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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

銷售隊(duì)伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊(duì)伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費(fèi)用是被銷售團(tuán)隊(duì)用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足！一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)去達(dá)成目標(biāo)。反之，這個(gè)銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。

銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…

本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計(jì)和運(yùn)用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，保障團(tuán)隊(duì)工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵(lì)銷售隊(duì)伍,合理地評估每個(gè)銷售人員的工作績效，以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。

課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。

適合對象

銷售主管，營銷主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，營銷副總，總經(jīng)理等

授課結(jié)構(gòu)

第一部分 銷售管理概述

1.銷售經(jīng)理的角色定位

銷售經(jīng)理的角色差異

銷售經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤

銷售經(jīng)理的工作職責(zé)

銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)

銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

銷售經(jīng)理需要具備的條件

銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知

【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析、視頻展示等方法，幫助銷售經(jīng)理充分意識到銷售經(jīng)理對銷售工作、銷售人員和企業(yè)發(fā)展的重要作用，以及有效的自我定位

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開場，提出問題，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評，心理學(xué)實(shí)驗(yàn)展示，視頻案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

2.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展

銷售團(tuán)隊(duì)的組成

銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段

培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中的管理策略

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解團(tuán)隊(duì)價(jià)值最大化對管理的益處，通過練習(xí)，讓銷售經(jīng)理掌握團(tuán)隊(duì)發(fā)展不同階段的管理策略

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，團(tuán)隊(duì)發(fā)展模型展示，團(tuán)隊(duì)案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

3.銷售人員的角色定位

銷售人員的職責(zé)

銷售人員的心態(tài)

銷售的工作重點(diǎn)

銷售與客戶的關(guān)系

銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

【內(nèi)容聚焦】：通過銷售素質(zhì)模型展示，讓銷售經(jīng)理了解銷售人員的核心職責(zé)范圍，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的工作重點(diǎn)，更好的管理銷售人員的工作

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售素質(zhì)模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)

第二部分 銷售業(yè)務(wù)管理

4.銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配

信念第一，指標(biāo)第二

指標(biāo)永遠(yuǎn)只是一個(gè)相對數(shù)

制定指標(biāo)容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤

指標(biāo)制定的步驟和方法

指標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)

劃分銷售任務(wù)的絕招

【內(nèi)容聚焦】：通過數(shù)據(jù)分析，案例分享，情景模擬，幫助銷售經(jīng)理掌握制定銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)的關(guān)鍵方法

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，目標(biāo)分解模型展示，情景模擬，分組演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)

5.銷售人員的績效評估與管理

績效體系設(shè)計(jì)中存在的問題

平衡計(jì)分卡的使用

結(jié)果評估同時(shí)兼顧過程評估

實(shí)現(xiàn)個(gè)人評估與團(tuán)隊(duì)評估并重

利用績效體系提升整體績效

績效面談方法

自我評估方法

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解績效評估的重要性，通過案例分析，工具介紹，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的績效評估的方法

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，平衡記分卡模型展示，銷售個(gè)人評估維度展示，案例討論，情景模擬，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)

6.銷售業(yè)績跟進(jìn)與有效監(jiān)控

銷售常見的業(yè)績問題

銷售監(jiān)控的典型盲區(qū)

銷售經(jīng)理可用的管理手段

銷售監(jiān)控的四大有效方法

銷售業(yè)績跟進(jìn)與有效監(jiān)控組合

【內(nèi)容聚焦】：介紹銷售監(jiān)控常見問題，幫助讓銷售經(jīng)理掌握有效銷售監(jiān)控方法，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績可控可跟蹤

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，常見問題展示，監(jiān)控模型展示，案例討論，小組討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)

第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理

7.銷售人才的選拔和甄選

行業(yè)特質(zhì)與銷售人員

銷售人員能力模型分析

銷售選拔的標(biāo)準(zhǔn)流程

銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯(cuò)誤

如何設(shè)計(jì)招聘申請表

面試前如何準(zhǔn)備

STAR問話技術(shù)

