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【課程背景】

年金險，或者說長期儲蓄類保險已經(jīng)成為各家公司營銷中最重要的產(chǎn)品之一，同時，年金險銷售好壞也成為保險代理人成為績優(yōu)代理人，甚至是MDRT的突破之一。

現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，大家總會遇到如下困惑：客戶不認(rèn)同年金險的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險平時取出來，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時間，太麻煩......

面對以上諸多問題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營銷伙伴對于年金險的常識認(rèn)知，尤其是對于年金險在家庭財務(wù)規(guī)劃中真正的價值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。

本套課程，在對年金險基本常識認(rèn)知基礎(chǔ)上，探索年金險的核心價值，進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié)，最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收到效果。

【課程收益】

掌握年金險這一險種的底層設(shè)計邏輯

深層次掌握年金險在當(dāng)下社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價值所在，先自己熱愛

鎖定年金險的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單

掌握用需求分析和顧問導(dǎo)向的年金險的銷售邏輯和方法

通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實(shí)際方法

【課程對象】

保險公司銷售人員

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

開篇之問：年金險銷售成功的關(guān)鍵要素

1. 知己——掌握年金險本身

2. 知彼——目標(biāo)客戶群體

第一講：掀起年金險的蓋頭來

一、年金險定義

二、年金險特征

1. 固定返還

2. 時間效應(yīng)

3. 復(fù)利增值

三、年金險的價值作用

1. 安全保本，應(yīng)對變幻莫測的未來

1）宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境

案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場風(fēng)險及受益狀況

2）微觀個人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備

3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)

2. 強(qiáng)制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費(fèi)欲望

3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈

四、年金險的用途

1. 指向性用途

1）教育金儲備

2）養(yǎng)老金儲備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金

2. 非指向性用途

1）穩(wěn)健保本投資

2）生活備用金儲備

3）財富傳承

案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例

案例：高端客戶財富傳承案例

第二講：你為什么不愛賣年金險

1.此篇張主要和學(xué)員進(jìn)行互動，通過一步步探索式的發(fā)文，理清楚代理人自己心中的疑慮，打消他們的桎梏

第三講：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體

開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險

1. 需要固定教育金儲備的孩子

2. 更需要固定養(yǎng)老金儲備的青年（30—45歲）

3. 穩(wěn)健投資保守派

4. 財富保全傳承群體

案例：同業(yè)公司銷售年金險的客戶群體

一、目標(biāo)客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）

1. 基本信息

2. 事業(yè)信息

3. 家庭信息

4. 財務(wù)信息

5. 風(fēng)險偏好及個性化

二、目標(biāo)客戶群體的核心需求

1. 外部因素導(dǎo)致需求

1）國際國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢走向

2）投資市場變化

3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢

2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對的現(xiàn)實(shí)與未來

2）個人及家庭在事業(yè)、財務(wù)方面的發(fā)展趨勢

3）過往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)

課堂作業(yè)：現(xiàn)場羅列年金險的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息

第四講：家庭資產(chǎn)配置篇：從標(biāo)準(zhǔn)普爾開始講起

開篇之問：怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)

1. 尊重生命周期與家庭模型

2. 尊重投資的三大原則

3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

一、三大投資原則

1. 收益性

2. 安全性

3. 流動性

案例：股票、基金、保險年金的特質(zhì)

案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲備的三大投資原則策略組合

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置

1. 四象限的基本原理介紹

探討互動：四象限中保險產(chǎn)品的配置

案例：保險在35歲家庭中的必然選擇

2. 四象限中年金險選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇

3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置

案例討論：模擬客戶真實(shí)財務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置

案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

第五講：養(yǎng)老篇：情景化式養(yǎng)老講解才有用

開篇之問：為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會更容易？

一、知彼：看看退休人士的生活的情景

1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比

2. 了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么

二、客戶對于養(yǎng)老的看法是什么

1.還早呢

2.不清楚

3.沒關(guān)系

三、情景化養(yǎng)老講解

1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一：養(yǎng)老裝修基金

3.情景化的案例二：人有興趣，終是少年

第六講：子女教育篇：現(xiàn)金流對于子女教育的幫助是什么？

開篇之問：教育金是什么？哪些算教育金？年金保險可以解決哪部分資金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保險對于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年齡段子女教育的支出是什么

2．年金保險在這些階段能起到的作用是什么

三、年金保險當(dāng)作教育金溝通的四個切入話題

1.私立還是公立

2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補(bǔ)習(xí)費(fèi)用

3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費(fèi)用

4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費(fèi)用

肖老師

肖宇飛老師

——保險銷售與社群營銷實(shí)戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負(fù)責(zé)人）

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任某外資壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

肖宇飛老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強(qiáng)公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊(duì)成長。在美團(tuán)，設(shè)計專屬地推銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實(shí)戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過8萬，課程年播放量超過200萬人次。

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實(shí)主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《法商精講》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

【部分培訓(xùn)項(xiàng)目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容

1X團(tuán)

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達(dá)到60%-80%

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)類：美團(tuán)、字節(jié)跳動

保險類：太平洋保險、太平人壽、泰康人壽、友邦人壽、建信人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽

銀行類：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、郵儲銀行

【學(xué)員評價】

肖老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，要求嚴(yán)格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實(shí)際進(jìn)行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細(xì)心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團(tuán)全國銷售負(fù)責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----時任太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

肖老師經(jīng)驗(yàn)豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進(jìn)行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)突出，接地氣，每個知識點(diǎn)都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

宇飛老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實(shí)施細(xì)則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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