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【課程背景】

1、目前商業(yè)已經(jīng)從開發(fā)新客戶，維護(hù)新客戶，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向維護(hù)老客戶，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

2、無論是新客戶的開發(fā)，還是老客戶的維護(hù)，客戶服務(wù)已經(jīng)在2010年后成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略層面要解決的問題。

3、客戶無處不在，如何識(shí)別有效的客戶和效能客戶，如何規(guī)避時(shí)間和資源的浪費(fèi)成為企業(yè)關(guān)注的問題，如何快速有效的識(shí)別有效客戶并且進(jìn)行立項(xiàng)跟進(jìn)。

4、很多公司都是結(jié)果導(dǎo)向的管理方式，如何建立銷售流程，建立過程導(dǎo)向的銷售體系。

5、老客戶有自己獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，小客戶因?yàn)楣芾砑斑\(yùn)營(yíng)能力耗掉銷售人員大量的時(shí)間和精力，結(jié)果，老客戶受冷落而流失，小客戶不賺錢，如何建立老客戶的分級(jí)及管理系統(tǒng)。

【課程收益】

1、營(yíng)銷服務(wù)理念的導(dǎo)入，使銷售系統(tǒng)的人員了解營(yíng)銷的必要性和帶來的價(jià)值。

2、如何通過服務(wù)改善新客戶的成交，提升老客戶的忠誠(chéng)度。

3、建立客戶的信息登記和評(píng)估系統(tǒng)，進(jìn)行有效的客戶開發(fā)。

4、建立適合企業(yè)公司發(fā)展的業(yè)務(wù)流程管控體系，加強(qiáng)過程管理，提升管理效能。

4、建立老客戶的分級(jí)系統(tǒng)，針對(duì)不同客戶給予不同的服務(wù)，讓帶給公司利潤(rùn)的客戶享受到更好的服務(wù)，提升忠誠(chéng)度。

【課程大綱】

第一部分：客戶服務(wù)

第一講：從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)與營(yíng)銷是銷售的不同渠道

從傳統(tǒng)營(yíng)銷到服務(wù)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

服務(wù)與銷售中客戶行為的特點(diǎn)

理解經(jīng)典的7Ps服務(wù)營(yíng)銷組合

第二講：服務(wù)營(yíng)銷中的客戶價(jià)值

從服務(wù)價(jià)值鏈到服務(wù)利潤(rùn)鏈

服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值的組合

用服務(wù)創(chuàng)造差異化客戶價(jià)值

優(yōu)質(zhì)服務(wù)降低客戶成本付出

第三講：服務(wù)營(yíng)銷中的銷售模式

銷售漏斗匹配的服務(wù)策略

客戶生命周期的服務(wù)應(yīng)對(duì)

服務(wù)中的交叉及增值銷售

進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)大及向上銷售

客戶數(shù)據(jù)庫要有分析能力

第四講：服務(wù)成為銷售的催化劑

不要做滿意度的井底之蛙

穩(wěn)定的工作質(zhì)量建立信任

提升客戶忠誠(chéng)與重復(fù)購買

感動(dòng)客戶并贏得情感歸屬

第五講：服務(wù)贏得更多銷售機(jī)會(huì)

在平安無事中沒事找事

優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大購買欲望

無償服務(wù)促進(jìn)有償銷售

發(fā)揮榜樣客戶宣傳作用

推動(dòng)客戶間的自我推薦

抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)主動(dòng)關(guān)懷客戶

會(huì)員服務(wù)贏得客戶回頭

增進(jìn)信任的客戶俱樂部

第六講：讓銷售與服務(wù)無縫對(duì)接

理解銷售中服務(wù)三階段

客戶接待為銷售做準(zhǔn)備

服務(wù)發(fā)現(xiàn)潛在購買需求

預(yù)測(cè)客戶現(xiàn)存工作困境

對(duì)客戶情緒的感同身受

解決方案促進(jìn)服務(wù)增值

產(chǎn)品使用中的新品推薦

在后期回訪中埋下伏筆

第七講：服務(wù)營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

找到重要的“服務(wù)接觸點(diǎn)”

接觸點(diǎn)客戶引導(dǎo)要素設(shè)計(jì)

要教會(huì)客戶接受工作流程

設(shè)計(jì)好銷售中的服務(wù)承諾

建立個(gè)性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程

第八講：服務(wù)營(yíng)銷中的客戶心理

用客戶體驗(yàn)促進(jìn)客戶感知

服務(wù)的感性與采購的理性

服務(wù)打動(dòng)客戶的要素利用

客戶情緒與服務(wù)偏好分析

要與客戶溝通風(fēng)格相匹配

第九講：平衡服務(wù)與銷售雙重角色

服務(wù)與銷售之間角色沖突

不讓售前與售后自相矛盾

避免過度銷售與強(qiáng)迫服務(wù)

樹立服務(wù)顧問形象四方面

客戶是你的，你是客戶的

第二部分：客戶管理

第一講：信息收集與項(xiàng)目評(píng)估

信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值

2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息

3、信息收集的十八招

4、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

?項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表

第二講：建立業(yè)務(wù)流程與過程管理

客戶采購流程的分析（僅供參考，內(nèi)部定制）

信息收集 5%

客戶評(píng)估 10%

深度接觸 40%

技術(shù)交流 50%

產(chǎn)品封樣 80%

高層公關(guān) 85%

簽訂合同 90%

客戶服務(wù) 100%

業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

--里程碑

--開發(fā)進(jìn)度

--任務(wù)清單

--階段目標(biāo)

第三講：客戶的分級(jí)管理

孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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