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課程背景：

為什么學(xué)習(xí)本課程？這是一個不確定的時代，動蕩的時代，挑戰(zhàn)的時代，中國企業(yè)路在何方？華為幾乎連續(xù)30年的持續(xù)增長，成為世界通信行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，什么原因？華為成長的第一基因，一定在任正非身上，企業(yè)家的使命、責(zé)任與精神感召！華為成長的第一秘密，一定源于其戰(zhàn)略思想，基于行業(yè)趨勢與自身現(xiàn)實的設(shè)計！華為成長的第一動力源，一定在市場驅(qū)動，基于客戶痛點與競爭特點的超越！華為成長的第一支撐點，一定在營銷模式，基于戰(zhàn)略、策略與技能三個維度融合切換！

中國企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營銷視野，應(yīng)從研究華為周期性的頂層設(shè)計與實踐方法論開始！中國企業(yè)，要建立戰(zhàn)略營銷格局，應(yīng)從研究華為靈活策略組合與管理的持續(xù)變革開始！中國企業(yè)，要實踐營銷策略技能，應(yīng)從研究華為國內(nèi)國際的大量實戰(zhàn)案例與細節(jié)開始！

如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略與營銷問題而苦惱，國內(nèi)著名的華為戰(zhàn)略營銷研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過30多個實戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式，“戰(zhàn)略驅(qū)動的營銷才有方向，營銷支撐的戰(zhàn)略才有底蘊“。

課程對象：

企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程收益：

戰(zhàn)略新格局，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進的新動態(tài)思考戰(zhàn)略營銷的整體突破方向

營銷新視野，決策者在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群

營銷新策略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換

營銷新機制，決策者在清晰市場驅(qū)動的方向上，有效協(xié)同與運作產(chǎn)研銷系統(tǒng)

營銷新團隊，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營銷組織的成長

講師獨特提煉：

● 華為戰(zhàn)略營銷的“周期論模型”

● 區(qū)域市場拓展的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏切換模型“

● 基于體系的戰(zhàn)略營銷“五維三角模型”

課程形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營銷與實踐啟示

一、戰(zhàn)略營銷的密碼

1. 道：營銷戰(zhàn)略布局與聚焦

2. 局：營銷策略組合與創(chuàng)新

3. 術(shù)：營銷技巧方法與素養(yǎng)

二、華為市場增長奇跡與周期分析

1. 創(chuàng)業(yè)期：1987——1991

2. 發(fā)育期：中國農(nóng)村市場，1992——1996

3. 成長期：中國城市市場，1997——2000

4. 海外期：國際新興市場，2001——2005

5. 全球期：國際中高端市場，2006——2010

6. 成熟期：世界高端市場，2011——至今

三、華為增長奇跡探秘

1. 戰(zhàn)略營銷與市場驅(qū)動

2. 技術(shù)創(chuàng)新與管理變革

3. 企業(yè)家使命與基因升級

4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型

案例：華為價值觀與全球拓展戰(zhàn)略

第二講：市場洞察與聚焦戰(zhàn)略

一、市場調(diào)研與方法

1. 市場調(diào)研要點與手段

2. 市場調(diào)研實戰(zhàn)策略

3. 系統(tǒng)2B市場調(diào)研方法

4. 大數(shù)據(jù)方法與小數(shù)據(jù)方法

二、戰(zhàn)略市場分析五維法

1. 行業(yè)分析

2. 市場分析

3. 客戶分析

4. 競爭分析

5. 自我分析

三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定

1. 定控制點

2. 定目標(biāo)：四類目標(biāo)

3. 定策略

案例：華為國內(nèi)拓展與南美區(qū)拓展實踐

第三講：市場布局與立體戰(zhàn)術(shù)

一、客戶分類與布局

1. 客戶分類與分析

2. 三層對接與維系方法

3. 客戶接觸與方式選擇

4. 客戶滿意度與檔案管理

二、機會識別與把控

1. 基于需求的機會：四類

2. 基于競爭的機會：四種

3. 基于自身的機會：大中小微

三、痛點挖掘與引導(dǎo)

1. 項目周期與時機把控

2. 剛性與彈性：機會點管理

案例：華為系匯川科技的行業(yè)拓展實踐

第四講：項目實施與深化流程

一、項目發(fā)現(xiàn)與評估

1. 信息獲取渠道與方式

2. 競爭沙盤客戶分析方法

3. 競爭沙盤產(chǎn)品分析方法

二、項目啟動與策劃

1. 目標(biāo)確立：戰(zhàn)略——策略——計劃執(zhí)行

2. 要素分析：客戶——競爭——自身

3. 策略六角：技術(shù)——產(chǎn)品——服務(wù)——商務(wù)——對手——關(guān)系

三、項目計劃與預(yù)算

1. 5W2S分析法

2. 任務(wù)大廈：5類50套工具

四、項目實施

1. 項目實施管理要點

2. 策略得當(dāng)，把控節(jié)奏

五、項目總結(jié)

