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課程背景

銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關系著店面的生死存亡！

為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？

為什么客戶進店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？

電商時代沖擊實體店，線上線下如何結合，如何與同行競爭，如何快速提升業(yè)績？

如何調整導購員銷售心態(tài)？導購銷售不好沒信心，業(yè)績太好又欺客，如何解決？

課程對象

全體店面銷售精英/銷售主管/銷售經理/店長/老板等

課程引言：

1.為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？

2.為什么客戶進店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3.為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？

4.為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？

5.電商時代，線上營銷與線下門店如何結合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？

案例分析：老王店面由虧轉盈的銷售設計與執(zhí)行給我們帶來的啟示

第一部分：銷售人員心態(tài)塑造-進店決定結局

1.正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

2.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨，發(fā)現銷售機會和成長機會

3.銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

4.把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實

5.濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅定銷售信念、超凡銷售自信

6.積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會得到倍增的回收

小組分享：銷售壓力大心態(tài)不好時該如何調整？

第二部分：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會

1.職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2.站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀

3.運用贊美的力量，接受、認同和贊美

4.儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5.運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用

6.化反對問題為賣點，以退為進，具體反對問題處理

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補救？

第三部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的

1.消費者購買行為分析，購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程

2.通過表情分析客戶購買層次，通過表情分析不同性格的購買心理

3.銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作，銷售就是為客戶造夢

4.幫助顧客找到合適產品的十大技巧

?技巧一：新的…

?… … …

?技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場

小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向

第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，用如同取代少買

2.不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結合

3.先詢問容易的問題，詢問客戶關心的事情

4.運用人性的弱點，從客戶表情與回答中整理客戶需求

5.善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應用

6.善用輔助器材，運用第三者的影響力

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現

第五部分：塑造客戶心理期望產品價值，讓成交馬到成功

1.察看客戶眼神找到客戶喜歡的產品

2.產品特點、優(yōu)點、好處、證據的互動心理

3.以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析

4.一針見血的產品賣點介紹30秒原則

5.FABE法則介紹產品

6.塑造產品價值的四大方法

話術提取：用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值

第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交

1.導購員不能馬上成交的原因分析及解決對策

2.談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握

3.試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

4.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

5.學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

6.快速談判成交的十大技巧，如何報價？如何讓步？如何快速成交？

7.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

視頻分析：“值”的底線把控與應用

第七部分：服務總在成交后，客戶心理的品牌成長

1.什么是客戶關系（CRM），客戶關系的定義

2.從滿意到忠誠---客戶關系管理

3.客戶滿意的五個層次，如何有效處長客戶生命周期

4.服務的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？

5.規(guī)范服務標準，強化服務理念，服務的基本語言

6.良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當的肢體語言

7.語言清晰度、專業(yè)度、親和力，對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān)，營銷總經理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業(yè)：

農資行業(yè)：金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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