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課程目的：

在廣告媒介銷售中為什么我們的銷售人員會(huì)在銷售過程中多次失敗，失敗不僅損失的是公司的利潤，更是損失的是員工的自信心，本課程旨在為你提供你在廣告媒介行銷，銷售中需要掌握的各種銷售技巧；

招生對(duì)象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

授課形式：

案例+互動(dòng)+解答+游戲+探討+實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

課程大綱：

一、廣告媒介銷售就是成功說服客戶

要成功說服別人的步驟

成功說服別人的8種妙法

提高說服力的竅門

在銷售中如何有效的避免客戶的多余異議

二、廣告媒介銷售贏在提案細(xì)節(jié)

什么是廣告媒介銷售提案

銷售提案的專業(yè)性和重要性

銷售提案的技巧

提案中常見的八大錯(cuò)誤是

高效演示的原則

三、媒體銷售中的道具使用

你的媒體投放建議書和廣告投放方案

你對(duì)客戶所處行業(yè)的專業(yè)知識(shí)了解

你的自信心和勇氣

給客戶的媒體投放提案

你的廣告媒介產(chǎn)品

與別人簽訂的合同和自己公司的空白合同

個(gè)人形象

你的廣告媒介投放效果預(yù)估值

銷售的細(xì)節(jié)

專業(yè)知識(shí)的掌握

四、媒體銷售中打造你的個(gè)人品牌力

做銷售（至少三個(gè)理由）

個(gè)人的優(yōu)勢是什么？（至少五個(gè)理由）

個(gè)人做銷售的最大優(yōu)勢是什么？（至少七個(gè)理由）

你的公司及行業(yè)的最大優(yōu)勢是什么？（至少一個(gè)理由）

你目前銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么？（至少十個(gè)理由）；

你的獨(dú)特銷售說辭（USP）是什么？（至少二個(gè)理由）

你是無可替代的嗎

五、客戶與你簽約的十大理由

形象（服裝和禮儀）

態(tài)度(誠實(shí)善良)

努力勤奮(毅力)

交情(人際關(guān)系)

值得信任（個(gè)人和產(chǎn)品）

六、廣告媒介銷售之天龍八部

尋找客戶并建立關(guān)系

發(fā)現(xiàn)需求

雙贏的目標(biāo)

表明價(jià)值

雙贏的方案

達(dá)成交易

滿足雙贏

開發(fā)新商機(jī)

七、廣告媒介的行銷境界

廣告的本質(zhì)就是成交，

廣告的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)可的一種觀念

第一、投其所好；（1+1=0）

第二、互利互惠；（1+1=1）

第三、共贏共榮;(1+1>|2)

八、廣告媒介銷售中成交的十二大錯(cuò)誤

不能處處為客戶著想

心不在焉。沒有把客戶放在第一位

開發(fā)新客戶卻忘記老客戶

錯(cuò)誤低估客戶

急于成交

訂單迷惑癥

九、廣告媒體銷售中把握客戶的19條原則

要經(jīng)常接觸客戶

把自己塑造成一個(gè)講故事的高手

提供最新的資訊和情報(bào)給你的客戶

給客戶的提案一定要簡單明了

讓客戶有思考和發(fā)問的空間

切忌不要與客戶爭辯

十、培養(yǎng)廣告媒介銷售中決定成交的十一大習(xí)慣

讓人信賴

珍惜客戶的時(shí)間；

別讓機(jī)會(huì)亂了陣角

調(diào)整自己的既有廣告媒介產(chǎn)品或服務(wù)

表現(xiàn)出自己的熱忱和激情

敢于承擔(dān)責(zé)任

保持幽默感

十一、廣告媒介銷售中唯有專業(yè)才能贏得客戶的尊重

專業(yè)是什么專業(yè)就是細(xì)節(jié)專業(yè)就是執(zhí)行專業(yè)就是完美專業(yè)無處不在

能力不等于專業(yè)，專一才能專業(yè)，專心才能專業(yè)。你的專業(yè)你的成就；

十二、廣告媒介銷售精英無敵制勝七步法

廣告媒介銷售成功方式=客戶對(duì)你的信任和尊敬=媒體的傳播和影響力=對(duì)潛在客戶的控制力=在每一個(gè)共同利益等同機(jī)會(huì)的市場力=獲得更多的市場份額

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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