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課程意義：

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術(shù)武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

課程目標(biāo)：

• 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
• 學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
• 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
• 學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
• 學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程對象：

• 各類銷售人員
• 銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

第一節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)

• 銷售對話的路徑
• 銷售代表的決策VS客戶的決策
• 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
• 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié)：SPIN技術(shù)進階

• 狀況性詢問
• 問題性詢問
• 暗示性詢問
• 需求效益問題詢問
• 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點
• 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點
• 如何從新角度認識客戶反論
• 狀況詢問的目的于問題點
• 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問

• 問題性詢問
• 如何有效使用問題詢問
• 暗示性詢問的目的
• 暗示性詢問的對象
• 暗示性詢問的影響
• 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)：需求確認詢問進階

• 需求確認詢問的目的
• 需求確認詢問的時機
• 有效使用需求確認詢問
• 需求確認詢問的意義

第五節(jié)：反對意見的原因及基本的類別：

• 不明白你的講解
• 顧客需要不被了解
• 害怕“被出賣”
• 沒有說服
• 主要購買動機沒有得到滿足
• 異議類型

第六節(jié)：異議處理步驟

• 不理、傾聽、理解部分。
• 忽視異議，延后處理的說明。
• 舉例證實說明利用
• 補償說明、借力說明、價值成本說明
• 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
• 征求訂單

第七節(jié)：如何面對砍價

• 察顏觀色，審時度勢把價報：
• 分清客戶類型
• 針對性報價
• 講究報價方式、
• 因時因地因人報價
• 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
• 突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢
• 突出得力的后續(xù)支持
• 突出周全的配套服務(wù)項目
• 巧問妙答，討討還還細周旋

第八節(jié)：成交技巧話術(shù)

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法：

2、顧客說：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說：市場不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說：能不能便宜一些。1、得失法：2、 底牌法：3、誠實法：

5、顧客說：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：

第九節(jié)：如何做好服務(wù)

• 差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
• 售前服務(wù)
• 售后服務(wù)

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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