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課程背景：

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)項(xiàng)目，如果得不到高層客戶或者關(guān)鍵決策者的支持，丟單的可能性為70%，銷售常說，高層關(guān)系不好做，和高層客戶聊不到一起去，天然對(duì)高層客戶有畏難情緒等

總之，銷售人員因?yàn)閷?duì)銷售的基本規(guī)律把握不清晰，導(dǎo)致銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)候，無法真正理解客戶，引導(dǎo)客戶。

使銷售項(xiàng)目往有利于成功的方向前進(jìn)，同時(shí)銷售人員只能拿下中低層客戶，不能真正把握高層客戶，缺乏對(duì)高層客戶的工作規(guī)律，對(duì)成功人士的個(gè)性特征的認(rèn)識(shí)，無法長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系。

課程收益：

● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)

● 基于心理學(xué)，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài)

● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景入手，學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧

● 課程從客戶經(jīng)營(yíng)的角度入手，幫助銷售人員具備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)高層客戶關(guān)系的能力

課程對(duì)象：

需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售高級(jí)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，售前售中支持

課程大綱

故事導(dǎo)入：給貓的脖子掛鈴鐺——客戶關(guān)系突破的悖論

第一講：高層客戶公關(guān)概念篇

1. 時(shí)刻準(zhǔn)備著，客戶不喜歡無知的銷售

2. 把客戶關(guān)系“做到家”

3. 兩權(quán)相害取其輕——左手匕首

4. 兩權(quán)相利取其重——右手鉆石

第二講：高層客戶公關(guān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)

一、高層客戶的公關(guān)課外作業(yè)

1. 你能說出最近幾天的新聞聯(lián)播的時(shí)政要聞嗎？

2. 你能對(duì)客戶行業(yè)過去的演變、未來的趨勢(shì)有自己的評(píng)價(jià)和見解嗎？

3. 你能“客觀公允”的評(píng)價(jià)本公司與友商的諸多異同嗎？

4. 你能講幾個(gè)有客戶有關(guān)行業(yè)的案例嗎？

5. 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶感興趣，你“恰好”擅長(zhǎng)的話題

第三講：高層客戶角色圖譜

一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類

1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人（EB）

2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者（UB）

3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者（TB）

4. 明確項(xiàng)目教練（Coach）發(fā)展對(duì)象及目標(biāo)

二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）

1. EB分類（E-DB最終決策者、E-PB建議決策者）

2. UB分類（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）

3. TB分類（T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人、T-FB預(yù)算把關(guān)人、T-AB流程把關(guān)人）

4. Coach分類（C-CO指導(dǎo)教練、C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者）

第四講：高層客戶性格圖譜

一、客戶風(fēng)格識(shí)別（四分法）

1. 控制型客戶（老虎型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

2. 開拓型客戶（孔雀型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

3. 分析型客戶（貓頭鷹型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

4. 促進(jìn)型客戶（考拉型）的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

二、客戶溝通風(fēng)格識(shí)別（三分法）

1. 感覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

2. 視覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

3. 聽覺型客戶的識(shí)別及應(yīng)對(duì)方法

第五講：高層客戶決策循環(huán)與客戶訴求分析

一、客戶決策循環(huán)概述

1. 滿意階段

2. 認(rèn)識(shí)階段

3. 立項(xiàng)階段

4. 制定標(biāo)準(zhǔn)階段

5. 評(píng)價(jià)階段

6. 調(diào)查階段

7. 選擇階段

8. 再評(píng)估階段

二、客戶決策循環(huán)與銷售工作循環(huán)

1. 滿意——調(diào)研階段

2. 認(rèn)識(shí)——分析階段

3. 立項(xiàng)——確認(rèn)階段

4. 制定標(biāo)準(zhǔn)——探尋階段

5. 評(píng)價(jià)——細(xì)化階段

6. 調(diào)查——解決階段

7. 選擇——收?qǐng)鲭A段

8. 再評(píng)價(jià)——維護(hù)階段

三、銷售循環(huán)流程與工作模板

第六講：高層客戶公關(guān)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1. 高層客戶公關(guān)場(chǎng)景1——接觸

2. 高層客戶公關(guān)場(chǎng)景2——會(huì)談

3. 高層客戶公關(guān)場(chǎng)景3——宴請(qǐng)

4. 高層客戶公關(guān)場(chǎng)景4——參觀

5. 高層客戶公關(guān)場(chǎng)景5——交流

6．高層客戶公關(guān)場(chǎng)景6——出游

7．高層客戶公關(guān)場(chǎng)景7——持續(xù)接觸

8．高層客戶公關(guān)場(chǎng)景9——送禮

9. 冰點(diǎn)高層客戶公關(guān)場(chǎng)景——破冰

第七講：應(yīng)用篇——高層客戶關(guān)系管理方法與工具

一、客戶關(guān)系目標(biāo)設(shè)定

1. 客戶關(guān)系的兩個(gè)維度十個(gè)級(jí)別

2. 根絕客戶關(guān)系策略制定客戶關(guān)系公關(guān)目標(biāo)

二、客戶關(guān)系分級(jí)管理

1. 工作關(guān)系的客戶

2. 私人關(guān)系的客戶

3. 項(xiàng)目信息提供源

4. 客戶內(nèi)線

三、重點(diǎn)客戶關(guān)系漁網(wǎng)圖

1. 重點(diǎn)客戶關(guān)系漁網(wǎng)圖分析法

2. 八個(gè)分析途徑的確定

3. 漁網(wǎng)圖的層級(jí)排序

四、重點(diǎn)客戶關(guān)系建檔方法和模板

1. 重點(diǎn)客戶建檔模板

2. 模板應(yīng)用案例

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司10年市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成1500萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超1個(gè)億，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目（2008年電信3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目等）的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信5年?duì)I銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

近期部分授課案例：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

1國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》6期

2七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》5期

3建設(shè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，5期

4中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》4期

5江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》4期

6慈銘體檢《顧問式銷售技巧》3期

7中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA《營(yíng)銷總裁班（營(yíng)銷規(guī)劃）》3期

8卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》3期

9工商銀行《營(yíng)銷管理規(guī)劃》3期

10上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》3期

11武漢南瑞電力《商務(wù)談判》2期

12新石電力《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，2期

13武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》2期

14江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》2期

15湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》2期

16烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》2期

17蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》2期

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

部分客戶評(píng)價(jià)：

《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對(duì)質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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