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課程背景：

知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子

天時度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮

了解金融知識和相關(guān)實(shí)務(wù)對于保險企業(yè)員工非常重要，尤其對于沒有金融知識的客戶而言，欠缺基本的金融知識和常識會使得客戶產(chǎn)生不信賴感，從而影響了最后的成交。在金融產(chǎn)品數(shù)量和種類“井噴”的今天，更需要保險企業(yè)員工了解其他金融競品的發(fā)展現(xiàn)狀，剖析投資者的風(fēng)險收益目標(biāo)，提高自身營銷能力，滿足消費(fèi)者的需求，從而提升公司的盈利水平和品牌形象。通過兩天的課程，客戶經(jīng)理將通過金融知識和營銷知識的學(xué)習(xí)，提升自身的素質(zhì)和水平，更好的應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境，為公司創(chuàng)造更高的價值。

課程收益：

認(rèn)識到金融投資者的類型

掌握不同金融產(chǎn)品的特性和營銷策略

提高對客戶的情感勢能，增強(qiáng)客戶忠誠度

了解保險在金融投資者的地位，明晰營銷目標(biāo)，挖掘客戶價值

課程對象：

核心骨干成員，適宜人數(shù)80～100人之間

課程大綱

（第一天：金融知識）

第一講：金融市場

一、什么是金融

二、介紹資金的內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)

三、金融機(jī)構(gòu)介紹（銀行、券商、保險、PE/VC等）

四、金融工具介紹（債券、股票、黃金等）

五、直接投資和間接投資

第二講：不同金融產(chǎn)品的介紹及銷售策略

一、私募股權(quán)基金

1. 時間玫瑰——如何讓投資者證券認(rèn)識私募股權(quán)基金

二、私募二級市場股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識私募二級市場股票基金

三、家族財富

3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金

案例：某家族財富基金的管理方案

四、固定收益類產(chǎn)品

4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類產(chǎn)品的營銷策略

五、海外基金項目

5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類的營銷方案

六、壽險介紹

6. 保駕護(hù)航，險中求穩(wěn)——壽險的主要介紹，并與上述五個產(chǎn)品做對比

第三講：保險公司的介紹及相關(guān)行業(yè)訊息

一、中國保險行業(yè)的發(fā)展

二、保險的主要種類、類型及發(fā)展情況

三、保險相關(guān)法律法規(guī)

1. 保險業(yè)法

2.保險合同法

3.保險特別法

4.社會保險法

四、保險人員的職業(yè)道德

5.職業(yè)道德的概念

6.職業(yè)道德的形成

7.道德意義和必要性

8.案例及解析

（第二天：營銷技巧）

第一講：營銷基本知識

一、什么是營銷，營銷的重要性？

二、消費(fèi)者（投資者）的痛點(diǎn)分析

三、如何利用痛點(diǎn)創(chuàng)造價值，產(chǎn)生溢價

四、迎合客戶心理——經(jīng)理所需要的知識和素質(zhì)

第二講：知己知彼——典型投資者特征和行為分析

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國投資者

1.了解投資者的投資目標(biāo)

2. 了解投資者的風(fēng)險偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮

3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流

4. 為投資者剖析未來的風(fēng)險狀況

案例教學(xué)：Richard的未來二十年

三、保險的重要性，以及與其他金融產(chǎn)品的異同

第三講：競品分析——巧妙打擊競品企業(yè)產(chǎn)品

一、什么是金融產(chǎn)品的競品分析

二、保險產(chǎn)品的維度和關(guān)鍵點(diǎn)

三、巧妙戰(zhàn)勝其他金融產(chǎn)品

1. 風(fēng)險法

2. 案例法

3. 情感法

實(shí)戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競品分析

第四講：案例分析典型投保客戶的案例分析及營銷策略

一、案例一：小年輕

二、案例二：家庭

三、案例三：年長者

四、案例四：IT人員

萬老師

?講師背景：

–管理學(xué)博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運(yùn)營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實(shí)可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國南錫商學(xué)院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會、品牌建設(shè)專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費(fèi)者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》

–《洞察消費(fèi)者：銷售心理學(xué)》

–《洞察消費(fèi)者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風(fēng)格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實(shí)例為主

–氣質(zhì)良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版

–法國南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強(qiáng)國》課題

–法國ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費(fèi)者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓(xùn)過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內(nèi)大學(xué)：復(fù)旦大學(xué)、中國人民大學(xué)、東華大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、浙江財經(jīng)大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、西華大學(xué)、西交利物浦大學(xué)、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學(xué)、廈門大學(xué)

–國外高等商學(xué)院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學(xué)）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達(dá)喀爾高等商學(xué)院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學(xué)員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學(xué)院奢侈品管理項目主管

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