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課程背景：

當今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負責創(chuàng)收的銷售部的人效就顯得至關(guān)重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體銷售技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。

王牌銷售員是綜合能力極強的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析，讓學員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實現(xiàn)目標的關(guān)鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問題和風險預見到，根據(jù)銷售人員的動力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的立場做一個專業(yè)的王牌銷售員！

課程收益：

● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率

● 學會談判成交的18鐘技巧

● 掌握銷售員的自檢表

● 學會制定銷售目標和銷售計劃

● 學會科學的精力管理，提升工作效率

● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧

● 學會應對不同客戶的策略與技巧

課程對象：

銷售人員、大客戶經(jīng)理、營銷人員

課程大綱

導入：普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別？

第一講：王牌銷售員的心態(tài)訓練

一、王牌銷售員的基本認知

1. 銷售職業(yè)的正確認知

2. 客戶關(guān)系的正確認知

討論：如何成為客戶喜歡的銷售員

討論：面對拒絕如何調(diào)整好心態(tài)

二、三大方面，練就成功的銷售

第一方面：心態(tài)

第二方面：知識

第三方面：技巧

案例：小李面對客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）

三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度

1. 找尋動力的源泉

2. 自我肯定的態(tài)度

3. 擁有成功的渴望

4. 堅持不懈的精神

四、王牌銷售員必備的四個特點

1. 強烈的自我驅(qū)動

2. 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L

3. 成為銷冠的自我修煉

4. 超級鏈接的能力

五、王牌銷售員必須堅持的五種信念

信念一：相信自己，足夠自信

信念二：真心誠意地關(guān)心您的客戶

信念三：始終保持積極和熱忱

信念四：鞭策自己的意志力

信念五：尊重您的客戶

六、對銷售人員提出新的要求（六個“更”）

1. 比以往任何時刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存

2. 比之前更關(guān)愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)

3. 比競爭對手更精準——市場競爭根本就是一場生死考驗

4. 比他人更關(guān)注科技力量——信息化、智能化、平臺化

5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項目

6. 比客戶更了解經(jīng)營——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競爭力

七、堅持六大原則，助你業(yè)績倍增

原則一：成為新時代

原則二：我是顧問而非“銷售人員”

原則三：我是營銷專家

原則四：立即行動、拒絕等待

原則五：用心做好工作

原則六：樹立成為銷冠的信念

第二講：王牌銷售員必備的技能

一、六大知識運用

1. 商務禮儀

2. 法律

3. 財務

4. 心理學

5. 商務談判

6. 時事政治（了解事件不聊觀點）

二、專業(yè)內(nèi)容儲備運用

三、管理技巧的運用

1）激勵 2）培訓 3）溝通 4）策略

5）宣傳 6）組織 7）執(zhí)行 8）目標管理

工具：GSPA法則

工具：精力管理的金字塔

第三講：王牌銷售員開發(fā)客戶的技巧提升

一、客戶開發(fā)與管理

1. 開發(fā)精準客戶

2. 陌生拜訪“黃金四法則”

法則一：價值交換

法則二：身份對等

法則三：充分了解

法則四：言簡意賅

案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠《朋友圈的人際高手》）

3. 電話營銷應注意的五個方面

4. 價值塑造的三大方面

案例：華強集團李總為何前期準備需要15天

案例：吉利收購沃爾沃

5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設(shè)計解決方案、靈活應變）

6. 客戶管理

1. 因地制宜、分而治之

2. 知彼方能成知己

3. 有限的精力做無限的關(guān)系

二、高效溝通的四大技巧

技巧一：傾聽

技巧二：贊美

技巧三：重復問題

技巧四：理解認同

三、促進業(yè)務成交的手段

1. 有效促進成交的策略——沉默、承受、循序漸進、各個擊破、轉(zhuǎn)介紹成交

案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進貨

2. 面對不同風格的人策略不同

1）強硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移

2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定

3）固執(zhí)派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗

4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說

案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶

案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶

第四講：王牌銷售員四項訓練（實戰(zhàn)演練）

訓練一：突破銷售最大的心理障礙

訓練二：讓自己的說話有震撼力

實戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）

訓練三：王牌銷售員的五大自檢系列表

1）拜訪接待自檢表

2）洽談談判自檢表

3）客戶追蹤根據(jù)自檢表

4）銷售日常工作自檢表

5）銷售階段目標自薦表

互動：改進策略及總結(jié)

