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課程背景：

當今時代風云突變，宏觀國際形勢變幻莫測，中美貿易戰一觸即發？國內傳統制造業面臨巨大考驗，各行業的企業經營都面臨著前所未有的挑戰？營銷戰略面臨整體升級，營銷策略需要全面創新，這需要營銷智慧，關鍵點在哪？營銷總監如何提升高度？在慘烈的競爭中，營銷模式、激勵與體系打造的關鍵點在哪？營銷總監如何構建高績效的體系嗎？基于制造業的營銷該如何因地、因時、因人制宜哪？營銷總監的年度目標如何落實？計劃與預算如何管理？綜合技能與素養如何提升？………

如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程收益：

● 跨越新常態，企業應根據行業演進的新動態思考營銷戰略的整體突破方向

● 超越新競爭，企業應區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換

● 打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群

● 打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統

● 打造新團隊，決策者在構建變革與創新文化上，引導與培育營銷組織的成長

講師著作：

1. 《資深戰略專家教你搞定企業轉型》，中國經濟出版社，2016年。

2. 《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，北京時代光華出版社。

3. 《非常之道——-德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年。

課程對象：

企業董事長，營銷總監，總經理，企業高管等

課程大綱

第一講：角色：營銷總監與職業規劃

一、企業周期與營銷總監

1. 初創期：激情與能力

2. 發育期：突破與經營

3. 成長期：創新與帶隊

4. 成熟期：使命與體系

二、營銷總監的道局術

1. 戰略與視野：行業趨勢感、經營與管理質感

2. 策略與創新：商業表現—-業績成果—卓有成效的經營

3. 能力與修煉：持續的學習能力，調整自身的知識結構

三、2019年度的營銷總監

1. 形驟變：互聯網時代下的戰略營銷思考與視野

2. 神不變：營銷本質“未變”，自身當下優勢“未變”

3. 心漸變：點支撐線，線驅動面，營銷總監——營銷體系——企業戰略

案例：突破小天鵝集團的經典案例

案例：沙場點將——營銷總監的甄選與歷練

第二講：視野：經營困境與關鍵突破

一、營銷問題與困境

1. 市場視野局限,理念落后，模式陳舊，未來戰略方向與思路不清

2. 一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足

3. 關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付

4. 維護方式局限，陷入兩難，策略單調，創新乏力，客戶缺失

5. 外部市場巨變，專業部門職能缺失，各專業系統難以協同

6. 營銷體系缺乏構建，產研銷協同失效，新品的推廣乏力

7. 營銷隊伍的職業化程度低，缺少激勵，機制失效，管理乏力

二、困境的成因分析

1. 宏觀環境變化劇烈，不確定性高

2. 中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大

3. 微觀企業體系落后，核心能力弱

三、關鍵的突破

1. 行業戰略突破

2. 行業戰術突破：的高組織性與復雜性

3. 組織戰術突破：：“產品”轉向“方案

4. 組織戰略突破：“策略”轉向“體系

案例：溫氏集團的戰略營銷突破

案例：匯川技術市場的模式升級

第三講：戰略：轉型升級與營銷驅動

一、戰略與營銷

1. 戰略與營銷是夫妻，不是父子

2. 戰略的頂層設計

3. 營銷模式，運營模式，管理模式

二、營銷驅動的戰略升級

1. 基于行業營銷的戰略升級：四種周期

2. 基于區域營銷的戰略升級：四類區域

3. 基于客戶群類別的戰略升級：大中小微

4. 基于競爭位次的戰略升級：四種類型

三、戰略指引下營銷布局

1. 工業品類的2B的營銷模式創新

2. 快消品類的2C的營銷模式創新

3. 服務品類的營銷模式創新

案例：三一重工與小松工程機械的較量

案例：tata木門的全國市場謀略與探索

第四講：布局：行業洞察與痛點聚焦

一、市場調研

1. 市場調研的難點與要點

2. 市場調研實戰策略

1）小區，行業，大區，戰略四種模式

3. 系統工業品市場調研方法

二、市場“結構與周期”

1. 區域行業的結構

2. 行業周期的五種類型

三、策略聚焦的“節奏與密碼”

