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課程背景

為了貫徹落實全國統一大市場，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展，同時要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業等具有重要作用。

課程收益

1.系統掌握圍繞投標的企業經營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業投標制度搭建與標準化體系構成的六步法；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.規避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

培訓方式：

實戰講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰等。

課程大綱

第一講 新時代招投標市場大環境的改變

導入：還原招投標真實場景，組建投標模擬戰隊

一、大勢所趨：最新招投標采購政策解讀與全新認知

1、國家統一大市場與招投標發展趨勢；

2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態；

3、政府采購法的最新規定；

4、“評定分離”還權于業主話語權強勢回歸；

5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點。

二、電子招投標的新特征

1、招投標生態圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標； 4、一體化平臺的信息檢索；

三、招標規則六大改變的應對之策

第二講 招投標創新思維與五步中標法

一、服務/設備生產企業招投標案例

二、招投標營銷創新四種思維

1、規則思維 2、預先思維 3、控標思維 4、細節思維；

三、招投標的八大流程：

尋標——跟標——寫標——封標——開標——評標——簽標——投訴質疑

四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；

五、建立五步中標法則的贏者思維

1、尋標：研究市場 ；2、跟標：研究客戶；3、控標：研究規則；

4、投標：研究標書； 5、中標：研究合同；

六、項目立項招投標全流程要點

1、立項階段； 2、招標準備階段； 3、招標階段； 4、定標階段；’

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三講 招標前的市場分析與目標鎖定

一、案例：盲目投標（某公司靠網上信息中間人聯絡投標）

被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區域抓重點

現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關系渠道?關聯渠道?政府渠道?對手渠道?網絡渠道?行業渠道

三、縱橫卑闔同時發力

縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源 ；2、中期（6個月以上）項目來源 ；

3、遠期（1年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內容

資金來源?資金額度?決策流程?決策領導?執行負責

操作人員代理機構?招標方式?實施環境?技術指標?對手介入

七、優質項目中標概率精準度測評

1、是否與公司的主營業務和產品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4、是否比對手提前介入？

5.適度資格條件-簡化技術需求-細化評分標準-植入客觀優勢-符合法律法規-格式條款 ；理論講解：寫標的關鍵核心是控標。

第四講 揭開招標文件控制的秘密

一、案例導入，為什么要控標？

1、競爭狀態必然； 2、規則改變使然； 3、投標江湖儼然；

二、導師思想：市場營銷的本質就是控標；

三、投標的核心就是把控招標文件

1、案例：一字千金； 2、招標文件結構要素；3、招標文件內在邏輯；

四、投標人資格設置的控標點

1、資格條件設置； 2、案例條件控標點；

五、投標人須知的把控點

1、前附表的內容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；

4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；

六、工程/設備/服務類需求的把控點

1、技術標準與性能；2、配套產品功能；3、偏離表設計；

七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙

1、價格權重(價格分占比與基準價)；2、評分點的分布（定性與定量）；

3、高分區的計算（區間與梯級）； 4、評分標準是中標的DNA密碼；

八、控標四原則：

1、分散化；2、隱蔽化 ；3、小分化 ；4、梯級化

九、如何奪標搶標？

1、如何利用合理規則，設置傾向我方的評標辦法；

2 、如何設置評標辦法，加強護城河，降低我方風險；

3 、如何假設競爭策略，提前預演競爭對手策略，做好風險控制。

現場討論分析：各組分析招標文件，是否存在傾向性？有無違法設置條款？

4、現場給出：招標文件負面清單；

5、招投標風險規避四大因素：

招標人負面清單：3個嚴禁，16個應當，12個不得

投標人負面清單：7個不得、1個密切關注、1個嚴厲打擊

評標專家負面清單：1個嚴禁、8個應當、8個不得

招標代理負面清單：1個嚴禁、2個應當、5個不得

6.核查缺漏的五大工具；

第五講中標技巧與博弈策略

一、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；

二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素

三、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；

四、確定中標人的關鍵環節何在？

五、競爭對手的對比與精準分析；

六、丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者究竟是誰？

七、如何吃透基準價：

1、以最低價為基準價的演變方法；

2、以中間價為基準價的演變方法；

第六講滿分標書編制管理技能

一、標書失誤的案例觸目驚心：因一個極小的失誤而前功盡棄的案例；

二、建立完善的標書審核制度；

1、審核制度是公司招投標管理的重要工作，是避免廢標的制度保障；

2、必須建立四級標書審核制度；

三、標書編寫資料準備規范；

四、核心對手信息搜集規范；

五、標前會規范五件事；

六、標書編寫字體及文本格式規范；

七、商務標編制方法說明 ；

八、投標報價編制的奧秘；

1、投標報價的兩種戰略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；

4、競爭式報價； 5、風險式報價；6、跟隨式報價；

九、技術標書編寫如何出彩得高分

第七講 招投標過程中的質疑與投訴

一、案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；

二、質疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據；

三、如何發現質疑點：

1、招標過程的三大質疑點； 2、招標文件的四大質疑點；

3、中標結果的五大質疑點；

四、如何編制質疑（投訴）函

1、質疑函的模式結構； 2、質疑點的法律依據； 3、質疑函的遞交；

五、如何規避無效質疑（投訴）

六、提問答疑，問題解答； 第八講：課程總結與現場答疑。

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