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適合對象：

經銷商 | 代理商 | 貿易公司 | 廠家市場部

課程大綱：

第一單元：經銷商重塑市場定位

話題一、經銷商到底是不是搬運工

話題二、為什么經銷商的日子越來越難過？

制造商的需求變局

流通行業(yè)的結構變局

話題三：經銷商請反省自己的健康狀態(tài)

經銷商的經營狀態(tài)種類：

按經營理念分類

當年之勇型

被動接受型

主動進取型

按管理狀態(tài)分

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)化管理型

話題四：定位策略

終端建設策略

周邊市場開發(fā)策略

超市渠道的競爭力策略

話題五：創(chuàng)新性發(fā)展策略

跨領域發(fā)展策略

價值鏈概念

向上延伸的盈利追加模型

向下延伸的盈利追加模型

不投資擁有制造資源：廠商利益共同體設想

第二單元：經銷商和廠商的利益關系

話題一、為什么廠家要執(zhí)行經銷制

廠家有限資源

經銷商的特殊資源

話題二、廠家和經銷商到底是什么關系

經銷商是一塊敲門磚

經銷商是銷售經理

經銷商是對手

大經銷商終究是跳板

有無“戰(zhàn)略合作伙伴”關系

話題三、經銷商在廠商交易之中能得到什么

廠家是經銷商建立網(wǎng)絡的最大支持

經銷商能從制造商身上得到銷售管理經驗

經銷商得到不同產品不同收益

還可以帶來風險！

爆倉

斷貨

質量問題

廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差

廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經銷商墊付的錢、貨

廠方要經銷商大規(guī)模鋪貨結果貨款結不回來

廠方市場管理不力造成其他經銷商沖貨亂價

假貨充斥市場

廠商更換經銷商或縮小經銷區(qū)域等

第三單元：如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經銷商經營風險

一般原則：

注重契約文化

注意庫存量

注意貨款管理

盡量少墊資

和廠方業(yè)務人員，銷售經理搞好關系

注意“落字為據(jù)”

注意觀察廠方動向

核心問題：選一個好廠家、選一個好產品

選一個好廠家

實力認證

信譽考察

市場能力

選一個好產品

盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產品類型

小心高位套牢

分析產品的品質

產品的包裝

產品的價格

考證廠家的促銷計劃與產品是否匹配

第四單元：經銷商如何在自己的大本營做好終端市場

話題一：終端銷售的意義

終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端銷售的意義

話題二：終端掌控的業(yè)務運作方式？

車銷

電話回訪

預售

話題三：預售機制和預售代表

樹立正確的心態(tài)

預售業(yè)務代表的工作目標

預售業(yè)務代表的職責

良好的心理素質

預售業(yè)務代表應掌握的技能

話題四：專業(yè)銷售技巧--生動化

生動化的意義

商品陳列應注意六大要點

生動化法則

第五單元：外埠市場的開發(fā)

話題一：經銷商為什么要開發(fā)外埠市場

外埠市場是制造商“手伸不到”的地方

對經銷商而言，外埠市場有較高的投入產出比

話題二：啟動外埠市場的條件和時機

先做好大本營。

培育市場，為外埠啟動打下基礎

選擇分銷商的思路

話題三：分銷商選擇具體標準

實力認證

行銷意識

市場評估能力

管理能力

口碑

合作意愿

第六單元：打造經銷商品牌

話題一：你是企業(yè)嗎？你是企業(yè)管理嗎？

話題二：企業(yè)管理要素的全面性考察

話題三：如何引入全面企業(yè)管理

話題四：經銷商企業(yè)管理的核心的什么？

話題五：經銷商企業(yè)，真正屬于你的是什么？

話題六：中間商品牌塑造

構建適合經銷商合作共贏的企業(yè)發(fā)展路徑

第七單元：現(xiàn)場咨詢

現(xiàn)場解答經銷商學員實際疑難

現(xiàn)場指導經銷商品牌打造

馬老師

名課堂特聘銷售培訓師，著名管理專家、高端培訓專家、學者。華夏酒報酒業(yè)營銷專家團專家，旁園書院主講。中山大學、清華大學、北京大學等高校客座教授或MBA班講師。

馬老師非獨立培訓師，而是咨詢師做培訓。曾就職大型國企、商業(yè)集團、政府機構，1998年創(chuàng)辦咨詢公司，具有12年企業(yè)管理咨詢服務經驗。主攻中國傳統(tǒng)哲學與現(xiàn)代企業(yè)管理對接研究，從事管理咨詢、營銷策劃服務。擅長以"中國道理"解決中國企業(yè)問題，尤其在企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源管理三大核心管理體系方面多有理論建樹和實操經驗，對產品開發(fā)、品牌管理、市場營銷等企業(yè)運營全流程也有獨到見解和獨創(chuàng)管理工具。