案例：華為非洲市場拓展實踐

第五講：客戶關(guān)系與滲透策略

一、客戶關(guān)系分類與管理

1. 普通客戶管理

2. 關(guān)鍵客戶管理

3. 組織客戶管理方法

二、客戶接觸活動管理

1. 普通客戶接觸活動提升

2. 關(guān)鍵客戶接觸活動提升

3. 組織客戶接觸活動提升

三、客戶滿意度與檔案管理

1. 客戶滿意度管理

2. 客戶檔案管理

案例：華為歐洲市場拓展實踐

第六講：投標(biāo)管理與方案演繹

一、槍響前的軟件準(zhǔn)備

1. 系統(tǒng)調(diào)研的準(zhǔn)備

2. 方案與心理準(zhǔn)備

3. 分析評估的方式

二、槍響前的硬件準(zhǔn)備

1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

2. 會談與拜訪的準(zhǔn)備

三、投標(biāo)流程與方案演繹

1. 前期：策略，策劃，洞察

2. 中期：接觸，溝通，調(diào)整

3. 后期：簽約，回款，維護

案例：華為中東市場實踐

第七講：鐵三角模式整體協(xié)同

一、鐵三角模式

1. 客戶經(jīng)理職能與協(xié)同

2. 產(chǎn)品經(jīng)理職能與協(xié)同

3. 交付經(jīng)理職能與協(xié)同

二、前中后整體協(xié)同模式

1. 供應(yīng)鏈：對內(nèi)業(yè)務(wù)管理——對外客戶管理

2. 產(chǎn)品與技術(shù)的應(yīng)用性管理

3. 協(xié)同職能：一線界面——客戶界面——-內(nèi)部界面

案例：華為前中后實協(xié)同機制與體系的實踐

第八講：狼性團隊與素養(yǎng)修煉

一、 華為營銷經(jīng)理的歷練

1. 背景論：區(qū)域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱

3. 機會論：貴人的出現(xiàn)，能意識到機會，素質(zhì)與能力

4. 戰(zhàn)略論：價值觀與潛意識

二、 華為營銷經(jīng)理的類型

1. 經(jīng)營力型：商業(yè)表現(xiàn)——業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營

2. 組織力型：貢獻意識——專家協(xié)同意識—體系協(xié)同意識

3. 創(chuàng)新力型：持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識結(jié)構(gòu)

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、 華為營銷經(jīng)理的自我修煉

1. 專業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏

3. 總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑

案例：上海團隊的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏

案例：沙場點將——主管經(jīng)營能力的甄選與歷練

結(jié)論：華為營銷的戰(zhàn)略——策略——戰(zhàn)術(shù)

啟示1：營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)了高遠感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非

啟示2：營銷策略表現(xiàn)為整體性與系統(tǒng)性，既以客戶為中心，又以生存為底線

啟示3：營銷戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為立體性與創(chuàng)新性，既學(xué)西方重理性，又融東方之感性

吳老師

吳越舟老師 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略資深專家

25年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)營經(jīng)歷

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

清華大學(xué)、北大、山東財經(jīng)大學(xué)等多所院校的工商管理碩士生導(dǎo)師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學(xué)攻讀研究生，1991年獲哲學(xué)碩士學(xué)位

《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

曾任：香港某上市集團公司營銷總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)

現(xiàn)任：多家上市公司、集團戰(zhàn)略顧問，國內(nèi)資深講師

出版的專著：

《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯(lián)合出版社）

《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》（北京時代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰(zhàn)略專家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國經(jīng)濟出版社，2016）

《企業(yè)頂層設(shè)計：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國工信出版社2018）

主講課程：

《企業(yè)頂層設(shè)計與戰(zhàn)略升級》

《戰(zhàn)略營銷與商業(yè)模式創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營銷與運營體系再造》

《戰(zhàn)略營銷與管理體系變革》

《戰(zhàn)略營銷與組織體系打造》

《營銷總監(jiān)的八項修煉》

課程內(nèi)容：授課結(jié)合多年實戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強，接地氣。

授課風(fēng)格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內(nèi)容課上易于掌握；課后易于實操，實戰(zhàn)性強。

咨詢服務(wù)過的企業(yè)：

深圳匯川技術(shù)股份有限公司，營銷咨詢項目

中國西電集團變壓器有限公司，營銷咨詢項目

中國電力河南許昌公司，戰(zhàn)略與組織項目

青島青特集團，戰(zhàn)略咨詢項目

河南許繼集團，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與策略創(chuàng)新

凱米特鋁業(yè)有限公司，營銷體系打造

江蘇江南實業(yè)集團，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造

徐州多晶硅集團，營銷模式創(chuàng)新與機制改進

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營銷戰(zhàn)略升級與機制創(chuàng)新項目

青島華仁藥業(yè)股份有限公司，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造項目

湖北興發(fā)化工股份有限公司，營銷模式創(chuàng)新與團隊打造項目

南通中集特種運輸設(shè)備有限公司，戰(zhàn)略與營銷升級

培訓(xùn)服務(wù)過的部分政府機構(gòu)與企業(yè)：

國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經(jīng)信委、廣東各地區(qū)經(jīng)信委、山東濟南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經(jīng)信局、德州經(jīng)信委、北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、上海交大MBA，浙江大學(xué)MBA、中山大學(xué)MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業(yè)部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣東眾志通信、沈陽奧維通信集團、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力、湖北長江電氣有限公司、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、湖南威勝集團有限公司、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業(yè)、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)

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