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課程意義：

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

課程目標：

從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)

學習顧問式銷售的原則和方法

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

學會面向高層決策者的銷售方法

學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程對象：

各類銷售人員、銷售經(jīng)理、主管

課程內(nèi)容：

第一節(jié)：關于購買循環(huán)

銷售對話的路徑

銷售代表的決策VS客戶的決策

發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié)：SPIN技術(shù)進階

狀況性詢問

問題性詢問

暗示性詢問

需求效益問題詢問

為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點

如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點

如何從新角度認識客戶反論

狀況詢問的目的于問題點

如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問

問題性詢問

如何有效使用問題詢問

暗示性詢問的目的

暗示性詢問的對象

暗示性詢問的影響

如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)：需求確認詢問進階

需求確認詢問的目的

需求確認詢問的時機

有效使用需求確認詢問

需求確認詢問的意義

第五節(jié)：反對意見的原因及基本的類別

不明白你的講解

顧客需要不被了解

害怕“被出賣”

沒有說服

主要購買動機沒有得到滿足

異議類型

第六節(jié)異：議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實說明利用

補償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

第七節(jié)：如何面對砍價

先發(fā)制人，想討價欲說還休

察顏觀色，審時度勢把價報：

分清客戶類型

針對性報價

講究報價方式、

因時因地因人報價

突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

突出得力的后續(xù)支持。

突出周全的配套服務項目

巧問妙答，討討還還細周旋

第八節(jié)：談判促成——踢好臨門一腳

時機：客戶的“秋波”

應對：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九節(jié)：如何做好服務

1、差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關系）

2、售前服務

3、售后服務

翁老師

主講營銷領域課程

開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河；

昆明理工大學客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；

十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風格：

案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓特點：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達。

主講課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售實戰(zhàn)專業(yè)技能》、《商務禮儀》、《價值營銷的計劃與執(zhí)行》、《電話營銷》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》、《打造卓越企業(yè)團隊執(zhí)行力》、《工作場所中的人際關系管理》、《客戶服務與客戶關系管理》、《銷售人員影響力銷售》、《銷售談判技巧》

服務客戶：

中國銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國人壽、泰康人壽、中國人壽深圳分公司、華潤集團、加多寶集團（王老吉）、蒙牛集團、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場股份有限公司、深圳太陽花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問管理有限公司、深圳市燃氣集團、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠信康粘膠劑有限公司、江門五邑碧桂園大酒店、恒信集團、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國際供應鏈股份有限公司、中國普天、肇慶藤業(yè)集團、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國藥集團、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團、深圳市全標藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團、A8音樂集團、易格特電力電子有限公司、德晟會計師事務所等.....

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