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課程大綱

單元一、商務談判的概念與原則

一、商務談判的特征與評價標準

1.談判與談判學

2.談判的概念與特征

3.商務談判的概念和特征

4.商務談判的價值評價標準

二、商務談判的原則與方法

1.商務談判的原則

2.商務談判的方法

三、商務談判的形式與過程

1.商務談判的基本要素

2.商務談判的主要形式

3.商務談判的一般過程

四、單元小結

單元二、商務談判的策略

一、開局階段的談判策略

1.談判氣氛的建立

2.確定談判議程

二、報價階段的談判策略

1.報價的原則

2.報價的方式

3.報價的策略

4.應價的處理及其策略

三、磋商階段的談判策略

1.讓步的策略

2.迫使對方讓步的策略

3.阻止對方進攻的策略

四、談判僵局處理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.處理僵局的策略

五、結束階段的處理策略

1.談判結束階段的主要標志

2.促成締約的策略

3.談判的收尾工作

單元三、招投標談判實務

一、招投標的基本特點

1.公平競爭

2.規(guī)范交易

3.一次機會

4.定制方案

5.復合職業(yè)

二、招投標的基本原則

1.公開原則

2.公平原則

3.公正原則

4.誠實信用原則

三、常見的三種招標方式與談判特點

1.公開招標

2.競爭性談判

3.競爭性磋商

4.三種招標方式的主要區(qū)別

四、招投標談判技巧

1.投標報價技巧

1)開標前的投標技巧

2)開標后的投標技巧

2.招標后的合同談判技巧

1)談判心法一：全面掌握知識，提高應變能力

2)談判心法二：熟悉談判技巧，掌握談判策略

3)談判心法三：說服對方之前，自己心理有地

4)談判心法四：練就過硬口才，確保準確表達

單元四、采購談判實務

一、采購談判的目的

1.獲得可靠的質量和穩(wěn)定的數(shù)量

2.獲得公平合理的交易價格

3.合同的方式和控制條件

4.取得供需雙方的合作

5.建立持久和穩(wěn)定的供應鏈

二、采購談判的特點

1.需要有明確的目的

2.確定雙方的談判地位

3.信息交換和溝通的全過程

4.結果是無法預計的

三、采購談判人員需要具備的基本要素

1.熟悉采購的法律環(huán)境

2.熟悉產品的相關知識

3.了解產品的市場環(huán)境

4.具有一定的財務知識

四、采購談判的原則

1.自愿原則

2.平等原則

3.利益共享原則

4.合作原則

5.合法原則

6.社會效益原則

7.系統(tǒng)化原則

五、成功的采購談判應該注意的事項

1.采購談判前的資料準備

1)收集談判情報

2)制定談判方案

3)設立談判目標

2.采購談判中的過程控制

3.采購談判中的心理準備

六、采購談判的過程

1.采購談判的基本流程

2.詢盤

3.發(fā)盤

4.實盤

5.虛盤

6.還盤

7.接受

七、采購談判中常用的技巧

1.優(yōu)勢談判技巧

1)不開先例技巧——原理、運用和破解

2)價格陷阱技巧——原理、運用和破解

3)出價技巧——原理、運用和破解

2.劣勢談判技巧

1)吹毛求疵技巧——原理、運用和破解

2)權力有限技巧——原理、運用和破解

八、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經(jīng)大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓管理經(jīng)驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規(guī)劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執(zhí)行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業(yè)高管領導力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構建與管理實務

企業(yè)文化構建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發(fā)展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴謹專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰(zhàn)

技術創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發(fā)展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經(jīng)理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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