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課程背景

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)

的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

課程對象

渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。

課程內(nèi)容

第一天白天：銷售人員必備的軟素質(zhì)訓(xùn)練

第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造

1、 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)

2、 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

3、 自我激勵的能力

4、銷售人員要具有強烈的使命感

★什么是使命

★什么是使命感

★天賦使命，怎容浪費

★沒有使命感就沒有責(zé)任感。

5、銷售人員的責(zé)任感打造

★什么是責(zé)任？

★什么是責(zé)任感？

★沒有責(zé)任感就沒有執(zhí)行力。

★必須肩負的責(zé)任：做好普通一兵的責(zé)任、對于團隊的責(zé)任、對于親人/朋友的責(zé)任、對于“戰(zhàn)友”的責(zé)任、站好“最后一班崗”的責(zé)任、以身作則的責(zé)任……

★對自己人格的忠誠

★對自己前途的忠誠

★在公司對別人的責(zé)任意味著對自己工作和公司的忠誠

★堅守誠信，無往而不勝

6、 銷售精英應(yīng)具備的核心能力

7、 銷售精英必經(jīng)的三個階段認識

8、 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

9、 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

10、 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第一天晚上：感恩訓(xùn)練

第二天白天：金牌銷售之王——打造卓越銷售技巧訓(xùn)練

第一單元電話銷售技巧

1、電話銷售的基礎(chǔ)準備：

★客戶的準備、

★資料的準備、

★話術(shù)的準備、

★心態(tài)的準備

……

2、陌生電話銷售的技巧

3、電話跟進銷售的技巧

第二單元 銷售前的準備與計劃

1、 客戶分析

2、 目標及策略設(shè)定

3、 銷售管理必備的工具

4、 日常業(yè)務(wù)管理

5、 路線管理

6、 業(yè)績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題

1、 顧問式銷售的流程

2、 成功的啟動的三步驟

3、 成功的開場白—打開話題的技巧

4、 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

1、 如何了解客戶需求

2、 銷售中確定客戶需求的技巧

3、 開放式問題與封閉式問題

4、 成功的SPIN需求調(diào)查分析

5、 情境型問題如何更加有針對性

6、 問題型問題如何挖掘

7、 內(nèi)含型問題如何深入

8、 需要型問題如何展開

9、 運用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

2、 FAB-E分析

3、 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

4、 產(chǎn)品賣點提煉

5、 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2、 如何達成交易

3、 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5、 如何達到雙贏成交

6、 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理

1、 客戶常見的六種異議

2、 客戶異議處理的五步驟

3、 價格異議方面案例

4、 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

1、 時機：客戶的“秋波”

2、 應(yīng)對：客戶五輪砍價

3、 第一輪：見面就砍

4、 第二輪：就價論價

5、 第三輪：搬出對手

6、 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)

7、 第五輪：蠶中挑骨

8、 方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)

1、 拜訪后的客戶分析

2、 拜訪后的自我總結(jié)

3、 拜訪后的追蹤落實

第十單元銷售人員自我管理

1、銷售人員自我心態(tài)管理

2、銷售人員自我時間管理

3、銷售人員自我計劃管理

4、銷售人員銷售執(zhí)行管理

5、銷售人員技能提升管理

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會根據(jù)您公司具體的需要進行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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