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課程背景：

隨著市場上零售賣場不斷增加、品牌不斷增加，競爭愈加激烈，加上各線上門店的分流，每一個實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對于門店員工和店長的技能要求也越來越高，銷售技巧不過關(guān)，最終的結(jié)果就是沒辦法在貨品熱銷的黃金時段將銷售最大化，造成庫存積壓。在終端門店管理過程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試衣環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失敗、顧客流失、業(yè)績低下的問題屢見不鮮。

為解決門店經(jīng)營過程中，出現(xiàn)的門店員工及店長銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試衣間體驗、正確解決異議、幫助顧客斷款等，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績水平

課程收益：

● 了解門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié)

● 掌握快速破冰的方法

● 發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法

● 掌握貨品介紹的方法

● 掌握試衣間環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能

● 掌握解決顧客異議的方法

● 掌握售后添加微信會員的方法

課程對象：

終端門店所有導(dǎo)購

課程大綱

第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷

一、什么影響了我們的銷售

1. 影響業(yè)績的三大方面分析

1）人員方面

2）貨品方面

3）賣場方面

頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績的因素及提升點(diǎn)分析

2. 迅速提升業(yè)績的方法

1）人員方面著力點(diǎn)分析

2）貨品方面著力點(diǎn)分析

3）賣場方面著力點(diǎn)分析

4）銷售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升

討論：提升要素及方案

二、銷售服務(wù)全流程梳理及問題診斷

1. 銷售服務(wù)全流程梳理

2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰

3. 銷售問題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選

互動：銷售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用

一、有效迎賓——引流到店

1. 迎賓的目的分析

2. 迎賓的常見問題

1）站姿、站位不當(dāng)

2）語言不當(dāng)

3）面部表情及目光不當(dāng)

4）儀容儀表不當(dāng)

案例：常見錯誤羅列與糾偏

3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)

1）站姿、站位

2）語音語調(diào)話術(shù)

3）表情、目光

4）儀容儀表

訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓

二、快速破冰——放下戒備

1. 四種 “不好接待”顧客行為分析

1）門口望望不進(jìn)店

2）進(jìn)店只想自己看

3）金口難開不說話

4）遠(yuǎn)望一眼就出門

案例分析：常見破冰痛點(diǎn)

討論：我們該如何應(yīng)對以上情況

頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉

2. 有效破冰的工具解析

1）打開話題的工具介紹

2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)

3. 適合破冰的三大時機(jī)

1）在顧客觀看時

2）在顧客觸摸時

3）在顧客詢問時

頭腦風(fēng)暴：過往有效話題集

情景模擬：快速破冰

4. 破冰可以借助的物品

1）店內(nèi)可借助的物品

2）顧客自己攜帶可借助的物品

頭腦風(fēng)暴：過往有效工具列舉

5. 有效話題解析

1）常用的無效話題

2）快速尋找有效話題

3）三大類二十四種有效話題列舉

4）破冰三個注意要點(diǎn)

互動：有效話題收集及話術(shù)梳理

三、正確贊美——拉近距離

1. 為什么賣場必用贊美

2. 贊美三原則

1）三個簡單動作——讓贊美更真誠

2）一個注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)

3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果

案例解析：常見贊美誤區(qū)

情境模擬：有效贊美

四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦

1. 挖掘需求在銷售中的作用

2. 挖掘需求的三大方法

1）通過“望”來挖掘需求

2）通過“問”來挖掘需求

3）通過“聞”來挖掘需求

4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動

案例：如何通過挖掘需求成交一單十件

3. 如何做到精準(zhǔn)推薦

1）掌握四大重點(diǎn)輕松精準(zhǔn)選款

2）精準(zhǔn)選款和核心原則

3）根據(jù)膚色快速判斷顧客適合的顏色

4）選擇領(lǐng)型

5）五大方法應(yīng)對不完美體型的顧客

情景模擬：精準(zhǔn)選款

第三講：提升售中技巧——快速促成買單

一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣

1. 讓顧客不反感的介紹法——超級介紹法

2. 超級介紹法內(nèi)容解析

1）六大組成元素——FABDES

2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

3）話術(shù)模板變換解析

4）精簡版話術(shù)解析

演練：運(yùn)用超級介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理

3. 超級介紹法時間限制

1）限制介紹時間的必要性

2）最佳介紹時間長短

3）超級介紹法常見四大誤區(qū)——語速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語誤區(qū)、背書誤區(qū)

