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課程背景：

中國有句老話“成王敗寇”，投標作為一個企業(yè)銷售龍頭的最終實現(xiàn)形式，在企業(yè)中占據(jù)著絕對領先的位置。伴隨著市場環(huán)境、信息時代的發(fā)展，“投標”已經變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項目，需要各個相關部門的高度密切的合作。

俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，一場立體化的奪標戰(zhàn)役，首先要從了解自身和了解客戶開始，經濟內循環(huán)下軍政系統(tǒng)的招采原則和企業(yè)的招采原則有比較大的區(qū)別，本課程將帶領學員深入探索其中的奧秘，以及有針對性的提出投標方案以大幅度的提升企業(yè)中標能力。

投標奪魁就像我們經過長期戀愛順利成章的婚禮儀式，一場盛大的婚禮順利舉行一定是經過策劃的，當我們和甲方“戀愛”談的好，最終的投標奪單就一定會是圓滿的，本課程從甲方設計項目初衷入手到最終拿標供貨將傳授給投標人一整套跟蹤甲方的辦法，同時傳授投標奪魁中高效而實用“切香腸”戰(zhàn)術。

課程收益：

掌握采購人分類性質特點，根據(jù)采購人分類性質做有針對性投標訓練

掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調整

掌握投標過程的關鍵4步，以及每一步驟的重點

掌握投標談判過程中的關鍵辦法以及確保交付的關鍵關注

課程對象：

企業(yè)營銷部人員、技術部人員

課程大綱

開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說起。

上篇：一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處

第一講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點——計劃導向型采購人

1. 預算制采購——符合性要求高

2. 選擇供應商——綜合實力高

3. 招標合規(guī)、合法性最關鍵

4. 招標實施人往往是招標代理

案例分享：某高校信息化建設服務器更新項目招標

二、企業(yè)客戶特點——利潤導向型采購人

1. 保障企業(yè)利潤最關鍵

2. 采購預算往往倒推制

3. 政府采購法只做參考

4. 優(yōu)先選擇供應鏈廠家

案例分享：中遠重工集團同類型系列船舶招標方案設計

第二講：“采購人”招標辦法的運用及應對技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標規(guī)則

1. 詢比價模式：技術條件相同——最低價中標（總價限制）

2. 綜合得分法：技術條件和需——綜合實力強中標（供應商主動）

3. 競爭性談判：技術條件相同——最低價中標（金額不設限）

4. 競爭性磋商：技術條件合需——綜合實力強中標（采購人主動）

5. 單一來源法：產品技術條件特殊——指定供應商同產品價格做參考

課堂互動：從2020年政府招投標法案修改中看趨勢

二、企業(yè)客戶采買方法及中標規(guī)則

1. 詢比價：技術完全相同——追求最低價

2. 競爭性磋商：價格占比不低于30%——追求極致性價比

3. 單一來源采購：部分產品世界范圍內少有競爭，需要充分談判

案例分享：您感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人

第三講：投標前準備——準確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標信息以及歸納總結

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)

案例分享：全球航運指數(shù)斷崖式暴跌

二、分析客戶發(fā)展預期和關注點

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關注點，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認知

三、分辨客戶表達不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導客戶人清自己的需求

案例分享：某部隊的特殊需求——集體婚禮新聞報道

四、發(fā)掘客戶潛在長遠需求

1. 幫助客戶構建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠需求

工具：

1）思維導圖——最大客戶的需求要點

2）客戶需求的象限測量

3）投標產品自測表

第四講：投標前分析——尋找投標產品優(yōu)勢和特點

一、熟悉投標產品銷售背景和產品知識

1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產品知識，理清關鍵信息

二、提煉產品特性和服務亮點

1. 明確產品定位，找準投標產品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關鍵優(yōu)勢，贏得客戶認可

三、識別競爭對手，收集對手信息

1. 辨別分析參與投標對手

2. 多種渠道獲得對手信息

3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢

案例分析：美軍第五代戰(zhàn)機——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標進行時——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術條件超越甲方需求

