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【課程背景】:

2018-2019年,中國經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)運(yùn)行，國家推進(jìn)經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展由從“重量”逐漸升級為“重質(zhì)”的背景下，中國商業(yè)地產(chǎn)迎來消費(fèi)者轉(zhuǎn)型的歷史機(jī)遇，新消費(fèi)時(shí)代即將到來，從追求“怎么買的到”升級為“怎么買的更好，更有品質(zhì)”。

步入2020年，商業(yè)地產(chǎn)仍然處在存量時(shí)代，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，對商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商提出更高的要求，能否挖掘與自己項(xiàng)目匹配的特色？能否在激烈的市場競爭中傲視群芳？取決于商業(yè)運(yùn)營商是否能夠通過精細(xì)化運(yùn)營管理方式，洞悉消費(fèi)新轉(zhuǎn)型，明察商業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)覺運(yùn)營大趨勢，掌握運(yùn)營新理念，順勢而為，使正在運(yùn)營或即將開業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目打造成為當(dāng)?shù)啬酥寥珖臉?biāo)桿商業(yè)項(xiàng)目！

【課程收益】:

1、通過商業(yè)項(xiàng)目時(shí)間軸為順序，深入講述商業(yè)地產(chǎn)籌備期、培育期、穩(wěn)場旺場期，精細(xì)化運(yùn)營管理需要掌握的專業(yè)知識，能夠應(yīng)對各個(gè)時(shí)期面對復(fù)雜的局勢及通過專業(yè)知識快速破局；

2、通過深入剖析商業(yè)地產(chǎn)大數(shù)據(jù)，學(xué)會(huì)經(jīng)營分析方法，幫助學(xué)員掌握如何對商戶進(jìn)行有效的經(jīng)營輔導(dǎo)及事前招商儲備，順利化解空鋪招商及提升商戶經(jīng)營信心;

3、通過引入大量商業(yè)地產(chǎn)案例，學(xué)會(huì)如何處理運(yùn)營管理中的棘手問題，例如，如果化解商戶聯(lián)合抗租問題？如何化解突發(fā)掉鋪的復(fù)雜局勢？如何化解端頭鋪及經(jīng)營冷區(qū)的客流導(dǎo)入問題？

4、通過借鑒豐富的商業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)如何達(dá)成商業(yè)項(xiàng)目年收益指標(biāo)的完成，例如，如何保證租金持續(xù)上漲？如何保證品牌持續(xù)優(yōu)化？如何保證商業(yè)項(xiàng)目保值增值？

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握“客流提升策略”、“空鋪預(yù)警方法”、“租費(fèi)收繳手段”、“場景營銷方法”、“品質(zhì)提升策略”“深挖資產(chǎn)價(jià)值”等一系列核心運(yùn)營知識關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程對象】:

商業(yè)項(xiàng)目董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】

課程前言：

1、如何正確認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)？購物中心？

2、購物中心的 “人”型特征及解析？

第一部分：商業(yè)地產(chǎn)定義及運(yùn)營管理概念須知

1、商業(yè)地產(chǎn)定義及三重性分析

（1）商業(yè)地產(chǎn)定義及多角度理解

（2）商業(yè)地產(chǎn)“商業(yè)”“金融”“地產(chǎn)”三重性分析

2、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理概念及多角度理解

（1）從發(fā)展歷程角度理解運(yùn)營管理概念

（2）從管理學(xué)角度理解運(yùn)營管理概念

（3）從商業(yè)功能角度理解運(yùn)營管理概念—大運(yùn)營概念解析

3、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理“租賃模式及價(jià)格”多角度理解

（1）從招商合作角度理解租賃模式

（2）從運(yùn)營管理角度理解價(jià)格體系

（3）從招商管控角度理解租費(fèi)元素

4、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理“對象”畫像分析及市場關(guān)注度

（1）運(yùn)營管理“對象”畫像分析

（2）運(yùn)營管理“對象”關(guān)注點(diǎn)及溝通要點(diǎn)

（3）運(yùn)營管理本質(zhì)是協(xié)調(diào)“三者”利益關(guān)系問題

5、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理的“PDCA”理論及解析

6、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—客流動(dòng)線劃分策略及解析

（1）商業(yè)地產(chǎn)—內(nèi)部動(dòng)線與外部動(dòng)線劃分及解析

（2）商業(yè)地產(chǎn)—垂直動(dòng)線與平面動(dòng)線劃分及解析

（3）商業(yè)地產(chǎn)—主要?jiǎng)泳€與次要?jiǎng)泳€劃分及解析

7、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—商業(yè)定位策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)—科學(xué)選址、合理定位

