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一、為什么要參與此課程呢？

1、從被動銷售管理到主動銷售經營，成效價值銷售與長效增長；

2、擺脫工業(yè)品銷售部門的孤軍作戰(zhàn)，成長體系營銷的內外效力；

3、循序漸進導入三化型工業(yè)品銷售，成全營銷導向的銷售體系；

4、將內部營銷效率轉化為銷售成果，成就大平臺與全資源合力。

二、您不是一個簡單的聽課者

1、你要審視銷售管理的成長性瓶頸，盡力找到銷售經營的突破性路徑；

2、你要掌握三化型銷售的本質要求，先解構、后重構顯效驅動性要素；

3、你要融入到營銷引領銷售的模式，放下成功的過去、擁抱全新未來。

三、課程提綱

1、結果力，工業(yè)品銷售的風向標

1）項目管理為核心的“結果金字塔”

2）心態(tài)、行動與結果的遞進關系

3）員工與中高層的思維與行動互換

4）強大的執(zhí)行層來自現場決策機制

5）責任出被動結果，利益出主動結果

6）測試一下您企業(yè)/團隊的結果力

2、銷售經營，向營銷體系要結果

1）銷售、營銷與戰(zhàn)略的三級跳

2）銷售流程的以終為始、以始為終

3）項目管理，決定工業(yè)品銷售流程

4）項目管理，給工業(yè)品銷售的啟示

5）營銷體系，主導銷售苦干加巧干

6）銷售經營，倒逼企業(yè)營銷體系力

3、銷售力的解構與重構

1）瞄的準：客戶細分與市場細分

2）打的狠：靜銷力與動銷力結合

3）管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標

4）看的清：銷售的XX種驅動力

5）算的遠：產品、渠道與促銷的組合

4、銷售技巧，君子可以不器

1）大客戶營銷的“捕象記”

2）FABE，價值展示客戶化

3）SPIN，老樹如何開新花

4）銷售漏斗，過程管理的量化管理

5）流程管控，關鍵節(jié)點的可控措施

6）行業(yè)開發(fā)，樹立標桿與聯合營銷

5、工業(yè)品銷售，三化為上

1）銷售力，活用人VS依靠人

2）流程化，大概率戰(zhàn)勝小概率

3）標準化，集體智慧上的個性化

4）規(guī)范化，科學運營與直覺調整

5）解決方案，個性化與標準化切換

6）服務營銷，高價值成交之路

6、資源整合，工業(yè)品銷售的新趨勢

1）勾畫銷售經營的商業(yè)地圖

2）企業(yè)資源如何拉動銷售？

3）供應鏈管理，向上游要銷售力

4）客戶關系管理，引發(fā)深度營銷

5）金融租賃，謀劃銷售的杠桿力

6）工業(yè)服務商，讓銷售轉型為服務

葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練

★曾就職全球500強企業(yè)—ABB中國公司

★曾就職全球500強企業(yè)—韓國現代電子(國際)有限公司

★價值中國網、哈佛商業(yè)評論網、第一營銷網、中國營銷傳播網、全球品牌網的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機遇》暢銷書作者

★工業(yè)品營銷研究中心主任

★工業(yè)品營銷傳播網創(chuàng)建者

簡介

葉老師7年、ABB和韓國現代電子2家世界500強企業(yè)中高層管理經歷，11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經驗。專注于工業(yè)品營銷、農業(yè)產業(yè)化兩大領域，倡導學與練結合的咨詢式培訓，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營銷業(yè)績，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現，盯準源頭問題，抓住市場機遇，再結合實戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營銷培訓，才能有點有面，有想法有做法，葉老師倡導的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓，就是將“實際問題解決+營銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準”融為一體，為培訓學員打開自我思考做點、自助解決問題、自主捕捉機會的能力之窗。

課程特色：葉老師對參訓學員的理解能力、思維習慣與做事風格，能夠迅速找準靶心，有針對性地組織案例分析、互動練習、問題解答，并打破相對窄小的慣性思維方式，以產業(yè)鏈、標桿行業(yè)或企業(yè)、關聯行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導學員們深入剖析自己的企業(yè)問題，找到切實的突破點。培訓的功效，就是讓參訓學員找準問題點、找到好做點，這樣的培訓，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓前有溝通、培訓中有針對、培訓后有落地。

獨創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個戰(zhàn)略機會》

《工業(yè)品經銷商經營三日通》

《五項修煉，工業(yè)品銷售的新起點》

《工業(yè)品銷售經理實戰(zhàn)手冊》

主講課程：

《大客戶營銷策略與顧問技術》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場業(yè)績》

《銷售管理如何邁向銷售經營》

《經銷商升級，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》

部分客戶

一、葉敦明培訓的部分客戶

1、沈陽機床股份：銷售經理班、營銷經理班、產品經理班，共12個班，短訓班1個月（脫產），長訓班3個月（脫產）；

2、濟南圣泉集團：銷售總監(jiān)、業(yè)務經理、企業(yè)高層，3次培訓；

3、蘇州先鋒物流：營銷策略、銷售管理、渠道開發(fā)、年會，11次/26天培訓；

4、安徽秋野集團：業(yè)務戰(zhàn)略、渠道建設、銷售技巧，4次/10天培訓；

5、泰興湯臣亞克力：年會、業(yè)務檢討會、年度營銷計劃，3次/5天培訓；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營銷策略，2次/3天培訓；

7、五征集團：農業(yè)裝備事業(yè)部，經銷商轉型與營銷升級的大型培訓

8、興達鋼簾線：內銷經理、外銷經理五項修煉的營銷素養(yǎng)培訓2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經理的五項修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國范圍的區(qū)域經理、大區(qū)經理的銷售實戰(zhàn)培訓；

11、上海菲林格爾：全國經銷商共計18場培訓，設計專賣店管理、導購技巧、區(qū)域仄 開發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓地點橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國范圍的經銷培訓，全國12個省會的12場培訓。

13、江汽集團瑞豐商務車：全國4S店店長、全國經銷商代表的2場培訓。

14、浙江國林地板：全國銷售人員培訓，共計5場。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經理的五項修煉、新品牌新產品的市場頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓過的客戶還有：ABB、韓國現代電子、瑞豐商務車、應流集團、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機、金峰財富集團、興昌防水、愛迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽能、國林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產、科天水性漆。。。。。

客戶評價

培訓，培什么、訓什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營銷意識、訓練營銷思維，并結合企業(yè)和行業(yè)的機會與實踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽機床工業(yè)服務商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽機床股份，關錫友董事長

激情與經驗的交叉感染力，激活了經驗固化的營銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長

實戰(zhàn)，并不限于經驗與案例的簡單傳授，更是活化思維與更新方法的訓練過程

--圣泉集團，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營銷思維與解決辦法，葉老師的培訓如同開啟一次營銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會帶來清新而厚重的營銷新體系與方法

--先鋒物流集團，潘小軍總經理

葉老師的培訓，就是一場針對性極強的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風暴。

--菲林格爾總經理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經銷商培訓，更是難能可貴的實戰(zhàn)營銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競爭對手策略、消費者心理等多角度變化，深入淺出地呈現在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經營者也不得不陷入深思、進而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團董事長

咨詢師搞起培訓來，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺自始至終都處于實戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導實踐，實踐驗證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應流，應流機電集團總經理

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