案例解析：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例

4. 介紹產(chǎn)品的動作規(guī)范

1）站姿規(guī)范

2）展示規(guī)范

互動：介紹產(chǎn)品動作規(guī)范

二、試用體驗促進(jìn)成交

1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少

1）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容

2）試用體驗環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：你會如何選擇哪種試用體驗服務(wù)

2. 備款選擇有技巧

1）備款款式選擇

2）備款數(shù)量要求

3）備款呈現(xiàn)話術(shù)

頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款

三、解決異議逼單斷款

1. 要?dú)g迎提異議的客人

2. 解決異議四步法

3. 常見異議四分類

4. 解決異議的話術(shù)

5. 解決異議三個注意點(diǎn)

案例解析：常見顧客異議及解答話術(shù)

情景模擬：異議解決

四、連單附加促成大單

1. 試用體驗前

2. 試用體驗時

3. 試用體驗后

4. 其他提升連單的情況

5. 逼單的三個技巧

案例解析：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交

6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助

案例解析：邀請同事協(xié)助銷售誤區(qū)

7. 成交大單的四個關(guān)鍵行為

案例解析：如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購

一、細(xì)心收銀——避開陷阱

案例解析：常見收銀環(huán)節(jié)陷阱

1. 收銀避錯四步法

二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購

1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會增加復(fù)購

1）會員章程

2）推薦入會

3）精準(zhǔn)備注

4）后期維護(hù)

5）線上推薦

2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注

3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考

1）顧客還會選擇我們品牌嗎？

2）顧客還會選擇我們店嗎？

3）顧客還會來找我買嗎？

三、告知洗滌——減少客訴

1. 一句話原則

2. 所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)

互動：所有品類洗滌保存一句話話術(shù)總結(jié)

四、做好送賓——增加回店

1. 送賓目的分析

2. 常見送賓問題

案例解析：錯誤送賓方式損失銷售機(jī)會

3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)

演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式

趙老師

趙楠老師 零售終端銷售管理專家

終端零售門店導(dǎo)師

10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

國家二級人力資源管理師

聚一眾合商學(xué)院副院長

西京學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

曾任：卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理

擅長領(lǐng)域：門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷、店長能力提升、銷售技能……

趙楠老師擁有10年零售終端銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任導(dǎo)購、店長、銷售管理到培訓(xùn)經(jīng)理，對門店管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營、VIP管理與精準(zhǔn)營銷等方面了解深透，善于結(jié)合自身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，將大量案例講解融入課程中，使培訓(xùn)內(nèi)容貼近需求。同時老師注重落地效果，屬領(lǐng)域內(nèi)少有的“練戰(zhàn)結(jié)合”型培訓(xùn)師，深受所服務(wù)企業(yè)及廣大學(xué)員好評。

曾為報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、阿瑪尼、I.T（海緹）等眾多市場銷售排名靠前的品牌，進(jìn)行《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《卓越店長精細(xì)化門店管理》系列課程培訓(xùn)，大大的幫助門店及人員提升對顧客服務(wù)的體驗感，課程返聘率高達(dá)90%。兩年內(nèi)培訓(xùn)實(shí)體門店300+家，累計授課500多場，學(xué)員人數(shù)60000以上，授課評分平均高達(dá)95%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

● 卡賓服飾 西北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理：負(fù)責(zé)西北五?。兾?、甘肅、新疆、青海、寧夏）共69家門店導(dǎo)購、店長、區(qū)經(jīng)等相關(guān)培訓(xùn)管理工作，研發(fā)《門店大單賣手訓(xùn)練營》、《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》、《數(shù)據(jù)化目標(biāo)管理》等系列課程，定期為各省份門店輸送核心管理者、精英銷售等。其中，僅用1個月時間，使得西安大明宮店業(yè)績翻倍，屢次超過銷冠西安賽格店，出乎意料爆了大冷門，獲得公司各省門店的高度認(rèn)可。

● 安鼎貿(mào)易 銷售運(yùn)營管理：輔導(dǎo)企業(yè)100多家門店搭建門店管理制度，并獨(dú)立開發(fā)《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》、《店長淡旺場把控》等系列課程，用于培訓(xùn)輔導(dǎo)門店導(dǎo)購、店長、區(qū)域經(jīng)理等人員，從而提升門店人員銷售技巧與店長管理技能，使企業(yè)代理的JACK&JONES（杰克瓊斯）、GXG（杰斯卡）等品牌月均銷售排名達(dá)各商場樓層前三名，其中，為立豐百盛單店進(jìn)行1個月的輔導(dǎo)后，當(dāng)月該門店銷售任務(wù)超額完成283%，創(chuàng)公司業(yè)績最高記錄。

