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課程背景

一家企業(yè)在成長過程中總會面臨各種各樣的戰(zhàn)略機會選擇，但是對于企業(yè)來說資源是有限的，哪些機會是企業(yè)必須要抓住的市場機會，哪些機會是企業(yè)應該放棄的機會？如何準確的評價機會？這是對企業(yè)戰(zhàn)略能力的考驗，也是對企業(yè)市場洞察能力的考驗。

市場洞察是對廣泛的戰(zhàn)略機會進行篩選，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務成果的戰(zhàn)略與計劃。市場洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃中最重要的輸入環(huán)節(jié)，通過此環(huán)節(jié)深度的洞察，判斷和識別機會點，為公司的資源投入和配比提供科學的依據(jù)。

常見市場洞察問題

1、看不清市場趨勢，對機會點判斷不準

2、不了解客戶需求，產(chǎn)品方向錯誤

3、機會點沒有詳細打開，錯誤判斷市場容量

4、沒有詳細的市場分析方法，憑感覺做決策

5、對市場的判斷沒有達成統(tǒng)一的認知，市場策略執(zhí)行不力

課程收益

1、顧問團隊結(jié)合方法論，定制化的幫助企業(yè)做深度的市場洞察分析

2、理解掌握宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競對分析、客戶分析、自身管理體系分析的方法工具

3、未來1-3年的市場空間打開分析

4、更加明確未來的主流客戶

5、更加明確與對標競對的相關(guān)方向和動作

6、結(jié)合市場洞察，29個角度演練中短期銷售線索補充及匯總

7、結(jié)合市場洞察，SPAN圖作為作業(yè)，判斷并推演企業(yè)中長期發(fā)展

培訓對象

企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負責人

課程大綱

1、戰(zhàn)略從市場洞察開始

改變思維模式，拓展眼界從洞察開始

戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的BLM模型

洞察的質(zhì)量決定了戰(zhàn)略的質(zhì)量

市場洞察是識別未來3年的主要市場趨勢極其影響

沒有數(shù)據(jù)就沒有洞察：建立市場洞察的數(shù)據(jù)信息源

但數(shù)據(jù)和事實并完全不代表市場洞察

市場洞察的三個動作：信息搜集，情報分析，洞察研究

2、看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢和方向

宏觀趨勢對各行業(yè)的影響

看宏觀：PESTLIED工具

宏觀環(huán)境的三種應對方式：遵從、利用、影響

討論：結(jié)合企業(yè)自身，對宏觀環(huán)境帶來的機會和威脅進行分析和歸納

3、看行業(yè)：洞悉市場平穩(wěn)增長下的暗潮涌動

看行業(yè)的價值轉(zhuǎn)移，對行業(yè)重新認知

畫出行業(yè)技術(shù)趨勢曲線，找準切入時機

洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關(guān)方

梳理市場空間，理解我們真正的戰(zhàn)場與格局

發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤區(qū)，牽引商業(yè)模式變革

討論：結(jié)合企業(yè)自身所在行業(yè)的變化趨勢進行分析和歸納

4、看客戶：挖掘億萬人口背后的高價值機會

看客戶：SOOIBP工具

從場景中挖掘細分市場機會

目前及未來的增長空間：市場空間的計算與預測

市場分析不盲打，按不同的維度打開市場空間

根據(jù)分析確定市場優(yōu)先級排序

深入分析場景，洞悉客戶未被滿足的需求

建立全面的客戶信息搜集渠道

為每一類細分市場建立客戶畫像

演練：企業(yè)自身面對的TOP10客戶用SOOIBP工具進行演練，找到共贏中的盲區(qū)和持續(xù)發(fā)力點

5、看競爭：正視競爭并識別理解真正的對手

看競爭，首先找準你的對手

全方位分析對手過去、現(xiàn)狀和未來，預判其意圖與路徑

看競爭可參考工具：18要素+雷達圖

對稱競爭與非對稱競爭，不要忽略潛在的顛覆性對手

討論：對標企業(yè)自己的頭部競爭對手，我們可以從哪些方面進行突破、遏制、攻下對方山頭等等

6、看自己：從準確的位置和能力出發(fā)

看自己：知道自己擅長什么，短板是什么

我們的核心競爭力，按不同維度打開

商業(yè)模式畫布，識別自己的優(yōu)勢與不足

Swot分析，看自己的優(yōu)勢劣勢總結(jié)

討論：觀察企業(yè)自身管理體系，該如何結(jié)合市場洞察，使抓機會的能力更強、更有效率

7、看機會：識別大機會聚焦主航道

從市場信息到機會洞察的流程打通

從洞察五看到看機會：找到獨特優(yōu)勢，大且可持續(xù)的機會

從市場洞察中找到細分市場的戰(zhàn)略機會

看機會SPAN圖：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

演練：從客戶發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略級客戶溝通、自身戰(zhàn)略發(fā)展訴求等8個模塊共29個維度/角度 ，進行中短期線索的梳理

