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課程目標(biāo)：

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。

本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

參加對(duì)象:

B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等

課程大綱：

第一講：基本概念和定義

B2B行業(yè)的采購(gòu)特征和模式

客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷售六個(gè)步驟

第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

客戶在哪里？

找到了客戶成交率不高怎么辦？

獲得客戶線索的12個(gè)方法

客戶篩選三原則

某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選

練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫(xiě)出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？

企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣

你知道本次拜訪的目的嗎？

感覺(jué)與客戶溝通很好，就是沒(méi)有進(jìn)展是什么原因？

拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)

練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫(xiě)出拜訪的目標(biāo)

第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)

有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)

當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？

獲得好感的六把金鑰匙

打開(kāi)話題的技巧

30S內(nèi)建立親和力的秘訣

成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

如何寒暄暖場(chǎng)

如何設(shè)計(jì)拜訪理由

如何以提問(wèn)避免無(wú)話可說(shuō)沒(méi)話找話的尷尬

小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系

第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧

客戶需求的冰山理論

顯性、隱性和深層需求的辨析

需求理論小測(cè)驗(yàn)

案例分享：坦克大叔的逆襲

50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單

除了吃飯、喝酒就沒(méi)有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？

了解客戶個(gè)人需求四個(gè)黃金問(wèn)題

如何避免與客戶一問(wèn)一答的窘境？

如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么？

提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放和封閉

有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H

傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言？

傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？

如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿

客戶提問(wèn)反客為主的技巧

角色扮演：提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧

第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問(wèn)技巧

客戶的需求公司無(wú)法有效滿足怎么辦？

總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？

建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用

探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀

問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題

后果型提問(wèn)：加大痛苦

價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景

確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求

策略性提問(wèn)的靈活應(yīng)用

策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)

練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，策劃策略性提問(wèn)

第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張

客戶說(shuō)符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？

介紹產(chǎn)品的兩種方法

FABE法則：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

如何介紹產(chǎn)品的益處

量化利益IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

消除客戶顧慮的六個(gè)方法

感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫(huà)面感陳述

練習(xí)：針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹

角色扮演——產(chǎn)品介紹

案例討論：柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

客戶常見(jiàn)的兩種異議的處理

當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？

如何摸清客戶拒絕的原因

價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策

價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)

當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦？

YES…IF和3F溝通法

角色扮演——異議處理

第八講：進(jìn)展成交——臨門(mén)一腳的技巧

如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺

客戶遲遲不做決定怎么辦？

如何讓客戶感到自己是贏家

成交的六個(gè)前提條件

成交的N個(gè)信號(hào)

幾種常用逼單技巧

成交的后續(xù)工作

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

中國(guó)著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授

武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場(chǎng)》、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家

《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書(shū)作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國(guó)ITW 全國(guó)銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員

美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問(wèn)

【主講課程】

《顧問(wèn)式銷售溝通 》

《渠道開(kāi)發(fā)和管理》

《項(xiàng)目型銷售策略》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風(fēng)格】

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車(chē)配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國(guó)：西門(mén)子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛(ài)默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國(guó)、佳能復(fù)印機(jī)、雅馬哈摩托、NSK、三井化學(xué)、富士膠片、富士通、紀(jì)州噴碼、LG化學(xué)、啟洋電機(jī)

大型國(guó)企：寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團(tuán)、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機(jī)械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工

農(nóng)用機(jī)械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達(dá)電梯

汽車(chē)汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車(chē)、鄭州宇通、金龍客車(chē)、福田汽車(chē)、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬(wàn)安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機(jī)、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國(guó)網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團(tuán)、思源電器、德力西電氣、繼遠(yuǎn)電網(wǎng)

石油能源：道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、加德士潤(rùn)滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃?xì)狻⒍鯛柖嗨挂撂⑷伙L(fēng)電、愛(ài)康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國(guó)、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛(ài)普食品、鴻寶

水泵閥門(mén)：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門(mén)、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽(yáng)能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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