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【課程收益】

1、熟悉商業(yè)銷售定價(jià)的基本邏輯，學(xué)會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況完成商業(yè)定價(jià)。

2、對(duì)業(yè)主消費(fèi)行為實(shí)施有效引導(dǎo)，完成車位和倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷目標(biāo)。

3、提升社群營(yíng)銷的影響力和渠道拓客管控能力。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理人員

【授課方式】

1、理論分享

2、案例分析

3、課堂演練

【課程大綱】

一、商業(yè)定價(jià)模型

1、房地產(chǎn)定價(jià)策略

1）差異定價(jià)

2）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

2、中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)

3、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研：為定價(jià)測(cè)算提供依據(jù)

1）現(xiàn)有商業(yè)格局

2）商業(yè)發(fā)展預(yù)判

4、價(jià)格測(cè)算

1）商業(yè)市場(chǎng)租金水平推導(dǎo)售價(jià)

2）預(yù)估價(jià)格推導(dǎo)租金

3）根據(jù)租金測(cè)算分析返租策略

5、戰(zhàn)略資源整合

1）餐飲類商家資源整合

2）配套/購(gòu)物類商家資源整合

3）休閑娛樂(lè)類商家資源整合

4）服飾配飾類商家資源整合

5）生活服務(wù)類商家資源整合

6、明確項(xiàng)目定位

1）把握經(jīng)營(yíng)檔次，確保項(xiàng)目整體形象

2）有效利用招商資源

3）以點(diǎn)帶面

4）強(qiáng)化活動(dòng)招商，進(jìn)行前期滲透

7、商業(yè)租金測(cè)算要點(diǎn)

1）層差租金差異分析

2）不同區(qū)域租金制定

3）配套服務(wù)類業(yè)態(tài)租金制定

案例分析1：商業(yè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)萃取

案例分析2：標(biāo)桿企業(yè)招商活動(dòng)組織流程和效果

二、車位營(yíng)銷技巧

1、車位為什么難賣？

1）銷售高手不愿意賣車位

2）客戶過(guò)于精明

2、車位營(yíng)銷市場(chǎng)類型和客戶特征

1）客戶需求決定車位市場(chǎng)的難易度

2）影響客戶對(duì)車位需求的四個(gè)因素

3）車位難賣的三大主觀原因

3、車位營(yíng)銷策劃的三大意識(shí)

1）在規(guī)劃階段就要謹(jǐn)慎配置車位

2）車位營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程

3）重視車位的三重屬性

4、構(gòu)建車位營(yíng)銷需求模型

1）發(fā)掘需求的第一源頭

2）找準(zhǔn)車位的營(yíng)銷支點(diǎn)

3）準(zhǔn)確判斷客戶的支付能力

5、車位營(yíng)銷四個(gè)技巧

1）搶先機(jī)，抓住兩個(gè)最佳節(jié)點(diǎn)

2）深挖潛，像賣房子一樣賣車位

3）交叉銷售，激發(fā)客戶規(guī)避損失的心理

4）創(chuàng)造稀缺，從理性、感性兩個(gè)角度對(duì)客戶雙重夾擊

6、車位營(yíng)銷的兩大關(guān)鍵

1）變性：提升車位的投資價(jià)值

2）賦能：令車位脫離使用屬性

7、車位營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

1）項(xiàng)目車位營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

2）制定項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略

3）項(xiàng)目車位營(yíng)銷節(jié)奏鋪排

4）項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶推廣策略

5）項(xiàng)目車位營(yíng)銷客戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

案例分析：萬(wàn)科是如何賣車位的？

課堂演練：車位銷售計(jì)劃和執(zhí)行流程設(shè)計(jì)

三、社群營(yíng)銷和渠道拓客管控

1、社群營(yíng)銷

1）維護(hù)好老客戶，刺激消費(fèi)分享

2）服務(wù)是產(chǎn)品，活動(dòng)是靈魂

3）讓客戶成為合伙人

2、渠道拓客管控

1）組間競(jìng)爭(zhēng)VS組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

2）結(jié)果考核VS過(guò)程管控

3）激勵(lì)機(jī)制VS動(dòng)線追蹤

案例分析1：典型地產(chǎn)項(xiàng)目社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

案例分析2：標(biāo)桿房企渠道管控策略

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤和置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營(yíng)銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和車位營(yíng)銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開(kāi)發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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