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課程對(duì)象

經(jīng)銷商銷售經(jīng)理\總經(jīng)理、行銷業(yè)務(wù)人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：客戶銷售溝通過程中的技巧與方法分析

溝通過程中的需求分析

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論、望聞問切的技巧方法）

2、與客戶溝通的時(shí)機(jī)把握

判定客車客戶的類別特征，精準(zhǔn)分類（H\A\B\C）

不同時(shí)機(jī)的客戶內(nèi)心動(dòng)態(tài)與動(dòng)作表現(xiàn)分析（成本型，情感型、價(jià)格型）

客戶檔案管理工具介紹，F(xiàn)AB話術(shù)法則ACE話術(shù)法則

第二章節(jié)：如何判定客車客戶的狀態(tài)，建立良好的溝通準(zhǔn)備

1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對(duì)銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會(huì)）

3、如何判斷客戶的購(gòu)買價(jià)值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

4、分析和判斷顧客的購(gòu)買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個(gè)性型）

5、如何化解顧客對(duì)產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

第三章節(jié)：客車客戶溝通過程中的心理動(dòng)態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價(jià)期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第四章節(jié)；客戶性格與心理動(dòng)態(tài)分析與應(yīng)對(duì)策略（客車銷售案例解析為主）

1、主導(dǎo)型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

2、表現(xiàn)／個(gè)性型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

3、社交型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

4、分析型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

第五章節(jié)：校車大客戶案例解析

1、與校車大客戶溝通時(shí)的五類人群分析

推薦人：幫助我們提供信息的人，和校方有關(guān)系的人，應(yīng)對(duì)策略

決策人：教育部或校長(zhǎng)本人的應(yīng)對(duì)策略

校車司機(jī)：車隊(duì)負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)策略，關(guān)于車輛性能與安全的知識(shí)解讀

采購(gòu)人：負(fù)責(zé)校車采購(gòu)的人群，應(yīng)對(duì)策略

影響人：行政人員，參與項(xiàng)目起到影響的人群應(yīng)對(duì)策略

2、大客戶的整體解決方案分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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