2. 交貨時間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務承諾落實保障

案例分享：教育部教學實習船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標

二、招標模式、投標人的選擇

1. 影響采購人用技術條件提高傾向性投標門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠是投標中最重要因素

3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強

案例分享：中國人民解放軍某實驗室建設——兩次變更招標模式的原委

三、招標公告的發(fā)布與響應

1. 關注招標人招標公告發(fā)布途徑

2. 關注招標公告各類時間節(jié)點

3. 規(guī)范完整制作投標文件

四、做好三種“假設”以防萬一

1. 假設競品價格優(yōu)勢明顯，提出產品、方案展示要求

2. 假設對手質疑價格過低，提前準備價格說明文件

3. 假設對手質疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

案例分享：“華為”處理器的離奇報價由來

第六講：投標進行時——談判的實施

一、談判不是辯論，雙贏是關鍵

1. 在平等的位置上對話，相互尊重

2. 建立相互信任的關系，互惠互利

3. 建立穩(wěn)定長期的關系，穩(wěn)定供應

案例分享：鞍山鋼鐵集團與中遠重工的鋼板采購年度談判

二、平衡采購人的長期和短期利益

1. 放眼未來，計算未來收益

2. 確保生存，完成當下收益

3. 讓客戶盈利，確保自己長期中標

案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標策略

三、談判目標的設定

1. 設定最佳目標——實現(xiàn)利益最大化

2. 設定最低目標——不做虧本生意

3. 談判團隊目標——協(xié)調統(tǒng)一

四、談判和溝通策略

1. 解讀采購人肢體行為

2. 判斷采購人談判風格

3. 尋找采購人核心利益

4. 尋找彼此共同利益

案例分析：國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判

第七講：中標后續(xù)——合同的確認與管理

一、確認采購人制式合同條款，達成一致

1. 認真答復客戶疑問，消除疑慮

2. 核對合同條款，避免后期爭議

3. 合理化建議，共同協(xié)商爭議事宜

二、制定交付方案以及應急預案

1. 按照采購人項目分類，制定優(yōu)先級

2. 制作交接明細，參與交付節(jié)點制定

3. 關注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題

4. 確保順利交付，實現(xiàn)自我承諾

案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革

何老師

何朔老師 招投標實戰(zhàn)專家

13年招投標管理實戰(zhàn)經驗

大連民族大學設計學院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購顧問

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團招標委員會評審專家

（目前已知國內最大石灰石礦業(yè)集團）

現(xiàn)任：大連紐利普設備有限公司丨總經理

曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應鏈建設顧問

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商方負責人

擅長領域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標流程、招投標談判、企業(yè)招采銷售審計監(jiān)督等

何老師一直專注于招投標采購、審計領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀發(fā)掘。時常更新各領域招采法律法規(guī)，對分析采購任務需求——分析適合供應商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監(jiān)督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執(zhí)行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標團隊：

→ 公司產品進行生態(tài)化招標系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→ 入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類名錄

→ 成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產品定制等服務

→ 成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政采類渠道代理商

部分招投標成功及風險內控審計項目案例：

【參與國家重點工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標項目】

對所投標項目全流程跟蹤：從船舶設計開始，為船舶設計院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進行打包集中招投標工作，項目整體涉及金額達1.4億元，船廠采購同類物資成本降低近50%。

【參與教育部重點工程：海事實習船舶招投標項目】

提供全球此類高校實習項目的經驗咨詢，提出招標“傾向國產”的理論，得到相關方面支持，最終實現(xiàn)該實習船舶建造項目產品國產率達到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，該項目涉及金額3600萬美金。

【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產品定型以及招標定價項目】

本土化適配世界八大船級社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級社相關規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產廠商中的招投標工作得以廣泛應用，大幅度增加了綁扎產品的附加值，服務的4個船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計5000萬元。

【參與中國人民解放軍空軍某部：推進“心理危機干預”項目招投標】

該項目為近年中央大力推進的心里健康關注行動，參與過程中幫助企業(yè)做前期調研宣傳工作，并形成切實有效的投標文件，充分關注到軍隊屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標奪魁同時幫助軍隊采購真正做到——買到所想，買到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠船務工程有限公司講授《招標工作分步實施實操》、《多種招標辦法靈活運用》等課程近10期，中遠集團根據(jù)課程結果制定了“招標采購辦法”，該辦法至今依然在集團內部作為管理辦法應用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團講授《電子EP招標平臺制作規(guī)范》項目2期，幫助該公司籌建了網絡招投標的先河，該平臺目前為該公司唯一在使用的招投標手段。