部分授課案例：

企業(yè)名稱課程名稱/項目名稱期數(shù)

DAZZLE（地素）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》58

7MODIFIER（莫麗菲爾）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》24

GXG（杰斯卡）《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》《大單賣手訓(xùn)練營》26

lacoste（法國鱷魚）《大單賣手訓(xùn)練營》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》23

One more（文墨）《VIP管理與精準(zhǔn)營銷》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》25

馬克華菲《服飾門店數(shù)據(jù)分析與決策》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

杰克瓊斯《服飾門店問題診斷與落地》《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》26

卡賓服飾《2030 young起來店長訓(xùn)練營》（項目）7

拉夏貝爾《戰(zhàn)狼省長、品牌啊經(jīng)理訓(xùn)練營》（項目）3

優(yōu)衣庫《大單賣手訓(xùn)練營》（項目）2

五環(huán)體育商場《店長訓(xùn)練營》（項目）4

王府井商場《店長訓(xùn)練營》（項目）3

西安服裝商會《店長訓(xùn)練營》（項目）3

艾蔻國際商場《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》2

中國移動《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增》5

………………

授課風(fēng)格：

▄ 干貨實(shí)戰(zhàn)型講師：一線出身，在服裝行業(yè)龍頭企業(yè)中積累多年，擁有非常豐富的企業(yè)銷售管理、培訓(xùn)管理及人力資源管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗項目經(jīng)驗，課程中干貨滿滿，加上幽默風(fēng)趣的講授及多形式課堂呈現(xiàn)，能夠讓學(xué)員快速吸收課堂內(nèi)容，受到企業(yè)及學(xué)員的一致好評。

▄ 自帶落地方案：課程中帶有實(shí)用技能，能夠幫助學(xué)員梳理出最簡單實(shí)用的話術(shù)和方法，幫助管理者梳理管理思路，幫助服務(wù)企業(yè)更好地進(jìn)行課程和咨詢的落地。

▄ 豐富的教學(xué)方式：運(yùn)用講授、小組討論、實(shí)操演練、影視教學(xué)、互動游戲、心理測驗、趣味實(shí)驗等方式，授課深入淺出，講練結(jié)合，教學(xué)思路清晰，對待學(xué)員耐心負(fù)責(zé)，擁有良好口碑。

主講課程：

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》

《門店大單賣手訓(xùn)練營》

《卓越店長精細(xì)化門店管理》

《新零售時代的VIP管理與精準(zhǔn)營銷》

《引爆賣場——店長淡旺場實(shí)戰(zhàn)管控》

《數(shù)據(jù)系列——門店數(shù)據(jù)分析與決策》

《數(shù)據(jù)系列——門店問題診斷與落地》

《門店導(dǎo)購業(yè)績倍增術(shù)》（通用版）

部分服務(wù)客戶：

商場、國際名品：王府井百貨、五環(huán)體育商場、艾蔻國際商場、阿瑪尼、優(yōu)衣庫、I.T（海緹）、UGG（阿哥）、BD MORE（寶迪）、安德瑪、比音勒芬、上格皮草生活館、尊貴視力、BENZO、盛時、森美、VD（菲格登）、利奧納多、WFJ SELECT、 AUTASON（奧德臣）、LT MILLAN（米倫中尉）、哈吉斯、UMBRO（茵寶）、卡爾美、波尼……

男裝：報喜鳥、九牧王、GXG（杰斯卡）、Jack&jones（杰克瓊斯）、Cabbeen（卡賓）、Cabbeen Urban （卡賓都市）、2AM（凌晨兩點(diǎn)）、lacoste（法國鱷魚）、馬克華菲、皮爾卡丹、able jeans（歐帛）、replay（重播）、wrangler（威格）、森所、鄂爾多斯、美特斯邦威、ME&CITY（米安斯迪）、哥倫比亞、李維斯、探路者、kappa（卡帕）、艾高、凱樂石、POTE、迪柯尼、貝克獅丹、巴賽諾、卡博爾、蒙特卡諾、薩巴蒂尼、比華利保羅、卡德蒙、尼格博瑞、艾斯格林、朗維高、Reemoor（睿慕）、赫爾福斯德、迪迪博邇、MV、斯密特保羅、雅戈爾、睿哲、佛倫斯、喜來登、珈仕達(dá)、冠軍、美津濃、辛普森、思凱樂、洲克、匹克、

