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課程大綱

一.營銷基礎(chǔ)篇：營銷18技巧+招數(shù)

營銷分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習(xí)慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊”

S—現(xiàn)狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

模擬演練+情景演練

案例分享

二.團(tuán)隊(duì)營銷篇：“公司+零售+網(wǎng)點(diǎn)”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷+開發(fā)

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營銷

營銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對點(diǎn) 戰(zhàn)略客戶（大客戶）

2、點(diǎn)對圈 批量客戶（中小客戶）

做對戰(zhàn)略才有效果，

用對戰(zhàn)術(shù)才有效益，

改善流程才有效率。

戰(zhàn)略決定想法，

戰(zhàn)術(shù)決定方法，

流程決定做法，

過程決定效果。

戰(zhàn)略客戶營銷的特點(diǎn)

企業(yè)內(nèi)部3個(gè)不確定

1、高層

2、中層

3、基層網(wǎng)點(diǎn)營銷+服務(wù)

“全員轉(zhuǎn)介+專人銷售”模式

網(wǎng)點(diǎn)營銷+片區(qū)開發(fā)的關(guān)聯(lián)營銷+服務(wù)

網(wǎng)點(diǎn)營銷+服務(wù)情景演練

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：

“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

構(gòu)建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、營銷素質(zhì)篇：客戶經(jīng)理的營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

每個(gè)人的專有特長

每個(gè)人的優(yōu)勢組合

組合優(yōu)勢的特長

這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實(shí)力構(gòu)建

1、專有+專長資源

個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2、稀有+特有資源

提升+增強(qiáng)核心能力

3、通有資源

謀求外部的資源

優(yōu)秀客戶經(jīng)理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒有一件事是容易的 過程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

客戶營銷與市場開發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

四、客戶開發(fā)+風(fēng)控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開發(fā)

1、營銷戰(zhàn)略 布局

2、戰(zhàn)略營銷 高度

3、營銷藝術(shù) 執(zhí)行

4、營銷魅力 內(nèi)在

5、營銷價(jià)值 效果

營銷專家的3項(xiàng)修煉

1、知者不惑

2、仁者不憂

3、勇者不俱

營銷“組合拳”

目標(biāo)式思考

關(guān)聯(lián)式策劃

連環(huán)式套路

營銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門找對

2、小門找對

3、關(guān)鍵人找對

4、時(shí)間找對

5、地點(diǎn)找對

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

案例分享

五、客戶組織研究篇：客戶關(guān)系與客戶流程+謀劃

戰(zhàn)略營銷

謀于無形 從孤立到關(guān)聯(lián)

成于策劃 創(chuàng)造機(jī)會

勝于不爭 渠道水成

客戶組織構(gòu)架分析圖

關(guān)鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營銷溝通中的三大關(guān)鍵人

客戶四類性格分析

戰(zhàn)略客戶營銷

聯(lián)合營銷模式

=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理

同心協(xié)力

一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

戰(zhàn)略客戶營銷：天時(shí)、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時(shí)

職業(yè)人才

=志商（戰(zhàn)略的高度）

+智商（理性思考）

+情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關(guān)系優(yōu)勢

上往下

事半功倍

下往上

事倍功半

營銷的5個(gè)因素

1、環(huán)境論

2、條件論

3、時(shí)間論

4、情緒論

5、理性論

案例分享

適合對象

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長+分管行長或行長助理

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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