、沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的個(gè)人，學(xué)會(huì)感恩與包容

6、抱怨指責(zé)對(duì)方是個(gè)人修養(yǎng)還不夠，努力提升個(gè)人境界。

7、長(zhǎng)期外出營(yíng)銷人員排解壓力的幾種方法。

第七章節(jié)：如何解決4S店的投訴與理賠工作

1、問題處理的流程與執(zhí)行

客戶的投訴流程：

客戶意見接待---信息調(diào)查登記----配件測(cè)試----處理方案-----配件處理----登記反饋---跟蹤服務(wù)

配件服務(wù)跟進(jìn)流程：

客戶數(shù)據(jù)收集-----檔案建立-----使用數(shù)據(jù)調(diào)查----數(shù)據(jù)對(duì)比----改進(jìn)方案---新品調(diào)試----跟蹤服務(wù)

2、客戶投訴的動(dòng)機(jī)和原因、客戶對(duì)服務(wù)不滿的反應(yīng)、

3、客戶投訴對(duì)我們意味著什么？

4、如何處理難纏無理的客戶、有效處理投訴的技巧、

5、處理電話抱怨的原則

第八章節(jié)：營(yíng)銷人員如何與工廠人員對(duì)接與溝通。

1、為什么要養(yǎng)成及時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，提升個(gè)人能力的指標(biāo)

2、如何與相關(guān)聯(lián)部門進(jìn)行溝通

向上：與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧和方法

挖掘問題的真正癥結(jié)，提供有效的問題方案，讓領(lǐng)導(dǎo)知道、讓領(lǐng)導(dǎo)放心、讓領(lǐng)導(dǎo)省心、讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿、讓領(lǐng)導(dǎo)信任。

水平：部門之間水平等級(jí)的溝通方法

內(nèi)心要有敬畏感，雖然是平級(jí)，但術(shù)業(yè)有專攻。主動(dòng)的幫助和提供方法，相信互利共贏會(huì)贏得對(duì)方的支持。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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