新人入職一周的觀察

最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理

【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理梳理銷售選拔常見錯(cuò)誤，通過案例，模型展示，現(xiàn)場演練等活動(dòng)，讓銷售經(jīng)理掌握有效的銷售人員甄選模型，最終實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售人員甄選與匹配

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售甄選模型展示，案例討論，人格模型展示，案例討論，STAR問話技術(shù)現(xiàn)場演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)

8.銷售人員的發(fā)展與管理

銷售人員的成熟度評估

銷售人員的發(fā)展

銷售人員的發(fā)展階段管理

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與關(guān)鍵階段管理

【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員成熟度模型，幫助銷售經(jīng)理評估銷售人員成熟度，并最終掌握不同成熟度銷售人員的差異化管理方式

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，銷售人員成熟度模型展示，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享

9.銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理

銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中存在的問題

銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期

銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的“狼計(jì)劃”

幼狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)

捕獵階段的培訓(xùn)要點(diǎn)

搏擊階段的培訓(xùn)要點(diǎn)

頭狼階段的培訓(xùn)要點(diǎn)

銷售培訓(xùn)之后的行動(dòng)計(jì)劃

【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員發(fā)展模型和銷售培訓(xùn)“狼計(jì)劃”，讓銷售經(jīng)理了解銷售人員不同階段的培訓(xùn)需求，幫助銷售經(jīng)理建立有效的銷售培訓(xùn)體系

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，“狼計(jì)劃”培訓(xùn)模型展示，關(guān)鍵培訓(xùn)要點(diǎn)分解，案例討論，現(xiàn)場指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享

10.銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

激勵(lì)因素與保健因素

銷售人員的五大保健因素

銷售人員的七大激勵(lì)因素

激勵(lì)的“頭狼法則”

激勵(lì)的“時(shí)效原則”

激勵(lì)的“多元化法則”

【內(nèi)容聚焦】：通過激勵(lì)模型，幫助銷售經(jīng)理建立系統(tǒng)化激勵(lì)思路，讓銷售經(jīng)理掌握多元化的激勵(lì)工具和辦法，幫助銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績最大化

【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，激勵(lì)模型展示，激勵(lì)案例討論，小組演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問答，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)分享

崔老師

英國Herefordshire大學(xué)MBA

微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場經(jīng)理，金牌講師

美國高通公司 產(chǎn)品市場總監(jiān)，高級講師

海信電器高級領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問

用友集團(tuán)高級常任營銷顧問

央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員

清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授

崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。

自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級官員一致好評。

授課風(fēng)格以信息量大、知識面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。

?精品課程：

《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《問題分析與決策制定》、《MTP中層干部綜合管理技能提升》、《從技術(shù)走向管理》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《關(guān)系營銷－信任的力量》、《互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的營銷策略與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》

?主要課程：

《高效溝通技巧》、《高效時(shí)間管理》、《企業(yè)員工職業(yè)化修煉》、《大客戶銷售技巧》、《專業(yè)談判與成交技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《戰(zhàn)略營銷與品牌塑造》、《成為卓有成效的管理者》、《情景領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《企業(yè)危機(jī)管理》、《高效執(zhí)行力》、《把握關(guān)鍵與壓力管理》、《商務(wù)演示技巧》、《銷售人員的自我管理》等

?主要客戶及課程：

電信、電力及能源

北京移動(dòng)《TTT培訓(xùn)技巧訓(xùn)練》、《部屬的激勵(lì)與培養(yǎng)》

北京移動(dòng)營銷拓展部《部屬的激勵(lì)與培養(yǎng)》

上海移動(dòng)西區(qū)分公司《內(nèi)部溝通與高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

廣西移動(dòng)客戶服務(wù)中心《管理人員的個(gè)體成長》

南寧移動(dòng)《跨部門溝通與高級演示技巧》

天津?yàn)I海移動(dòng)《執(zhí)行力》

山東荷澤移動(dòng)《管理者綜合管理技能提升》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

福建泉州移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《營銷計(jì)劃與管控》、《問題分析與決策》

