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【課程背景】

只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù)，但凡你不是壟斷，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你的開(kāi)發(fā)都不容易！且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢(shì)或短板的時(shí)候，憑什么讓這些大客戶選擇采購(gòu)你的產(chǎn)品，或給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)呢？除了人際關(guān)系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關(guān)系，是做大客戶營(yíng)銷最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！沒(méi)有之一！！！

本課程共計(jì)四個(gè)篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個(gè)案例，還原大客戶實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，角色扮演式情景互動(dòng)授課，這是一場(chǎng)有熱度、有實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷競(jìng)技類培訓(xùn)。

【課程收益】

正確理解大客戶的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類

了解營(yíng)銷布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略

大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知

掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華

掌握多種公關(guān)策略與客戶建交

掌握信息收集范疇，為大客戶開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)

【課程對(duì)象】

大客戶營(yíng)銷人員

營(yíng)銷管理人員

【課程方式】

理論講解+案例分析+互動(dòng)提問(wèn)+小組討論+課堂呈現(xiàn)+視頻播放+情景演繹

【課程大綱】

第一講：大客戶首席營(yíng)銷官

一、大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)

（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）

二、營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）

三、大客戶營(yíng)銷四落地

四、利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信讓客戶感知我的專業(yè)和價(jià)值。）

五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷策略（傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細(xì)講解）

單元收益：

正確理解大客戶的定義與政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類

正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做大客戶業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式

了解營(yíng)銷布局、策略、謀略制定

了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷策略

第二講：大客戶營(yíng)銷布局與策略

一、正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑

二、華為基于營(yíng)銷的鐵三角組織變革

a)華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營(yíng)銷鐵三角

b)華為營(yíng)銷人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)

三、影響業(yè)績(jī)關(guān)系的五大要素

a)照鏡子，看自己有沒(méi)有短板。

b)管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工

四、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷冠的五大特質(zhì)）

五、相關(guān)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的權(quán)責(zé)分析

六、入圍前兩大階段關(guān)鍵部門(mén)分析

七、有可能購(gòu)買(mǎi)量大、影響力強(qiáng)或戰(zhàn)略合作型客戶稱之為“重重點(diǎn)客戶”，假如此類客戶已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸，如何挖墻角策略

單元收益：

大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知，正確了解社會(huì)現(xiàn)狀

向華為學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)頂尖級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

照鏡子，找自身問(wèn)題

學(xué)習(xí)銷冠的五大要素

正確理解不同階段，各部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用

第三講：關(guān)鍵人物情感升華

一、如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）

二、如何與不同崗位的客戶打交道（根據(jù)崗位設(shè)計(jì)聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）

三、決策者/采購(gòu)的四大動(dòng)機(jī)《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會(huì)拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）

四、根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類（技術(shù)型、銷售型、控場(chǎng)型、耙耳朵型）

五、三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友

六、三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位

七、三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華

單元收益：

掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華

掌握多種公關(guān)策略與客戶建交

掌握如何通過(guò)聊天升華客情關(guān)系

通過(guò)鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

第四講：大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

一、信息收集掌握關(guān)鍵

a)信息收集之大客戶心中的六問(wèn)與四準(zhǔn)備

b)大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工具BEIK模型解讀

二、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購(gòu)流程圖

a)掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖

b)采購(gòu)流程圖

三、利用營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：

a)客戶關(guān)系發(fā)展表

b)動(dòng)機(jī)分析圖

c)進(jìn)度分析圖

d)制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

四、關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備

a)掌握建立第一印象的重要性與原則；

b)掌握如何建立客戶營(yíng)銷的親和力（與小領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有親和力）；

c)如何打造客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素（與大領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有氣場(chǎng)）；

d)理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；

e)逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)包裝打造；

五、差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用

單元收益：

•掌握信息收集范疇，為大客戶開(kāi)發(fā)做基礎(chǔ)

利用大客戶營(yíng)銷工具做信息收集

鐘老師

資深營(yíng)銷管理專家

中國(guó)管理科學(xué)研究院 高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師

中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì) 營(yíng)銷顧問(wèn)

中國(guó)高等教育研究會(huì) 常務(wù)理事

北京大學(xué)繼續(xù)教育 課程導(dǎo)師

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師

四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師

營(yíng)銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家

TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師

個(gè)人資歷

19年銷售工作經(jīng)歷的在職銷售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復(fù)購(gòu)。每年幫助合作的多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽單大客戶數(shù)十家。11年培訓(xùn)經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計(jì)2000+場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬(wàn)。曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問(wèn)。

冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理：21世紀(jì)初，健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至，鐘老師時(shí)任大連珍奧集團(tuán)四川公司一名銷售人員，在全公司30000名銷售人員中脫穎而出成為全國(guó)銷售冠軍，次年開(kāi)始營(yíng)銷管理、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)復(fù)制工作。 先后就職于大連珍奧集團(tuán)、南京中脈科技集團(tuán)等。

