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課程對象

銷售人員，品牌經(jīng)理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：重商客戶群體的精準分析

1、重商的市場行業(yè)定位，客戶行業(yè)特色分布分析

重商客戶行業(yè)分布分析（大客戶與散戶的比例/市占率分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構分析）

重商客戶行業(yè)分析與定位（煤炭行業(yè)、物流行業(yè)、危險品行業(yè)、冷鏈行業(yè)、轎運行業(yè)、港口集裝箱等代表行業(yè)分析）

各個行業(yè)的特色需求與客戶的需求（國內(nèi)案例解析）

客戶行業(yè)場景分析案例解析（物流、冷鏈、散雜、果蔬等）

2、海外市場營銷策略設計思路

品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務力的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃---價格

營銷規(guī)劃的四個核心維度（政策法規(guī)、市場需求、客戶需求、競品狀況）

依照客戶需求的產(chǎn)品賣點定位與價值提煉分析

第二章節(jié)：結(jié)合521銷售流程，確定每個環(huán)節(jié)重點動作

1、散戶銷售技巧的八部法：銷售準備—客戶接待—需求分析—產(chǎn)品介紹—試乘試駕—合同洽談—新車交付—跟蹤回訪

2、銷售521的客戶心態(tài)與銷售心態(tài)的管理

3、銷售521的過程管理與工具的使用，客戶的檔案管理

4、銷售521具體的環(huán)節(jié)技巧分析：

銷售準備：福田品牌文化的展示；視頻，產(chǎn)品，展廳軟硬件準備工作

客戶接待：給客留下良好的第一印象；接待的標準動作解析

需求分析：掌握客戶的核心要素；需求分析的工具（冰山理論、5W2H）

產(chǎn)品介紹：展示核心亮點；介紹的話術（FAB法、講故事、競品對比）

試乘試駕：展示核心性能；發(fā)動機與變速器匹配，底盤工藝等

合同洽談：利潤最大化；金融產(chǎn)品的推送；十大價格談判技巧分析

新車交付：讓客戶留下感動；交車儀式，細節(jié)服務，

跟蹤回訪：增加轉(zhuǎn)介紹機會；回訪的標準話術；回訪的跟進計劃等

第三章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶開發(fā)前的準備

大客戶標準開發(fā)流程

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對人、說對話、做對事）

數(shù)據(jù)分析的工具解析

2、大客戶開發(fā)的實施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

營銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群應對策略（推薦人、出資人、采購人、使用人、影響人）

3、大客戶開發(fā)談判的應對技巧解析

主導型客戶的四個應對技巧：適當?shù)馁澝纼A聽，挖掘隱形需求；展示個人專業(yè)度；提供2-3個備選方案；補充目標，重要目標排序

社交型客戶的四個應對技巧：識別決策者主攻；情感牌贏得信任幫助做決策；設定選車標準法；誘發(fā)客戶的從眾心理

表現(xiàn)型客戶四個應對技巧：認同，認可尊重；異性顧問接待；產(chǎn)品功能定位相匹配；誘發(fā)負面效應加反問；

分析型客戶的四個應對技巧：贊美反問加記錄需求；事實為依據(jù)的對比分析；意見領袖引導；重塑價值法

第四章節(jié)：重商行銷活動開展細節(jié)規(guī)劃

帶車上門拜訪活動開展細節(jié)：

上門拜訪前的準備工作，客戶信息梳理

拜訪的團隊人員設計和角色工，時間模擬和任務分配

拜訪的小禮品準備，物料準備（車輛的狀態(tài)檢查）

車輛體驗的賣點前期設計與功能校正

拜訪時關鍵人物的接洽與溝通

老板決策人的宏觀環(huán)境，項目保障，品牌介紹的溝通

車隊長的性能，功能，服務等溝通

采購人的具體采購流程細節(jié)溝通

就餐的相關事宜與方式設計

客戶交流會

1、新老客戶的邀約，主題設計，交流會標準作業(yè)流程準備

2、交流會的設計流程-時間節(jié)點設計，流程內(nèi)容，主題清晰，互動游戲，成交有禮

3、現(xiàn)場問題解析與問題處理機制，老客戶意見領袖話題設計

4、案例解析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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