馬老師講座課程以高層管理和營銷主管、銷售骨干群體為主，憑借深厚的營銷理論知識和豐富的營銷咨詢執(zhí)業(yè)經驗，擅長結合經濟形勢、行業(yè)背景和企業(yè)實際進行前瞻性、宏觀性分析，并作出營銷規(guī)劃、市場運作等方面可操作性的具體建議和設想，極具啟發(fā)性、前衛(wèi)性、延展性。

馬千里講座風格穩(wěn)重大方，娓娓道來，理論前沿，案例豐富，有理論收益，更具實戰(zhàn)價值，具有啟發(fā)性和互動性等特點。

1998年之前，馬先生歷任方圓集團宣傳部宣傳干事、中興商廈策劃部經理、新亞購物集團戰(zhàn)略規(guī)劃部主任、邢臺市高新技術產業(yè)（省級）開發(fā)區(qū)戰(zhàn)略研究室主任等職務，涉及行業(yè)紡織、商業(yè)、政府，從事文職、策略和戰(zhàn)略管理，積累了一線管理運營的實戰(zhàn)經驗。

講座培訓客戶：孔府家集團、寧夏紅集團、中鋼集團邢臺機械軋輥有限公司、廣州地鐵、中國移動廣州公司、中興通訊、美國HOPO公司中國總部、谷馨坊食品有限公司、北京羅丹•莫納標牌有限公司、中國移動東莞分公司、中國移動山東公司、翔泰電力集團（原151電廠）、河北金牛能源股份集團有限公司、冀中能源集團、冀中能源中煤河北煤炭建設第四工程處、中山大學、南方醫(yī)科大學、中國銀行河北分行、廣東江門建設局；

客戶領域和媒體報道過的部分典型案例：

服務客戶涉及工業(yè)制造企業(yè)、通訊業(yè)、銀行金融、地鐵、服裝、珠寶、食品、商場或超市、酒類生產企業(yè)、餐飲酒店等行業(yè)及政府機構。

恒源祥集團-品牌國際化策略

恒源祥是典型本土品牌，入選著名中華老字號。“恒源祥”三個字極具中國傳統(tǒng)文化特色，在國內具有極高品牌價值。然而，面對國際化大市場，這三個字反而成了進軍海外市場的障礙。

孔府家集團-企業(yè)文化管理、品牌文化管理和經銷商管理

曾經輝煌的孔府家集團在謀求復興的時候，面臨的最大問題是企業(yè)文化和品牌文化的變革。孔府家三個字到底代表著什么，與之前有何本質的變革，都將為市場的回歸產生重要影響；同時我們還規(guī)劃了孔府家全國經銷商的開拓、管理活動的規(guī)劃咨詢。

佰家匯餐飲集團-小企業(yè)騰飛之路

佰家匯本來是渭南一家經營陜西小吃的極小的餐館，但老板是個很有志向的人，這也是我們合作的基礎。我雙方努力下，制定了連鎖經營的盈利模式，總店設在山東章丘，快速在山東河北等地開辦連鎖經營，得以本質性的突破。完成原始積累之后，佰家匯回軍陜西，在西安、渭南投資大型餐飲、酒店項目。

谷馨坊食品公司-全程輔導

谷馨坊是一家投資2億元的新建食品企業(yè)，我們的合作從公司定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、產品規(guī)劃直至市場營銷、團隊建設等涉及企業(yè)管理運營全過程。

寧夏紅集團-品牌變革

寧夏行以保健酒的姿態(tài)起家并取得一定成功，但銷量總是徘徊在3億元左右，難以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。寧夏紅酒本來是鮮果釀造的果酒，新的品牌戰(zhàn)略是淡化保健酒形象，轉向果酒形象，從而成為大眾消費酒品。

永輝房地產集團-樓盤定位和銷售策略規(guī)劃輔導

永輝房地產集團以開發(fā)富有個性的高尚小區(qū)為主，我們參與了永輝集團所有樓盤的項目規(guī)劃和銷售輔導，是從集團建立開始就合作至今的客戶之一。

圣馬葡萄酒莊園-戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、市場規(guī)劃

全程輔導圣馬葡萄酒莊園起步建設和后期運營，輔導領域涉及企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃和市場規(guī)劃等。

北京羅丹•莫納標牌設計有限公司-戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務結構調整

協(xié)助制定公司戰(zhàn)略，含3年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略步驟、實施策略等，并重點實現(xiàn)與戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的業(yè)務結構的全面調整，使公司在減少工作強度和工作時間的目標下實現(xiàn)利潤大幅提升。

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