（2）商業(yè)地產(chǎn)—合理規(guī)模決定項(xiàng)目成敗

（3）商業(yè)地產(chǎn)—定位要打造主題特性

8、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—業(yè)態(tài)組合策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合三個(gè)層面問題

（2）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合定位優(yōu)先原則

（3）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合的功能性選擇

（4）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合的相關(guān)性配比

（5）商業(yè)地產(chǎn)—業(yè)態(tài)組合的永動(dòng)性特征

9、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—品牌落位策略及執(zhí)行

（1）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位與定位一致性原則

（2）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位的四項(xiàng)基本原則

（3）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位與租金一致性原則

（4）商業(yè)地產(chǎn)—品牌落位六大步驟及實(shí)施執(zhí)行

10、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—營銷活動(dòng)推廣策略及解析

（1）商業(yè)地產(chǎn)—媒體渠道選擇策略及解析

（2）商業(yè)地產(chǎn)—PR與SP活動(dòng)選擇策略及解析

（3）商業(yè)地產(chǎn)—第三方推廣渠道選擇策略及解析

11、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)及解析

（1）商業(yè)地產(chǎn)—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)分類

（2）商業(yè)地產(chǎn)—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)解析

（3）商業(yè)地產(chǎn)—商戶經(jīng)營不佳原因解析

（4）商業(yè)地產(chǎn)—商戶經(jīng)營輔導(dǎo)方法解析

12、商業(yè)地產(chǎn)—高效執(zhí)行力運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的打造

（1）商業(yè)地產(chǎn)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的三個(gè)核心問題

（2）商業(yè)地產(chǎn)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的心態(tài)塑造

（3）商業(yè)地產(chǎn)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行角色塑造

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)籌備期—運(yùn)營管控策略及要點(diǎn)

1、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—新建商業(yè)項(xiàng)目總工作流程解析

（1）新建商業(yè)項(xiàng)目籌備期“總控”工作流程解析

（2）新建商業(yè)項(xiàng)目籌備期“大運(yùn)營部門”工作計(jì)劃解析—企劃部、運(yùn)營部、招商部

2、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—運(yùn)營與招商工作交接界面劃分及管控要點(diǎn)

（1）商戶工程條件交接界面劃分及管控要點(diǎn)

（2）商戶租賃合同交接界面劃分及管控要點(diǎn)

（3）商戶進(jìn)場裝修交接界面劃分及管控要點(diǎn)

（4）商戶租費(fèi)收繳交接界面劃分及管控要點(diǎn)

3、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—商戶二裝進(jìn)場及運(yùn)營管控要點(diǎn)

（1）商戶二裝施工管理內(nèi)容及管控要點(diǎn)

（2）商戶二裝“效果圖”申報(bào)及“一店一色”效果審核管控

（3）商戶二裝“總進(jìn)度”管控及“清明上河圖”倒排進(jìn)度管控

（4）商戶二裝“激勵(lì)管控”的四種方式及管控要點(diǎn)

4、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—運(yùn)營涉及的文件、物料、設(shè)施制作及管控要點(diǎn)

（1）管理文件的編輯制作及管控要點(diǎn)

（2）基礎(chǔ)物料的準(zhǔn)備制作及管控要點(diǎn)

（3）總服務(wù)臺的設(shè)立制作及管控要點(diǎn)

5、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—多種經(jīng)營點(diǎn)位設(shè)立及管控要點(diǎn)

（1）多種經(jīng)營點(diǎn)位的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及管控要點(diǎn)

（2）多種經(jīng)營點(diǎn)位的招商定位及管控要點(diǎn)

（3）多種經(jīng)營點(diǎn)位的設(shè)計(jì)效果審核及管控要點(diǎn)

6、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—系列營銷宣傳活動(dòng)及管控要點(diǎn)

（1）開業(yè)宣傳“百日誓師大會(huì)”的舉辦及管控要點(diǎn)

（2）開業(yè)宣傳“走進(jìn)社區(qū)行”的舉辦及管控要點(diǎn)

（3）開業(yè)宣傳“施工進(jìn)度實(shí)時(shí)報(bào)”的宣傳及管控要點(diǎn)

7、商業(yè)地產(chǎn)籌備期—精彩開業(yè)營銷活動(dòng)及管控要點(diǎn)

（1）精彩開業(yè)營銷活動(dòng)“主視覺”的設(shè)計(jì)及管控要點(diǎn)

（2）精彩開業(yè)營銷活動(dòng)“開業(yè)主題”的設(shè)計(jì)及管控要點(diǎn)