?曾為：招標代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應用》，幫助該論壇的眾多招標代理公司尋找到易混淆招標方式的區(qū)別根源，該論壇會員單位于2019年參與修訂建議《政府采購法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學，連續(xù)5年為在校學生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計42期，學員反饋學到了許多教材上沒有的實操案例，為參加工作增加了經驗，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評價，學員好評率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓班講授《評審專家評標實務與質疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國有企業(yè)采購過程、違紀違規(guī)線索排查等內容展開，幫助國有企業(yè)建立內審思維方式，獲得受訓方優(yōu)質反饋。

?曾為：四川省川蜀集團路橋公司講授《招標采購管理及內部違規(guī)評審糾錯》。從《中華人民共和國招投標法》、《中華人民共和國政府采購法》《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》三個維度幫助企業(yè)正確尋找內部自審、招標采購依據(jù)及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營銷人員投標必中訓練》

《勝券在握——以中標為導向的大客戶營銷》

《買到所想——招標人員職場能力進階修煉》

《水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練》

《勝在心細——標書響應文件的制作與提升》

《游刃有余——評審專家技能提升訓練》

課程風格：

談古論今：從1880年的世界招標雛形說起到2020年招投標法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來招投標案例，從中汲取成功的經驗以及失敗的教訓

不忘初心：課程從幫助采購人開源節(jié)流到幫助投標人精準中標全程量化教學

展望未來：“當今中國經歷世紀大變局”從總書記的藍圖中解讀未來的招投標環(huán)境

部分服務客戶：

【軍政/國企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標采購辦、黑龍江省紅十字會招標采購部、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團客車廠、成都交投集團、國投集團、川蜀投資集團、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門電網、中鐵二局、恩施州勞動局……

【機械/制造】：中遠船務、中遠重工、大連船舶集團、武船集團、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團、鞍山重型機械集團、重慶長征重工、中集重工集團、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動機、四川路橋建設股份、臺州宏創(chuàng)電力集團、上海建筑設計研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項目組、華為大連公司……

【其他】：大連財經學院、STX韓國重工集團、成都交通投資集團、大連民族大學、沈陽大學、104.3經濟財經廣播、中國醫(yī)科大學盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團路橋公司……

部分客戶評價：

我部常年聘請何老師更新采購法律法規(guī)類課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準確以及新穎，作為采購部門負責人感受到干貨滿滿，實用滿滿。同時為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據(jù)。

——中國人民解放軍某師部采購辦

我司連續(xù)兩年部門以及經營部門分別聘請何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時祝愿何老師課程越來越精彩、能夠為更多大型企業(yè)帶來看得見的成本降低以及更多的市場占有率。

——中遠船務有限公司企劃部長

通過一天的培訓，針對何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓人員的心中，在我院大連院區(qū)建設“采購辦”工作中提供了寶貴依據(jù)。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓班

“專業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓中心留下的深刻印象，為響應國家的網上招采工作，我司近年來針對新時代的投標手段、評標手段不斷學習與摸索，何老師在培訓中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網上招投標的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購部

通過何朔老師一天的精彩培訓我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個規(guī)則依據(jù)的問題，使得我公司在內部自審、自查、規(guī)范招投標項目上做到有據(jù)可查，同時將我司招標流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團路橋分公司審計處

聽了何老師兩天的培訓，我對原來在采購工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認知，感覺收獲滿滿，期待再次聽得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計干部輪訓班主任

培訓收益頗多，何老師用細膩的授課技巧，灌輸無窮的招投標實戰(zhàn)經驗，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標對象，用現(xiàn)實主義風格，展現(xiàn)當前各方面對于招投標的態(tài)度，對于新手小白知名方向，對于職場老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國電網臺州培訓中心學員

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