作業(yè)：繪制業(yè)務SPAN圖，進行企業(yè)發(fā)展中長期的思考和推演

綜合市場機會點匯總

根據(jù)市場分析結(jié)果輸出機會點沙盤

建立前瞻性洞察能力，實現(xiàn)看得見、看到懂、有行動

柏老師

近20年華為經(jīng)歷，多次從0到1，為華為貢獻14億美金純利潤

華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者

前華為大客戶部副總裁

前華為多個大國總經(jīng)理、渠道主管

被多家大中型上市企業(yè)/央國企/獨角獸企業(yè)/準獨角獸企業(yè)等返聘為顧問高管

南方科技大學客座教授

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

柏老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個國家的重要崗位，深耕一線，曾任華為多個大國代表，大客戶部負責人等，為華為公司創(chuàng)造數(shù)百億美金收入，兼具大客戶銷售、銷售體系搭建完善、渠道管理、海內(nèi)外市場、大中小團隊管理、戰(zhàn)略管理及解碼等多重經(jīng)歷。

在商業(yè)咨詢培訓領(lǐng)域，柏老師得到了企業(yè)和機構(gòu)們的一致認可，淺入深出、幽默實在的風格，實戰(zhàn)落地的角度，以及跨區(qū)域跨學科的底蘊和兼具銷售/HR/高管為一體的頂層思維，讓學員被深深吸引，凡是邀請授課的機構(gòu)均有返聘；同時，柏老師也歷任多家上市企業(yè)、央國企、獨角獸準獨角獸企業(yè)、中小型民營企業(yè)的顧問，具備豐富的管理咨詢經(jīng)驗，也具備豐富的跨行業(yè)中高層人脈，在實實在在幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績方面不斷耕耘。

在大客戶銷售、渠道管理、市場洞察機會挖掘、戰(zhàn)略規(guī)劃落地等領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏老師收到多家企業(yè)的任職邀請，柏老師現(xiàn)為數(shù)家大中型企業(yè)資深顧問，負責或參與該企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地，國內(nèi)外銷售體系搭建和相關(guān)市場開拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗因地制宜的在民營企業(yè)、央國企等進一步實踐，致力于通過管理咨詢培訓，將優(yōu)秀的經(jīng)過實踐檢驗并改良的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強做大。

【授課特色】

柏老師氣場強大，控場能力很強，淺入深出且風趣幽默，金句頻出，能夠很好地調(diào)動課堂氣氛與學員互動。同時老師思維邏輯性很強，思路清晰，便于企業(yè)學員理解。并且由于在華為的工作經(jīng)歷以及眾多大中小企業(yè)陪跑輔導經(jīng)驗，使得老師的視野也同時兼具廣度和深度，對企業(yè)的管理有著獨到的見解，對于企業(yè)的許多痛點和困惑也有很深的認識，能夠很好地為學員答疑解惑，深受學員歡迎。

【授課經(jīng)歷】

新能源：比亞迪新能源電池、京東方精電、欣旺達集團、寧德時代

制造業(yè)：比亞迪、中芯國際、海爾集團、歌爾股份、濰柴動力、大族激光、長沙飛騰CPU，聯(lián)合影像，萬控智造、星網(wǎng)銳捷、菲尼克斯、瑞達國際、快意電梯、藍思科技、中深愛的，龍健集團，任子行、怡合達、天通控股、橫店東磁

制造業(yè)-LED：艾比森、齊普光電、帝顯電子

人工智能：凌云光、

化工化學：濱化股份、奧友科技、東營石化、傳化化學、中石油、中石化、中海油

通信：中國移動終端公司、中移物聯(lián)、中國移動XX研究院、中國移動XX省公司、中國電信翼支付；中國聯(lián)通聯(lián)通數(shù)科

物流：京東物流、極兔、長久物流

零售餐飲：三只松鼠、絕味食品、煌上煌、喜茶、星巴克、良品鋪子、越小品、霸王茶姬

服務業(yè)：碧桂園物業(yè)、重慶紫荊醫(yī)療集團，浙江英特、浙江揚帆

互聯(lián)網(wǎng)：咪咕互娛、滴滴、字節(jié)跳動、拼多多PDD、阿里云、阿里巴巴餓了么，螞蟻金服，京東科技

3C：Oppo，Vivo

電子煙：卓力能，悅刻

央國企：中移動、中電建、中電子、中車集團、華能、中金嶺南、五礦集團、中琛源

高等院校：南方科技大學，北大深研院，清華深研院，暨南大學，上海交大

政府機構(gòu)：XX省市廳級、副廳級、處級領(lǐng)導等

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