高校授課、注重應(yīng)用：2013年9月，鐘老師陸續(xù)在四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（總裁班）、北京大學(xué)繼續(xù)教育擔(dān)任講師，課堂現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評(píng)。其中課程《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時(shí)尚大氣的授課風(fēng)格，一次又一次受到企業(yè)家認(rèn)可，企業(yè)多次返聘。2020年被中國(guó)管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師。

職場(chǎng)培訓(xùn)、傳道授業(yè)：“在大多數(shù)學(xué)員非常滿意的情況下，學(xué)成！”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓(xùn)師之路以來(lái)一直恪守的使命。9年以來(lái)服務(wù)500多家企業(yè)，累計(jì)受訓(xùn)學(xué)員近20萬(wàn)人次。以營(yíng)銷、營(yíng)銷管理為主。為企業(yè)培養(yǎng)出可實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷人才。業(yè)內(nèi)時(shí)常流行一句話：“聽(tīng)鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進(jìn)腦袋，可以直接應(yīng)用。”

專注專業(yè)、著書(shū)問(wèn)世： 2017年10月，出版暢銷書(shū)《痛點(diǎn)銷售》問(wèn)世。短短的2個(gè)月時(shí)間，是讀者的喜愛(ài)，促進(jìn)包括亞馬遜、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞔箅娚躺习偌揖€上書(shū)店均在銷售。與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)大多數(shù)新華書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店也同步銷售。將鐘老師銷售文化“得銷量者，可得天下！”傳播到全國(guó)各地。2019年經(jīng)中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心審核，由中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局登記注冊(cè)《七星劍陣營(yíng)銷法》與《營(yíng)銷談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊(cè)版權(quán)課《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》；屆時(shí)，鐘鴻老師已成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷屆為數(shù)不多的三著作版權(quán)導(dǎo)師。

民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業(yè)年對(duì)最佳人物評(píng)選并獲得“2019年度【最佳貢獻(xiàn)人物】稱號(hào)。

主要研究方向

營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式

授課理念與風(fēng)格

鐘老師時(shí)常說(shuō)，為師者需有踐行力，營(yíng)銷類培訓(xùn)師，你自己會(huì)做業(yè)務(wù)嗎？你還在堅(jiān)持做業(yè)務(wù)還是在用10年前的案例講課？？？營(yíng)銷類培訓(xùn)師不要離開(kāi)一線，要堅(jiān)持在營(yíng)銷一線，這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上，鐘鴻老師時(shí)常翻開(kāi)手機(jī)，投屏給全體學(xué)員，分享自己近段時(shí)間拜訪客戶的所見(jiàn)所聞。這樣的教學(xué)方式，深受學(xué)員的好評(píng)。

時(shí)尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動(dòng)反思，結(jié)果導(dǎo)向、實(shí)操落地，是鐘老師授課風(fēng)格，“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場(chǎng)”這是鐘老師課堂的互動(dòng)理念，“授課好與不好，那是水平問(wèn)題；有沒(méi)有全力以赴的去籌備、去授課，那是態(tài)度問(wèn)題！”是鐘老師的事業(yè)態(tài)度，深受廣大企業(yè)學(xué)員推崇。

服務(wù)客戶（代表）

中國(guó)通信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵塔

中國(guó)著名央企：國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)三峽集團(tuán)、中國(guó)葛洲壩集團(tuán)、中國(guó)中鐵、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)煙草、中國(guó)鐵建、中糧集團(tuán)、

中國(guó)著名金融企業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國(guó)平安、富得產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、英大人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、大地財(cái)險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老、國(guó)任財(cái)險(xiǎn)、天安人壽、華夏保險(xiǎn)、民生人壽

中國(guó)著名航空工業(yè)界：成飛集團(tuán)、民航二所、航天信息大連公司、

中國(guó)著名地產(chǎn)界：新希望集團(tuán)、 綠地集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠(yuǎn)達(dá)地產(chǎn)、鼎仁集團(tuán)、置信集團(tuán)

中國(guó)著名建筑界：中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、廣南高速、成渝高速

中國(guó)著名制造業(yè)：中車(chē)青島、南玻集團(tuán)、長(zhǎng)虹集團(tuán)、九州電器、凱爾特集團(tuán)

中國(guó)著名機(jī)械和家電界：青島中車(chē)、凱爾特集團(tuán)、九洲電器、長(zhǎng)虹集團(tuán)、

中國(guó)著名家私界：居然之家、升達(dá)集團(tuán)、都市王朝家私、德國(guó)氧山、

中國(guó)著名醫(yī)藥界：華西醫(yī)院、濟(jì)世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強(qiáng)、

中國(guó)著名酒類：瀘州老窖、五糧液、郎酒、

中國(guó)著名高校與教育：北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、綿陽(yáng)師范學(xué)院、阿斯頓英語(yǔ)、

中國(guó)著名民企：北京愛(ài)康集團(tuán)、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗

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