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課程大綱：

一、 組織營銷的四大體系

1.組織營銷的流程設(shè)計

2.組織營銷的角色分工

3.組織營銷的信息管控

4.組織營銷的人員管控

5.討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

二、組織營銷與流程管理的四大原則

1.控制過程比控制結(jié)果更重要；

2.該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

3.預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

4.營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

5.案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

三、組織營銷與流程管理的“天龍八部”

1.第一部：項目立項（10%）

2.第二部：深度接觸（20%）

3.第三部：方案設(shè)計 （25%）

4.第四部： 技術(shù)交流 （30%）

5.第五部：方案確認(rèn)（50%）

6.第六部：項目評估（75%）

7.第七部：商務(wù)談判（90%）

8.第八部：簽訂合同（100%）

9.案例：”ABB --天龍七部”

四、項目性營銷的管理運用

1.客戶經(jīng)理的自我工作評估

2.如何正確評估客戶經(jīng)理的工作

3.協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)

4.客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作

5.技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

6.案例：華為的項目管控

五、制定銷售目標(biāo)達(dá)成計劃

1.制訂銷售目標(biāo)的方法

2.如何利用項目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計劃

3.制定銷售行動計劃

4.制訂階段行動策略

5.制訂客戶推進(jìn)行動計劃

案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個體系

六、 公司內(nèi)部的銷售管控

1.銷售費用管理

2.銷售費用失控原因分析

3.建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

4.建立銷售手冊協(xié)助體系完成

5.建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系

6.案例：“丹佛斯的銷售手冊”

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

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