訓練四：提升專業(yè)形象

工具：行銷工具包

演練：王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來

案例：一部《大染房》把拖欠3個月的巨款收回

課程總結(jié)

胡老師

營銷雙贏談判資深教練

20年市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年談判實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級營銷師/國家注冊企業(yè)培訓師

深圳市營銷協(xié)會執(zhí)行會長

深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長

曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)

曾任：達因集團（北京）丨市場部經(jīng)理

■累計授課近600場，學員超40000+人，好評90%以上

■曾為50+家大型企業(yè)主導操刀營銷項目：JCG路由器、跨境電商擴展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。

■曾主導舉辦營銷經(jīng)營大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營銷協(xié)會專家團顧問。

■擅長領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風險管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營銷、品牌打造……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

胡老師是營銷團隊管理與雙贏談判王者，深耕營銷領(lǐng)域20年，對產(chǎn)品的營銷和談判有全面的了解。曾服務北京達英集團、美國泰爾集團、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營銷賦能”。

▲曾負責美國泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項目，一周內(nèi)在賣場外完成11場線下促銷活動，產(chǎn)品單價為68元/個，單店線下促銷活動銷售額79萬元，帶動賣場當月突破五百萬業(yè)績。

▲曾代表美國泰爾制藥參與廣告談判，運用自身高超的談判技能，最終以700萬元合同價格，拿到市場價值兩千萬的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬的凈利潤。

▲主導手機攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導案，促使銷售額從9000萬3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達到35億。

▲曾負責北京達因集團藥品、保健品項目，運用專業(yè)的市場營銷知識和實操經(jīng)驗，促使所帶的團隊能迅速打開市場，業(yè)績在行業(yè)有口界碑，跟KA賣場、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨

部分授課案例：

→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計20+期

→曾為光明集團講授《商務談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計23+期

→曾為寶安集團講授《商務談判》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計18+期

→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計17+期

→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營銷與風險管控》等課程，累計15+期

→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風險管控》《狼性團隊的打造》《新國貨、新機會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計14+期

→曾為貝特瑞講授狼性團隊的打造》《業(yè)績?yōu)橥跤柧殸I》等課程，累計12+期

→曾為七天酒店講授《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》《雙贏談判》等課程，累計8+期

→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計7+期

→曾為三星集團講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計6+期

→曾為華強集團講授《雙贏談判策略》《團隊建設(shè)》《系統(tǒng)營銷》等課程，累計6+期

→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》等課程，累計4+期

主講課程：

《雙贏談判策略》

《王牌銷售訓練營》

《大客戶營銷與風險管控》

《熟人市場——中國式關(guān)系營銷》

《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點》

《新國貨、新機會、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

授課風格：

源于實戰(zhàn)：老師有20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合當下市場環(huán)境，中國式商務談判的特性，結(jié)合實戰(zhàn)案例梳理課程。

優(yōu)雅風趣：老師會塑造幽默風趣的課堂氛圍，真正把培和訓做到落地實操，即培又訓。

邏輯性強：老師理性嚴謹、邏輯清晰、有超強的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題、學員疑問、課程兩點相結(jié)合，呈現(xiàn)課程。

部分服務過的客戶：

金融/保險：中國銀行、中信銀行、招商證券、工商銀行、中國郵政、平安保險、友邦保險、太平洋保險等

電信／通訊：中國電信、中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信、宏達國際電子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市澤信通信息工程等

汽車/電器：豐田汽車、大眾汽車、美的集團、國美集團、創(chuàng)維集團、康佳集團、蘇寧易購、老板電器、艾美特、蘇泊爾、百思泰、西貝陽光電器、中益維康電子科技、鑫中洲科技發(fā)展、前海金凰國際供應鏈（深圳）、艾華集團、奧海電子、博皓健康等

互聯(lián)網(wǎng)/IT：北京希沃科技、深圳市榮佳美科技、深圳市善一電子商務、深圳變異科技、深圳微智創(chuàng)想科技、廣州飛標視覺傳媒等

機械/制造：廣東冠能壓縮機股份、家家用激光設(shè)備、米克精密組件、深圳市鑫盛洋光電科技、冠力達科技發(fā)展、中壹明科節(jié)能科技（深圳）、芯仙電源芯片、斯可絡壓縮機（深圳）、德普微電子、凱特瑞科技、嘉車科技、富微爾科技等