（3）精彩開業(yè)營銷活動(dòng)“SP活動(dòng)”的設(shè)計(jì)及管控要點(diǎn)

（4）精彩開業(yè)營銷活動(dòng)“PR活動(dòng)”的設(shè)計(jì)及管控要點(diǎn)

（5）精彩開業(yè)營銷活動(dòng)“業(yè)績指標(biāo)”的設(shè)計(jì)及管控要點(diǎn)

8、商業(yè)地產(chǎn)籌備期— 開業(yè)前內(nèi)外部檢查及管控要點(diǎn)

（1）開業(yè)前“大美陳”的檢查及管控要點(diǎn)

（2）開業(yè)前“收邊收口”的檢查及管控要點(diǎn)

（3）開業(yè)前“導(dǎo)視系統(tǒng)”的檢查及管控要點(diǎn)

（4）開業(yè)前“租費(fèi)收繳”的檢查及管控要點(diǎn)

9、商業(yè)地產(chǎn)籌備期— 開業(yè)前模擬演練及管控要點(diǎn)

（1）開業(yè)前“巡場路線”的模擬演練及管控要點(diǎn)

（2）開業(yè)前“三關(guān)一閉“的模擬演練及管控要點(diǎn)

（3）開業(yè)前“開閉店流程”的模擬演練及管控要點(diǎn)

（4）開業(yè)前“滿負(fù)荷測試”的模擬演練及管控要點(diǎn)

10、商業(yè)地產(chǎn)籌備期— 開業(yè)前安全預(yù)案制定及管控要點(diǎn)

（1）開業(yè)前“交通預(yù)案”的制定及管控要點(diǎn)

（2）開業(yè)前“安全預(yù)案”的制定及管控要點(diǎn)

（3）開業(yè)前“消防預(yù)案”的制定及管控要點(diǎn)

（4）開業(yè)前“信息預(yù)案”的制定及管控要點(diǎn)

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)培育期—運(yùn)營提升策略及執(zhí)行

1、商業(yè)地產(chǎn)培育期—經(jīng)營品質(zhì)提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“環(huán)境品質(zhì)”提升策略及執(zhí)行

（2）培育期“服務(wù)品質(zhì)”提升策略及執(zhí)行

（3）培育期“人員培訓(xùn)”提升策略及執(zhí)行

2、商業(yè)地產(chǎn)培育期—經(jīng)營分析提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“客流數(shù)據(jù)”分析內(nèi)容及維度

（2）培育期“銷售數(shù)據(jù)”分析內(nèi)容及維度

（3）培育期“經(jīng)營分析”內(nèi)容及提升指導(dǎo)作用

（4）培育期“經(jīng)營分析”案例及實(shí)際操作

3、商業(yè)地產(chǎn)培育期—預(yù)警空鋪管理提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“空鋪預(yù)警”方法及精確度管控

（2）培育期“招商調(diào)整”方法及有效性管控

（3）培育期“空鋪切鋪”方法及收益平衡法

4、商業(yè)地產(chǎn)培育期—營銷活動(dòng)提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“強(qiáng)勢營銷”方法及執(zhí)行—有效“店長會(huì)”開啟模式

（2）培育期“淡季營銷”提升策略及執(zhí)行

（3）培育期“媒體推廣執(zhí)行及現(xiàn)場氛圍打造”方法及執(zhí)行

（4）培育期“場景化營銷””提升策略及執(zhí)行

5、商業(yè)地產(chǎn)培育期—年收益指標(biāo)及完成率提升策略及執(zhí)行

（1）年收益指標(biāo)完成的影響因素及判別方法—商戶租金減免政策恰當(dāng)使用

（2）根據(jù)“一鋪一價(jià)表”采取價(jià)格提升策略及優(yōu)惠策略

（3）根據(jù)“客流熱力圖”采取價(jià)格提升策略及優(yōu)惠策略

（4）開發(fā)“廣告位、多經(jīng)點(diǎn)位、營銷活動(dòng)”等邊際效益提升指標(biāo)完成率

6、商業(yè)地產(chǎn)培育期—商戶聯(lián)合抗租的拆解策略及執(zhí)行

（1）培育期“聯(lián)合抗租”的根源性分析—“經(jīng)營冷區(qū)及端頭鋪位”有效判別

（2）培育期“聯(lián)合抗租”的表現(xiàn)形式及事態(tài)有效控制方法—應(yīng)急掉鋪預(yù)案

（3）培育期“聯(lián)合抗租”的拆解方法及執(zhí)行

（4）培育期“收繳機(jī)制”的建立及有效執(zhí)行

第四部分：商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—運(yùn)營提升策略及執(zhí)行

1、商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—大面積商鋪招調(diào)提升策略及執(zhí)行

