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課程目標

通過學習本課程，了解和掌握拜訪客戶的專業(yè)化流程的方法與技巧，

客戶關系建立、管理與交往的藝術。

拜訪的步驟和注意事項,以及關鍵人員的尋找;

面對面銷售的流程

關鍵客戶的關系管理

客戶營銷的關鍵點

課程特色

本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

工具導入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現(xiàn)場分析演練; 銷售人員系統(tǒng)銷售的工具;

培訓對象

營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。

課程大綱

前序： 客戶拜訪前銷售人員的準備工作：

1、準備

A 身體準備；

B 精神準備；

C 專業(yè)知識準備；

D 非專業(yè)知識準備；

E 對了解客戶的準備。

F 銷售拜訪禮儀

2、客戶拜訪前時良好的心態(tài)

A 把工作當成事業(yè)的態(tài)度；

B 長遠的態(tài)度；

C 積極的態(tài)度；

D 感恩的心態(tài)；

E 學習的態(tài)度。

F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活

第一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)

?營銷顧問的準備

?客戶開發(fā)的渠道

?客戶開拓的步驟

?客戶開發(fā)的方法

?大客戶個性化資料

?銷售漏斗的作用

?大客戶資格審查

?客戶的差異分析

?找到一個未來客戶前你需要研究的問題；

?不良客戶的七種物質(zhì) ；

?黃金客戶的七種特質(zhì) 。

演練互動:客戶的選擇

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）、拜訪的步驟：

?確定目標客戶集中地點

?陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。

?進入公司：注意恰當開場白

?每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

?篩選意向客戶，確定跟蹤目標

?整理客戶資料

演練:如何拜訪客戶

（二）、拜訪的好處：

?可以起到宣傳的作用。

?有助于對客戶了解的更加深入。

?可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。

?可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

?快速增加和客戶的感情和信任程度。

?可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設計開場白

?如何開場，一開口客戶就愛聽

?犯這種錯誤誰能救你

?5種最經(jīng)典開場抓住客戶心

第三部分、拜訪時如何接近客戶

?電話約訪的技巧

?必備的商務禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

第四部分、客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?發(fā)問與傾聽的技巧

?重述的時機與作用 二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應達到的效果；

D 溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認同技巧

三:銷售六大永恒不變的問句

A 你是誰？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對我有什么好處？

D 如何證明你說的是事實？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現(xiàn)在買？

第五部分、客戶拜訪之客戶異議處理

?客戶異議的本質(zhì)

?顧客拒絕的心理分析

?解除異議的套路

?異議處理的方法

?建立客戶異議手冊

互動案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;

?大客戶的關鍵角色分析:

?決策者

?技術把關者

?使用者

?教練

第六部分、客戶拜訪之有效說明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專業(yè)術語的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風險防范

第七部分、有效的客戶關系管理

一:如何做好售后服務

?客戶對好/壞售后服務的反應

?售后服務的技巧

?售后服務的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠的種類

?客戶忠誠的價值

?影響客戶忠誠的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術

?換位思考

?投其所好

?學會關心

?為人親和

?誠信正直

?善用禮物

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用；

服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業(yè)：海信集團，美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內(nèi)部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內(nèi)容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰(zhàn)性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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