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課程背景：

保險新人在前3個月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。

本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，讓營銷員技能升級、溫故知新，系統(tǒng)化、整體化的提升銷售技能。

課程收益：

● 夯實營銷員銷售技能基本功，系統(tǒng)化提升各個環(huán)節(jié)銷售技巧，助力業(yè)績達(dá)成；

● 熟練掌握銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

● 保險銷售效果是銷售循環(huán)中每個環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控；

● 保險銷售循環(huán)的7個環(huán)節(jié)，逐一技能升級，溫故知新，從保險新手順利起航到保險高手。

課程對象：

6個月內(nèi)保險營銷員

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

導(dǎo)入：啟動意愿、改變思路

1. 加入保險行業(yè)的初衷？

2. 改變思路才能改變出路

視頻：環(huán)屋飛行記

3. 關(guān)注圈和影響圈

第一講：夯實營銷員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶

導(dǎo)入：保險銷售循環(huán)流程

1. 尋找準(zhǔn)客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認(rèn)識尋找準(zhǔn)客戶

1. 尋找準(zhǔn)客戶的價值

2. 保險銷售成功方程式

二、準(zhǔn)客戶去哪里找？

1. 理想客戶畫像

案例：保險客戶案例

2. 客戶的來源

3. 尋找準(zhǔn)客戶的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶——微信拓客3步走

1. 打造營銷員微信個人品牌

1）微信個人資料設(shè)置

現(xiàn)場演練：根據(jù)要求現(xiàn)場設(shè)置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶

1）尋找被遺忘的緣故好友

2）通過隨緣加好友

3）通過陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個禁忌

c正確混群5要點

3. 微信潛在客戶分層經(jīng)營

1）微友分層方法

2）差異化經(jīng)營策略

第二講：高效邀約客戶面談——接洽客戶

一、高效接洽——微信電話巧結(jié)合

1. 微信接洽的優(yōu)缺點

2. 電話接洽的優(yōu)缺點

二、利用微信升溫客戶關(guān)系

三、通過電話高效接洽客戶

1. 電話接洽前的準(zhǔn)備

2. 電話接洽的關(guān)鍵

3. 電話接洽技巧

1）聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感

2）內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣

三、客戶分類電話接洽話術(shù)

1. 緣故客戶接洽話術(shù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶接洽話術(shù)

3. 隨緣客戶接洽話術(shù)

4. 陌生客戶接洽話術(shù)

小組話術(shù)研討：客戶接洽話術(shù)

工具1 ：客分類戶接洽話術(shù)模板

第三講：深度挖掘客戶需求——面談4部曲

第一步：建立關(guān)系

1. 寒暄——客戶關(guān)系升溫

1）寒暄的時間控制

2）尋找5同話題

2. 道明來意——強(qiáng)調(diào)面談價值

3. 強(qiáng)調(diào)時間——解除客戶壓力

1）營造熱銷氛圍

2）讓客戶放心

4. 自我介紹——取得客戶信任

1）過往履歷、成就

2）加入保險行業(yè)的原因

3）選擇XX公司的原因

4）未來的規(guī)劃

話術(shù)演練：建立關(guān)系話術(shù)

工具2：建立關(guān)系話術(shù)

第二步：導(dǎo)入保險觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話術(shù)演練：導(dǎo)入觀念話術(shù)

工具3：導(dǎo)入觀念話術(shù)

第三步：客戶保險需求挖掘與分析

工具：5Q分析法

1. 醫(yī)療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養(yǎng)老金保障

話術(shù)演練：分析需求話術(shù)

工具4：分析需求話術(shù)

5. 巧妙拿保費預(yù)算的話術(shù)

工具5：巧妙拿預(yù)算的話術(shù)模板

第四步：預(yù)約再訪

1. 再次營造熱銷氛圍

2. 塑造營銷員專業(yè)形象

第四講：有效激發(fā)客戶購買——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問題、賣點呈現(xiàn)

5. 促成

案例：客戶異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認(rèn)真聆聽就處理

2. 沒有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣點呈現(xiàn)

5. 忘記促成

三、常見異議處理場景練習(xí)

1. 保險沒有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險的

4. 已經(jīng)買過保險了

5. 保險好，但沒有錢買

話術(shù)演練：異議處理話術(shù)

工具6：異議處理話術(shù)

第五講：成功促進(jìn)客戶購買——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場

2. 有效呈現(xiàn)建議書的6個模塊

1）公司介紹

2）自我介紹

3）客戶家庭、經(jīng)濟(jì)概況

4）保障需求分析

5）保障計劃特色

6）保險利益講解

3. 成交激勵

4. 簽定保單

5. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)演練：成交面談話術(shù)

二、正確遞送保單5要點

1. 重申——保險利益

2. 解釋——保費繳納期限

3. 討論——后續(xù)購買

4. 設(shè)定——保單體檢日期

5. 要求——轉(zhuǎn)介紹

小組研討：遞送保單5步話術(shù)

第六講：轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷售的開始

一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路

1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙

1）營銷員的障礙

2）客戶的障礙

2. 轉(zhuǎn)介紹的價值

3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則

案例：小區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1：埋下客戶心中轉(zhuǎn)介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷售場景

1）接洽建立關(guān)系時

2）面談收集信息時

3）面談分析需求時

4）遞送建議書未成交時

5）年度保單體檢時

2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝客戶并埋下種子

步驟3：提前解決客戶疑慮

3. 實戰(zhàn)話術(shù)示范

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

工具7：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2：直接要求轉(zhuǎn)介紹

1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷售場景

1）辦理完投保后

2）遞送保單時

3）處理完理賠后

4）客戶加保時

5）其他時機(jī)成熟時

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝客戶并提起重視

步驟3：提前解決客戶疑慮

步驟4：給出準(zhǔn)客戶畫像

步驟5：與客戶討論準(zhǔn)客戶接洽方式

3. 實戰(zhàn)話術(shù)示例

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

工具8：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)

課程結(jié)束

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗

LOMA國際認(rèn)證壽險管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、年金險銷售、團(tuán)隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點燃團(tuán)隊高效增員的引擎》《年金險產(chǎn)說會》《打造團(tuán)隊留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現(xiàn)人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓(xùn)保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進(jìn)行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險銷售相關(guān)教材，成為保險銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點燃團(tuán)隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實現(xiàn)3個月內(nèi)新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學(xué)員在保險銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險產(chǎn)說會》：累計100余場。

通過對于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財富風(fēng)險分析，觸動客戶危機(jī)意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊裂變》

《中產(chǎn)家庭財務(wù)規(guī)劃智慧——年金險產(chǎn)說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會》

《點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實，氣場強(qiáng)大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評價：

戰(zhàn)老師的實戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計符合他們的培訓(xùn)計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的電話話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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