家居/建材：廣東金牌陶瓷、仁豪家具發(fā)展、立信辦公家具、寶南國際、派瑞格家具（深圳）等

食品/煙酒：中糧集團、光明集團、伊利集團、蒙牛集團、晨光乳業(yè)、徐記食品、李錦記(中國)、安琪食品、益力多乳品、麥軒食品、深圳萬澤酒藝、深圳市金源泰農(nóng)業(yè)發(fā)展、廣東法尊國際商貿(mào)、中醇酒業(yè)、九霄酒業(yè)等

連鎖：海王集團、深圳一致藥業(yè)、南北藥業(yè)、友和藥業(yè)、永安堂藥業(yè)、絕味食品、江西煌上煌、湖州織里卡文服飾、歐寶遠東服飾、深圳市華悅醫(yī)美等

外貿(mào)企業(yè)：翌豐國際、昱峰國際貿(mào)易、協(xié)鑫智慧能源、美麗風尚電子商務有限公司、易安達電子商務發(fā)展、六度貿(mào)易、廣東法尊國際商貿(mào)、海靈達（深圳）貿(mào)易、睿遠商貿(mào)、天天優(yōu)鮮網(wǎng)絡貿(mào)易、科麗美蘭商貿(mào)、佳申源進出口貿(mào)易等

其他：深圳會豐文化傳媒、深圳市裕翔國際貨運代理、廣東普羅米修律師事務所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度貿(mào)易、深圳市牛勢廣告、深圳市佳潤隆包裝、廣東星辰律所、空港（深圳）國際旅行、潤玉堂珠寶、前海國際新傳媒、深圳市東方智造廣告、湛江朗星體育文化發(fā)展、惠州市興宇軒實業(yè)、深圳富族實業(yè)、新常態(tài)實業(yè)、興欣科技、小猴子生態(tài)旅游發(fā)展、迷你屋智慧物業(yè)管理、海靈達（深圳）貿(mào)易、科華網(wǎng)絡通訊、深圳大恒業(yè)資產(chǎn)管理、廣州市?？藵櫥た萍?、深圳市凱達萊實業(yè)等

部分客戶評價：

做跨境常常要去供應商那里進行談判，胡老師分享的“在對方地盤”進行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標與底線，同時要符合談判對方的價值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準備好B計劃，掌握對方的底線，了解對方的最佳替代方案，先評判可讓步與不可讓步的部分

做好堅持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計到自己的目標并爭取更多。

——跨境電商擴展塢 雷經(jīng)理

非常感謝胡老師今天的分享!我今天學習了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準備，見面時我們要在商務里細節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營造一個快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預做的堅持表和退讓表來做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時候我們要不斷的修復雙方的關(guān)系，聚焦未來最后讓大家都能達到雙贏的目的。

——貝特瑞 張總

老師的課程給我的最深的感受是，談判整個過程中每個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預設(shè)好自己的目標，做好談判前的準備，事先準備好堅持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會贏了一場爭論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識運用在實戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!

——徐記食品有限公司 林總

感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學習，認知商務談判背書準備的重要性，需制定明確，清晰的目標，并對目標進行量化，權(quán)衡利弊，針對性做好堅持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團隊協(xié)作，尋求助力，聚焦未來，以共贏為目標!

——博銘科技有限公司 李經(jīng)理

非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務談判》對于我們初入社會的職場新人來說，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學的感悟：談判無處不在，與每個人都密切相關(guān)，1:首先商務禮儀教會我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個團隊和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個視覺呈現(xiàn)，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個確定目標，了解對手，所謂的知己知彼。因時因地制宜地運用今天所學的七大秘訣以及溝通的四要素，堅持表，退讓表，主場優(yōu)勢等策略來最終達成目標的過程，為了這個目標服務，贏得更多，目標至上，越具體越好。

——歐寶遠東服飾有限公司 高學員

部分授課案例

寶安集團

《雙贏談判》光明集團

《商務談判》

創(chuàng)基集團

《雙贏談判》亞馬遜跨境電商

《銷售技能打造》

華強集團

《大客戶營銷與風險管控》安立信

《商務談判》

百思泰

《顧問式銷售》貴州航天凱山石油儀器公司

《雙贏談判》

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