1. 市場周期的節奏把控策略

2. 市場需求的密碼破譯策略

3. 市場需求的節奏把控策略

案例：深圳邁瑞的四輪驅動競爭模式

案例：絕味鴨脖的戰略營銷與拓展實踐

第五講：策略：虛實融合與組合創新

一、品牌與渠道策略

1. 品牌策略與實踐

2. 渠道策略與實踐

二、產品線與新品策略

1. 產品線診斷與規劃

2. 產品線策略

3. 新品推廣策略

三、價格與服務策略

1. 價格分析與策略

2. 價格戰術與運用

3. 服務策略與設計

4. 走進客戶價值鏈

5. 渠道培育與淘汰

案例：小米的產品先演繹策略組合

案例：江小白的營銷場景策略組合

第六講：協同：市場引導與研產協同

一、市場部職能與管理

1. 研究職能：信息收集——研究分析

2. 規劃職能：品牌與市場——產品與價格——廣告與推廣——渠道

3. 管理職能：預算與計劃——信息——人員培訓等

二、銷售部職能與管理

1. 管理職能：對內業務管理——對外客戶管理

2. 服務職能：一線界面——客戶界面——內部界面

3. 策劃功能：戰術型—點對點，分銷售、客戶、配合三類

三、服務支持部門的管理

1. 業務與財務類

2. 人事與行政類

案例：oppo在四線市場運作的“三板斧”

案例：名創優品與京東的戰略聯盟策略

第七講：體系：激勵機制與團隊打造

一、三大經營任務

1. 目標與策略體系

2. 計劃與預算體系

3. 控制與糾偏體系

二、四大管控機制

1. 業務——經營性分析；品類、客戶、現金流、費用

2. 財務——委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計

3. 人事——要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核

4. 行政——考勤、辦公、財產、法律

三、團隊構建方法與實操

1. 構建的策略與原則

2. 構建的方法與手段

3. 基層實用激勵方法

四、團隊的分層培訓

1. 基層培訓要點與實用法

2. 中層培訓要點與實操

3. 高層培訓的關鍵分析

案例：30家企業營銷體系診斷的總結——體系算命師

案例：營造“文化的”組織方式——營銷主管的批量生產

第八講：修煉：自我覺醒與持續塑造

一、面試300位營銷總監的思考

1. 背景論：區域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱

3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

4. 戰略論：價值觀與潛意識

二、營銷總監的類型分析

1. 經營力型：商業表現——業績成果—卓有成效的經營

2. 組織力型：貢獻意識——專家協同意識—體系協同意識

3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、營銷總監自我修煉

1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

案例：上海團隊的恢復——改良文化與節奏

案例：沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練

結論：戰略升級———模式創新

1. 戰略升級源于決策者對行業需求、競爭格局綜合應用與把控

2. 模式創新源于操盤手的創意，有限資源的有效配置與組合

吳老師

吳越舟老師 企業經營戰略資深專家

25年企業實戰經營經歷

德魯克學院浙江教學中心首席導師

清華大學、北大、山東財經大學等多所院校的工商管理碩士生導師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學攻讀研究生，1991年獲哲學碩士學位

《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

曾任：香港某上市集團公司營銷總監、戰略總監

現任：多家上市公司、集團戰略顧問，國內資深講師

出版的專著：

《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯合出版社）

《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》（北京時代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰略專家教你搞定企業轉型》（中國經濟出版社，2016）

《企業頂層設計：戰略轉型與商業模式創新》（中國工信出版社2018）

主講課程：

《企業頂層設計與戰略升級》

《戰略營銷與商業模式創新》

《戰略營銷與策略組合創新》

《戰略營銷與運營體系再造》

《戰略營銷與管理體系變革》

《戰略營銷與組織體系打造》

《營銷總監的八項修煉》

課程內容：授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。

授課風格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內容課上易于掌握；課后易于實操，實戰性強。

咨詢服務過的企業：

深圳匯川技術股份有限公司，營銷咨詢項目

中國西電集團變壓器有限公司，營銷咨詢項目

中國電力河南許昌公司，戰略與組織項目

青島青特集團，戰略咨詢項目

河南許繼集團，營銷戰略規劃與策略創新

凱米特鋁業有限公司，營銷體系打造

江蘇江南實業集團，營銷模式創新與團隊打造

徐州多晶硅集團，營銷模式創新與機制改進

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營銷戰略升級與機制創新項目

青島華仁藥業股份有限公司，營銷模式創新與團隊打造項目

湖北興發化工股份有限公司，營銷模式創新與團隊打造項目

南通中集特種運輸設備有限公司，戰略與營銷升級

培訓服務過的部分政府機構與企業：

國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經信委、廣東各地區經信委、山東濟南高新區、青島高新區、濰坊高新區、泰安市經信局、德州經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養生堂藥業、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農商行（輪訓5期）、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信、沈陽奧維通信集團、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力、湖北長江電氣有限公司、智翔鋪道技術工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海康新醫療投資集團、牧野機床、寧波藍野醫療器械有限公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、湖南威勝集團有限公司、義烏美能筆業、濟南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業

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