（1）大面積商鋪招調(diào)三個(gè)有效判別依據(jù)及招調(diào)政策執(zhí)行

（2）引進(jìn)“創(chuàng)新體驗(yàn)式業(yè)態(tài)”作為大面積商鋪破局之道

（3）打造“主題式時(shí)尚街區(qū)”作為大面積商鋪破局之道

2、商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—品牌優(yōu)化提升策略及執(zhí)行

（1）新品牌引進(jìn)策略是品牌優(yōu)化提升的核心

（2）打造差異化競爭優(yōu)勢是品牌優(yōu)化提升的重點(diǎn)

（3）品牌優(yōu)化提升是一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)調(diào)整過程

3、商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—會(huì)員管理提升策略及執(zhí)行

（1）會(huì)員資產(chǎn)管理“ATAC”模型

（2）會(huì)員資產(chǎn)管理五個(gè)方面提升策略及執(zhí)行

（3）各個(gè)業(yè)態(tài)會(huì)員管理提升策略及執(zhí)行

（4）移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代會(huì)員管理提升策略及執(zhí)行

4、商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—精準(zhǔn)營銷提升策略及執(zhí)行

（1）消費(fèi)者畫像精確描繪是精準(zhǔn)營銷的核心

（2）大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下傳統(tǒng)商業(yè)精準(zhǔn)營銷操盤方式

（3）藝術(shù)、文化和體驗(yàn)成為精準(zhǔn)營銷主流趨勢

（4）社群營銷成為精準(zhǔn)營銷主要載體和新風(fēng)向

5、商業(yè)地產(chǎn)穩(wěn)場旺場—年收益指標(biāo)及完成率提升策略及執(zhí)行

（1）利用“三步”判斷法測算商戶租金提升空間

（2）利用“業(yè)態(tài)調(diào)整、品牌升級、合同到期”平衡收益指標(biāo)達(dá)成

（3）利用“去主力店化 +化整為零”平衡收益指標(biāo)達(dá)成

（4）深挖“停車資產(chǎn)價(jià)值”提升收益指標(biāo)完成率

（5）開拓“夜經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)價(jià)值”提升收益指標(biāo)完成率

第五部分：商業(yè)地產(chǎn)精細(xì)化運(yùn)營管理模式及案例分析

1、上海K11藝術(shù)購物中心運(yùn)營系統(tǒng)-案例分析

2、大連中央大道購物中心夜經(jīng)濟(jì)運(yùn)營策略-案例分析

現(xiàn)場解答：

1、籌備期十大難點(diǎn)及解決方案【重要】

（1）重點(diǎn)品牌洽談，是以品牌定價(jià)？還是以鋪位定價(jià)？如何洽談？

（2）商戶意向金已經(jīng)交納，開始二裝階段，突然掉鋪，如何解決？

（3）商戶租費(fèi)已經(jīng)交納，以各種理由推脫，遲遲不進(jìn)場，如何解決？

……

2、運(yùn)營期十大難點(diǎn)及解決方案【重要】

（1）大面積招調(diào)，如何保證新舊品牌無縫對接？

（2）新品牌入駐，如何提高品牌存活率？

（3）個(gè)別商戶提出撤店申請后，如何妥善處理店鋪內(nèi)部裝修，恢復(fù)清水？保留原裝修？

……

蔡老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)高級顧問

商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管

曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理

曾任大連新天地項(xiàng)目招商總監(jiān)

曾任萬達(dá)廣場沈陽區(qū)域招商運(yùn)營副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤項(xiàng)目包括城市綜合體、購物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項(xiàng)目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營運(yùn)、營銷有獨(dú)特的見解和豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)，尤其，對籌備期項(xiàng)目經(jīng)歷的困局及破局，運(yùn)營期的經(jīng)營分析及調(diào)整方法，有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及正確處理方法，對整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營及管理。是一位實(shí)戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理專家。

服務(wù)的幾個(gè)主要項(xiàng)目：新星中心城市綜合體項(xiàng)目，大連新天地購物中心項(xiàng)目、阜新萬達(dá)廣場項(xiàng)目、本溪萬達(dá)廣場項(xiàng)目、鞍山萬達(dá)廣場項(xiàng)目、丹東副食品批發(fā)城項(xiàng)目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營管理》《購物中心招商運(yùn)營管理》

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