安徽合肥移動(dòng)《集團(tuán)客戶堅(jiān)兵行動(dòng)》

福建福州移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《問題分析與決策》

福建移動(dòng)客戶服務(wù)中心《問題分析與決策》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

河北廊坊移動(dòng)《管理&營銷》

廣東汕頭移動(dòng)《人際風(fēng)格與溝通》

中國移動(dòng)總部《技術(shù)課程&TTT》

福建三明移動(dòng)《集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售策略與銷售技巧與客情維護(hù)》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

廣東佛山移動(dòng)《技術(shù)更心》

廣東云浮移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

福建南平移動(dòng)《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

江蘇移動(dòng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

河北石家莊移動(dòng)《市場研究與客戶關(guān)系管理》

內(nèi)蒙古鄂爾多斯移動(dòng)《企業(yè)員工職業(yè)化》

惠州移動(dòng)《高效執(zhí)行中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

聯(lián)通總部《網(wǎng)格客戶經(jīng)理銷售技巧》、《人際風(fēng)格與銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制》、《集團(tuán)與行業(yè)客戶營銷策略》、《人際風(fēng)格與溝通技巧》、《突破式營銷》、《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》、《危機(jī)管理》

北京聯(lián)通總部《基層班組長管理技能提升》、《非營銷人員的銷售技能提升》、《優(yōu)秀班組長管理技能提升》、《管理與輔導(dǎo)技巧》、《投訴與危機(jī)管理》、《心態(tài)決定命運(yùn)》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

聯(lián)通五區(qū)分公司《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

北京聯(lián)通管線中心《管理者綜合管理能力提升》

河南駐馬店聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》

湖北武漢聯(lián)通《大客戶銷售技術(shù)》、《服務(wù)心態(tài)管理》、《產(chǎn)品演示》、《市場研究與客戶關(guān)系管理》、《服務(wù)理念與服務(wù)意識》、《投訴管理與危機(jī)處理》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

四川成都聯(lián)通《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

北京聯(lián)通（原北京網(wǎng)通）《心態(tài)決定命運(yùn)》、《教練與輔導(dǎo)技巧》

長沙聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

濟(jì)南聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

合肥聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

深圳聯(lián)通集團(tuán)《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

電信研究院《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

東信北郵《銷售人員自我管理》

中國通信服務(wù)公司湖北分公司《客戶關(guān)系管理》

鐵通公司《集團(tuán)客戶營銷策略》

武漢電信器件《談判技巧》

虹信通信《中國式的大客戶銷售技巧》

國華燃?xì)獍l(fā)電公司《管理者綜合素質(zhì)提升》

云南送變電《壓力管理》

神火集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)力》

中南電力設(shè)計(jì)院《協(xié)同與超越》

廣西電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

南方電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

華電集團(tuán)《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

華電萊城發(fā)電廠《如何打造高績效團(tuán)隊(duì)》

蔣莊煤礦《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

國家電網(wǎng)《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

東方通訊《中國式大客戶銷售技巧》

甘肅電力《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《問題分析與解決》

上海電氣《財(cái)務(wù)人員的溝通技巧》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《跨部門溝通技巧》

中電普瑞公司《大客戶銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》

河南鄭州電力《領(lǐng)導(dǎo)干部管理思維創(chuàng)新》

太陽能研究所《專業(yè)銷售人員的工作技能提升》

杭州天然氣有限公司《管理者綜合管理技能提升》、《打造高效執(zhí)行力》

油企信通 《職業(yè)化素質(zhì)》

中化集團(tuán)《心態(tài)決定命運(yùn)》

殼牌石油《人性領(lǐng)導(dǎo)與高效執(zhí)行》

中國石油 《打造優(yōu)秀中層管理團(tuán)隊(duì)》、《高級談判技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《領(lǐng)導(dǎo)力&執(zhí)行力》、《中層執(zhí)行力》

