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課程大綱

第一部分：行銷技巧---客戶定位與客戶開(kāi)發(fā)

第一章節(jié)： 如何有效的分析區(qū)域市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，做好市場(chǎng)定位。

1、有效的把握市場(chǎng)宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)

幫扶經(jīng)銷商的市場(chǎng)分析方法（工具導(dǎo)入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場(chǎng)環(huán)境的思維導(dǎo)圖

2、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)文案形成機(jī)制

市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研

競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與運(yùn)營(yíng)狀態(tài)調(diào)研

媒體傳播效果調(diào)研

消費(fèi)者的343原則表格分析

消費(fèi)者行為調(diào)研

消費(fèi)者滿意度調(diào)研

第二章節(jié)：行業(yè)客戶的精準(zhǔn)定位行銷模式

精準(zhǔn)定位的概述

精準(zhǔn)定位的意義

行業(yè)客戶的定位方法

國(guó)內(nèi)行業(yè)客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節(jié)：行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門(mén)拜訪

上門(mén)拜訪前的準(zhǔn)備工作

上門(mén)拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

拜訪后的客戶資源管理

案例解析

模式二：客戶交流會(huì)

新老客戶的邀約

交流會(huì)的設(shè)計(jì)流程

現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析與問(wèn)題處理機(jī)制

案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷

什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)

體驗(yàn)流程

意見(jiàn)領(lǐng)袖設(shè)計(jì)

案例解析

模式四：TCO研討會(huì)

TCO概述

研討會(huì)流程

方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)

天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧概述

模式六：行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)與維系分析

1、行業(yè)大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

商用車開(kāi)展行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)的意義分析

行業(yè)大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見(jiàn)領(lǐng)袖作用

行業(yè)大客戶渠道的分析

行業(yè)大客戶的特點(diǎn)與特征分析

行業(yè)大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)流程

行業(yè)大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

行業(yè)大客戶的營(yíng)銷定位

行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)方案的內(nèi)容解析

行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)流程分析

3、行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備

行業(yè)大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）

行業(yè)大客戶開(kāi)發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

大客戶拜訪的五類人群分析（看門(mén)人、出資人、采購(gòu)人、使用人、影響人）

第二部分：行銷執(zhí)行過(guò)程能力提升

第一章節(jié)：行銷技巧---需求分析

1、客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、需求分析常用的工具解析（冰山理論、5W2H、中醫(yī)理論）

6、案例操練： 根據(jù)畫(huà)像自我判斷

第二章節(jié)：行銷技巧---價(jià)格談判

1、什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

4、三段十六式的價(jià)格談判技巧分析

5、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第三章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

7、客戶邀約的十個(gè)核心問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)模擬解析（忙沒(méi)有時(shí)間／和家人商量／出差在外／還沒(méi)考慮好／等車展再買／資金沒(méi)到位／品牌和產(chǎn)品有有異議等）

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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