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課程背景：

營(yíng)銷是企業(yè)一個(gè)永恒的話題，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，營(yíng)銷策劃成為項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、建設(shè)等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動(dòng)產(chǎn)且價(jià)值大，它的核心營(yíng)銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標(biāo)市場(chǎng)的定位、目標(biāo)客戶尋找和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，至于其他方面都在這三方面體現(xiàn)出來(lái)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熱知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

如果我們不知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，不知道人們對(duì)價(jià)格、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)慣，而光憑個(gè)人的意愿、猜想或盲目跟風(fēng)去設(shè)計(jì)、去規(guī)劃、怎么可能簡(jiǎn)單地憑“營(yíng)銷”去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：

● 掌握客戶分析的步驟

● 學(xué)習(xí)優(yōu)秀房企的操用手法

● 目標(biāo)客戶分析與定位

● 對(duì)客戶畫(huà)像的清晰構(gòu)畫(huà)

● 區(qū)配相應(yīng)的銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)

● 掌握樓盤(pán)銷售周期安排

● 掌握樓盤(pán)銷售推廣方式

課程對(duì)象：

市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理及營(yíng)銷基層管理人員

課程大綱

第一講：市場(chǎng)洞見(jiàn)

一、地產(chǎn)調(diào)研的體系設(shè)計(jì)

二、常用四類調(diào)研方法

1. 間接調(diào)查

2. 實(shí)地調(diào)查

3. 徒步丈量

4. 問(wèn)卷調(diào)查

1）四個(gè)注意事項(xiàng)

2）六個(gè)提問(wèn)技巧

三、踩盤(pán)調(diào)研方法與技巧

1. 踩盤(pán)兩種形式

2. 踩盤(pán)的五種技巧

3. 樓盤(pán)銷售均價(jià)考證

4. 如何調(diào)查樓盤(pán)戶型配比

5. 樓盤(pán)銷售狀況的三種指標(biāo)分析

6. 資料整理

第二講：分析項(xiàng)目市場(chǎng)客戶四分要素

1. 消費(fèi)者分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)者樓盤(pán)分析

4. 項(xiàng)目自身分析

1）SWOT項(xiàng)目自身分析法的步驟

2）PEST外部環(huán)境分析

案例：天興國(guó)際中心的SWOT分析

互動(dòng)：分析本項(xiàng)目的“田”字格

第三講：市場(chǎng)定位STP

一、確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶

二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析

1. 市場(chǎng)定位的作用

2. 市場(chǎng)定位的方法

3. 市場(chǎng)定位的步驟

互動(dòng)分析：房地產(chǎn)應(yīng)用案例

三、項(xiàng)目客戶細(xì)分的步驟

案例：萬(wàn)科的客戶細(xì)分

第四講：根據(jù)客戶的細(xì)分結(jié)果分類提供銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)（案例講解）

1. 區(qū)分目標(biāo)客戶群與非目標(biāo)客戶群

2. 客戶畫(huà)像的6個(gè)維度

案例：時(shí)尚型客戶的畫(huà)像

互動(dòng)：本項(xiàng)目的客戶畫(huà)像

3. 針對(duì)客群的產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)方案

案例：某項(xiàng)目的客戶定位

第五講：項(xiàng)目形象定位

1. 不同階段的項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)

1）入駐工地前期階段

2）施工階段

3）預(yù)售階段

4）收尾階段

2. 項(xiàng)目形象定位的6個(gè)注意點(diǎn)

3. 建立項(xiàng)目形象定位體系

4. 形象力

5. 產(chǎn)品力

6. 利益訴求點(diǎn)

7. 現(xiàn)場(chǎng)銷售形象

第六講：銷售策略

一、入市前的市場(chǎng)情報(bào)

1. 競(jìng)品的經(jīng)緯度

2. 客戶消化去向分析

二、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉與分析

三、產(chǎn)品分析及推盤(pán)講奏

1. 樓盤(pán)銷售計(jì)劃

2. 樓盤(pán)銷售周期

3. 樓盤(pán)銷售渠道

四、房源戶型配比

1. 暢順慢滯產(chǎn)品配比

2. 銷售講奏配比

五、定價(jià)策略

1. 整體定價(jià)策略

2. 時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

3. 垂直定價(jià)策略

4. 水平定價(jià)策略

結(jié)束回顧

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門(mén)、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開(kāi)發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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