女裝：拉夏貝爾、ASOBIO傲鷥（AoSi）、club Monaco（摩納哥會館） 、22octobre（伴渡）、moschino（莫斯奇諾）、Earth Music & Ecology、Wcloset、Ehyphen、ZUKKA Pro（卓卡）、ZUC ZUG（素然）、卓雅、歐時力、H`S、LILY、敦奴、影兒時尚集團(tuán)、紅袖、沐蘭、snidel、lily brown（莉莉 布朗）、fray ID、mila owen（米拉·歐文）、one more（文墨）、 dzzit（小地素）、dazzle（地素）、diamond dazzle（高端地素）、7MODIFIER（莫麗菲爾）、Candies、Puella、MISSOUL（米素）、CR?Z!（潮牌CRZ） 、pancoat（盼酷）、devil nut（惡魔果實(shí)）、OTT、飛鳥和新酒、喜西、玫迪斯、納愛詩、BNX、viviniko（薇薏蔻）、S.DEER（圣迪奧）、MOFAN（摩凡）、X-MOON、MYMO（朗黛）、柏維婭、KAKO、pm、芙蘭維諾、SAVA SAGA（莎莎）、舒雅……

童裝：巴拉巴拉、小豬班納、安踏童裝、拉夏貝爾童裝……

鞋包珠寶配飾： ASICS（亞瑟士）、李寧、安踏、361°、VANS（范斯）、特步、喬丹、星期六、斯凱奇、百麗、The shoes bar（鞋吧）、3nity、TEN MIRO（泰米羅）、費(fèi)拉拉、4℃、SABRINA SCALA（施碧嘉蘭）、ISCOV、KH Desigh（明治）、RABEANCO 、曼妮芬……

其他行業(yè)：兔寶寶、中國聯(lián)通、頂固家居、東東包、賢王府餐飲、陜西蘇福記酒店、華北制藥、中國移動、匯邦知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)公司、西安華歆知識及產(chǎn)權(quán)代理有限公司、樂韻國際藝術(shù)培訓(xùn)中心、小荷花藝術(shù)學(xué)校、長治英雄國際家具館、巴洛克藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、西安融坤貿(mào)易有限公司、德鴻普華集團(tuán)、華一國際（香港）有限公司、陜西誠悅物業(yè)管理有限責(zé)任公司……

學(xué)員評價：

趙老師的課程很細(xì)致，實(shí)用性也非常強(qiáng)，在我們企業(yè)的七期店長訓(xùn)練營的效果非常明顯，在職店長的能力提升很快，現(xiàn)在新開展的儲備店長訓(xùn)練營對企業(yè)的人才儲備至關(guān)重要，會選擇一直合作。

——西安卡賓服飾發(fā)展有限公司 零售經(jīng)理 于飛

趙老師在給我們做完品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長級培訓(xùn)后數(shù)據(jù)提升明顯，參訓(xùn)學(xué)員經(jīng)過3個月的跟進(jìn)，在企全部留存，連帶較培訓(xùn)前都有提升，學(xué)員所帶區(qū)域銷售業(yè)績平均提升2.3%，全國推出新零售平臺后，會員總數(shù)增加，我們大區(qū)六個省的員工、店長、經(jīng)理級人才培養(yǎng)將持續(xù)和趙老師合作。

——拉夏貝爾服飾股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理 楊紅

趙老師是我們聘請過最為專業(yè)的門店技能講師，學(xué)員好評度100%，每一門課程的內(nèi)容都是我們商場管理與門店管理非常需要的，落地性都非常強(qiáng)，每個工具都能精準(zhǔn)地針對一個問題提出有效解決方案，協(xié)助我們的店長及品牌管家對所有門店進(jìn)行統(tǒng)一管理提升。

——王府井百貨西安賽特奧萊店 外訓(xùn)負(fù)責(zé)人 謝柳青

我之前對于門店數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容不是很精通，通過這兩天的梳理，感覺一下子就理清了思路，尤其是分析診斷后的解決方案部分，聽了才發(fā)現(xiàn)之前自已多年經(jīng)驗積累起來知識最后終于能對應(yīng)上，太感謝老師了。

——puella（普埃拉） 蘭州區(qū)域經(jīng)理 王祿

老師在新零售業(yè)態(tài)下，為我們詳細(xì)分析應(yīng)該如何應(yīng)對行業(yè)變化趨勢，講解了如何進(jìn)行顧客管理、線上引流、線上線下流量轉(zhuǎn)化、并有效提升銷售業(yè)績的案例，幫助我們理解從上而下形成新的營銷方式，提升業(yè)績。三天的課程上完，真的是感觸特別深。

——cabbeen（卡賓）慶陽麗晶店 店長 高寶瑞

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