中國海洋石油總公司 《優(yōu)秀管理者的十項(xiàng)核心技能》

ROC石油《ACCESS倉庫咨詢項(xiàng)目》

大連供電公司《問題分析與決策制定》

中國風(fēng)電集團(tuán)《溝通技巧》

東方核電工程公司《問題分析與決策制定》

東莞南玻光伏科技有限公司《國際客戶的商務(wù)溝通與銷售》

鄂爾多斯電業(yè)局《從技術(shù)走向管理》

華北油田《打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高效溝通技巧》、《管理者綜合管理技能提升》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

中興通訊《關(guān)系營銷》

中煤集團(tuán)《時(shí)間管理》

中材科技風(fēng)電葉片《關(guān)系營銷》

山西聯(lián)通《行業(yè)總監(jiān)營銷課》

臨沂移動(dòng)《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》

濰坊港華燃?xì)庥邢薰尽赌繕?biāo)與計(jì)劃管理》

普瑞電力工程公司《新員工職業(yè)化》

河北聯(lián)通《集團(tuán)與行業(yè)客戶營銷策略》

重慶移動(dòng)《項(xiàng)目銷售技巧》

天電光電有限公司《顧問式銷售策略》

金堆城鉬業(yè)股份有限公司《職業(yè)化修煉與積極心態(tài)》

易能電力科技《跨部門溝通》

國電電力《溝通與公關(guān)》

銀行、證券、投資與保險(xiǎn)

中國銀行《執(zhí)行力》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

招商銀行《談判溝通技巧》、《時(shí)間與目標(biāo)管理》

工商銀行《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《高效溝通技巧》、《高級呈現(xiàn)技巧》、《顧問式營銷技巧培訓(xùn)》、《關(guān)系營銷技巧培訓(xùn)》

建設(shè)銀行《營銷之道－－打造戰(zhàn)略營銷團(tuán)隊(duì)》、《大客戶銷售》、《執(zhí)行力》、《管理者的五項(xiàng)修煉》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》、《大客戶營銷策略》

中信銀行《銷售&壓力管理》

民生銀行投行部《危機(jī)管理》

興業(yè)銀行《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

上海浦發(fā)銀行 《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《時(shí)間管理與執(zhí)行力》

交通銀行《無障礙客情關(guān)系管理》

泰康人壽《把握關(guān)鍵與壓力管理》

新華人壽《高效溝通技巧》

現(xiàn)代投資《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

大成基金《營銷管理能力提升》

北京潤恒投資《時(shí)間管理》

南京市高新技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資股份有限公司《高效溝通技巧》

中國人保財(cái)險(xiǎn)石景山支公司《優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

第一創(chuàng)業(yè)證券《打造高績效團(tuán)隊(duì)》

農(nóng)業(yè)銀行《影響力與溝通》、《職業(yè)化與執(zhí)行力》

奇瑞徽銀汽車金融有限公司《溝通技巧》

瑞士銀行《高級談判技巧》

泰福恒投資發(fā)展有限公司《七個(gè)習(xí)慣》

湖南珠江實(shí)業(yè)投資有限公司《MTP中層管理者管理技能提升》

光大銀行《打造高績效團(tuán)隊(duì)》、《執(zhí)行力》

申銀萬國《高級談判技巧》

廣州證券《關(guān)系營銷》

北京銀行《贏的制高點(diǎn)》

孝感市農(nóng)信社《七個(gè)習(xí)慣》

寧波銀行《七個(gè)習(xí)慣》

中國建投《商業(yè)禮儀&談判技巧》

永安期貨《時(shí)間管理》

中國人保財(cái)險(xiǎn)公司《管理者的五項(xiàng)修煉》

廣東發(fā)展銀行《高級演示技巧》

廣州銀行《執(zhí)行力與時(shí)間管理》

新奧基金《客戶關(guān)系管理》

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